关键词：B2C模式；电子商务；体育消费
随着电子网络技术跨越性的发展，电子商务与互联网不知不觉地走进了我们的生活，并成为重要的组成部分。截至2015年6月，中国的互联网用户规模达6.68亿，互联网的普及率为48.8%，互联网的蓬勃发展为电子商务的开展与繁荣提供了市场和技术，而B2C电子商务模式更是作为企业与消费者直接联系的重要模式，其具有商品齐全、运营成本低、购买便利等优点，成为当前最为流行的消费方式。当代大学生对网络需求较强，是当前网络消费的主流大军，因此，对其B2C模式下的体育消费状况进行研究，不仅可以引导他们建立科学的网络体育消费理念，合理进行网络体育消费，还可以为我国体育企业完善B2C电子商务模式，增强大学生网络体育消费持续力量提供理论参考。
1研究对象与方法
1.1研究对象
本文以新乡市大学生参与B2C体育消费现状为研究对象。
1.2研究方法
1.2.1文献资料法通过中国知网数据知识服务平台检索和查阅有关电子商务模式、B2C模式、大学生体育消费等相关文献资料，阅读有关电子商务、体育市场、体育经济等书籍，为本研究提供了理论支持。1.2.2问卷调查法以河南师范大学、河南科技学院、新乡医学院和新乡学院4所高校为调研单位，随机抽取400名在读大学生为调查对象。按照社会学及统计学原理，设计调查问卷，包括对大学生B2C体育消费促进及干扰因素等方面的调查。本研究共发放400份问卷，回收400份，有效问卷为379份。1.2.3数理统计法利用Excel、SPSS等相关数理统计软件，对新乡市大学生B2C体育消费的现状及对其影响因素加以研究与分析。1.2.4逻辑分析法运用逻辑分析法对获得的数据、资料进行分析、归纳和总结。
2结果与分析
2.1新乡市大学生网络体育消费现状
2.1.1网络体育消费普遍得到认可，但线下消费仍占主要地位通过调查发现，有52%的学生进行过网络体育消费，并且对网络体育消费认可度进行调查时，68%的学生认为网络体育消费重要，一方面是顺应时展趋势，另一方面具有样品选择多、购物方便、价格优惠的优势，这说明网络体育消费在大学生中的流行度还是很高的。但问起主要体育消费方式时，60%的大学生选择线下消费。这是由于体育消费中男生占比较大，而男生的消费方式具有直接及短时间的特点，而网络体育消费则需要浏览、对比选择、下单支付和物流配送，较耗费时间，因此，线下体育消费更符合其消费特点。为刺激大学生网络体育消费，相关网站需要不断优化其网络界面及购物流程。2.1.2网络体育消费动机多样，物多价廉占主要动机对新乡市大学生网络体育消费动机进行调查，并将其动机大小排序为物多价廉、购物方便、省时省力、无时间区域限制、习惯爱好、明星效应和其他等。由于大学生消费群体一方面经济来源单一，另一方面追求个性时尚，因此物多价廉的网络消费特点成了其进行网络体育消费的首要动机；其次，线下体育消费需要到市区门店进行购买，而女生多考虑夏季炎热、冬季寒冷选择室内网络购物，男生则考虑市区购物一方面耗费时间，另一方面门店距离较远也会选择网络购物。因此，在开发大学生线上体育消费市场时应有针对性地设计研发物美价廉、符合年轻人品味的产品和服务，尤其是在当前智能化产品需求增加，但价格昂贵的情况下，能够及时研发出大多数学生可以购买消费的产品和服务至关重要。2.1.3网络体育消费以实物类体育产品为主，体育服务类产品相对较少通过图1可以看出，在所有购买过网络体育消费的行为中，体育实物类占75%，体育服务类占25%。在这里将体育消费分为体育实物类及体育服务类，而体育实物类产品又细分为运动服装、运动鞋、运动器材、体育出版物及其他。体育服务类分为体育健身卡、在线观看比赛、在线健身授课、服务预约及其他。其中在体育实物类产品中，运动鞋网络购物情况占最大比例，其次为运动服饰、运动器材。在体育服务类产品中，体育健身卡和体育服务预约最受大学生欢迎，分别达到37%和29%。由此可以得出，体育服务类产品仍有巨大潜力，随着互联网的不断发展和普及，我国体育服务类产品线上消费将得到前所未有的发展。
2.2影响大学生网络体育消费的因素分析
对大学生参与B2C体育消费影响因素的分析中，将其分为2方面：促进因素及干扰因素，并分别对其主观影响因素及客观影响因素进行分析。2.2.1促进因素（1）主观促进因素。通过对大学生参与B2C体育消费的主观促进因素进行调查，其中体育消费需求及网购依赖度占重要地位，分别占45%及42%，其中值得一提的是，网购依赖对其网络消费行为的影响，这一因素主要体现在女生体育消费中。由于女生普遍具有网购习惯，尤其是具有网购瘾的女生，对自己日常购物需求，首要选择网络购物，她们表示网购一方面样式繁多、购物方便，并且价格优惠，还可以进行多家直接比价，也节省了逛街的时间和精力。但体育消费男生则为主要群体，因此在网络体育消费中，应加大开发女性网络体育市场的力度，加大女性体育消费产品的开发与推广，尤其是健身塑形类产品和服务。（2）客观促进因素。新乡市大学生网络体育消费客观促进因素主要包括线下消费的劣势、网购平台的优化和其他用户的评价等。其中线下体育消费的劣势不仅是大学生网络体育消费最主要的客观促进因素，也是我国电子商务兴起发展的促进因素，当前线下体育企业尤其是体育用品企业一方面缺乏对消费者需求的敏感度，很难准确把握消费者不断更新的个性化需求，另一方面经营成本高，不能将各种款式的商品进行展示销售，而大学生又是一个追求时尚、个性的群体，因此在满足其需求方面存在很大不足。同时，大学生经济来源主要来自家庭，因此在选择体育消费时，价格也会占重要地位，而线上营销成本低，品种多样，因此成为了大学生选择网络体育消费的重要因素，尤其是当前互联网技术越发成熟，网络购物平台设计更加人性化、合理化，进一步提高了大学生在进行体育消费时选择网络购物的概率。2.2.2干扰因素（1）主观干扰因素。互联网具有虚拟性，因此较线下消费存在很大的风险性，大学生对其风险性的感知度是制约其进行网络消费的重要影响因素，高达70%。他们认为网络购物，一方面资金支付面临风险，另一方面是产品的质量不可靠，很多购物平台门槛低，资质审查不严格，导致很多假冒伪劣产品流入市场，而产品的在线展示又无法提供最真实的产品特点，因此，很大程度上制约了其网络消费行为。而当前很多企业采用的线上线下营销模式则很好地克服了这一缺点。首先网络消费售后满意度，由于网络体育产品的售后存在买卖方责任区分及产品相互邮寄的问题，因此为很多大学生体育网络消费带来了负面影响，也抑制了当前新乡市大学生进行网络体育消费的积极性。因此，我国线上体育产品营销平台应进一步加强对线上商家的资质审查，在保证价格优势的同时，把好质量关，改进售后服务质量，建立售后服务标准，简化流程。（2）客观干扰因素。对客观干扰因素进行调查分析，网络支付风险、平台网站的复杂化操作、售后无法保障、维权困难、用户体验低等干扰因素居于重要地位。经过主客观干扰因素进行比较，我们会发现，客观因素是主观干扰因素的形成原因，如网络支付风险与大学生网络体育消费风险感知度有关，而售后无法保障及维权困难又与网络体育消费的售后满意度有关，而对大学生体育消费用户体验则主要指人们对使用或期望使用的产品、系统或者服务的认知印象和回应，包括感观体验、交互体验和情感体验，由于网络消费主要在购物平台或者官网进行，除了有相应的客服在你询问时给你相应意见，几乎大部分操作都是通过点击鼠标进行的，缺乏互动性，机械化的流程也缺乏线下消费的个性化体验，因此也制约着大学生体育消费方式的选择。
3结论与建议
3.1结论
3.1.1新乡市大学生对网络体育消费普遍认可，但当前仍以线下消费为主，但68%的学生认为网路体育消费很重要，因此，大学生网络体育消费市场潜力巨大。3.1.2由于大学生消费群体一方面经济来源单一，另一方面追求个性时尚，因此物多价廉的网络消费特点成了其进行网络体育消费的首要动机。3.1.3在所有购买过网络体育消费的行为中，体育实物类占75%，体育服务类占25%，但随着互联网的发展和普及，线上体育服务类项目，包括教育培训类、休闲娱乐类等将得到迅速发展。3.1.4在新乡市大学生网络体育消费主观促进因素中，体育消费需求及网购依赖度占重要地位，但体育消费需求程度高的为男生，而网购依赖度高的则为女生，因此对女性网络体育市场的开发将有利于提升网络消费在体育消费中的比重。3.1.5线下体育消费的劣势不仅是大学生网络体育消费最主要的客观促进因素，也是我国电子商务兴起发展的促进因素。3.1.6网络支付风险、平台网站的复杂化操作、售后无法保障、维权困难、用户体验低等干扰因素，严重影响着新乡市大学生对体育消费风险的感知度及售后服务的满意度，在一定程度上制约了其网络体育消费行为。
3.2建议
3.2.1抓住“互联网+体育”的发展时机，利用网络平台，充分挖掘大学生网络体育消费市场，促进大学生体育消费。3.2.2以大学生体育消费需求为导向，开发适合大学生消费水平及消费特点的体育消费产品和服务，以满足大学生多元化的体育消费需求。3.2.3充分借助女生对网购的依赖，研发女性减肥塑形的体育产品和服务，提高女大学生在体育消费中的比重。3.2.4加大对网络体育市场的整合力度，加大打击假冒伪劣产品服务力度，严格体育商家入驻资格，优化平台购物流程，提升用户体验。
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可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标：
1.媒体传播。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定，目的在于引导消费者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。
2.销售生动化。对卖场内货架、堆码陈列、POP布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前3天到前1天就要将陈列做到位，此种沟通方式既加深*的气氛，又可以更贴近老百姓。
3.人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。
二、针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式
上述每种沟通方式都有各自不同的特点，要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联系是要求灵活的应该把握上应注意以下特点:
1.属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。
2.属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。
*期间，约有近5成的消费人群,都是在尚未得到任何促销信息的情况下仅仅为了购买其他商品或本身因为必须购买该类产品而进入卖场的，因此,生动化及人员推销至关重要。
3.*高利润的商品应该以堆头的形式陈列，堆头要就强大的冲击力，要有气势，要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。
三、认真做好商场超市的陈列工作
陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列，这些陈列点的常规陈列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配此外，在*促销活动中,陈列还要注意以下主要原则：
1.一致性原则，指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。
每个人在消费过程中，存在着一个心理过程，不同的消费有着不同心理，不同的心理接受不同的产品定位，这就是感性与理性的消费心理，这两种消费心理的理论已研究了几十年，以往仅关注这个理论的合理面和逻辑面，然而消费行为不可能是如此单纯，理性和感性会交错在一起，还会相互影响、相互转化。
一般说来我们常常认为高售价的产品偏向理性消费，而低售价的产品，容易感性消费。事实上，消费心理不仅有价格和关注度的区分，而且受到消费地域、消费心情、消费目的、消费方式、消费服务等影响，购买同一件商品，在不同的场合会有不同的心理，例如：普通消费者在逛街时买食品会非常感性，合口味的是第一选择，看见就会选购，属于感性消费，此时价格和品种不是最重要的，而在家门口采购时，除合口味之外，就会在考虑价格因素而在几家超市选择，甚至要到大卖场低价购买，显示出一系列理性消费心理的特征。
此外两种消费心理也会相互转换。买房子在人生中是一件极大的投资，因此消费者会在多重比较下选择他们喜欢的房子，但是买房子要考虑的因素有很多，且没有一个比较的标准，房子的地段、房子的价格、房子的房型、房子的高度、房子的得房率，社区环境、小区环境等等，一处房子七个因素，六处房子就有四十二个选择因素，组合比较产生上百个因素，使人本因理性消费的购房行为变的非常复杂，最后消费者无法理清这些因素时，大部分消费者因某一特别喜欢的因素，感性的选择一处自认为满意的房子，这也就是许多消费者说不清为什么购买此房子的原因所在，这就是消费心理的转换。
二、消费心理与促销
促销是提升销售的一种重要方式，是通过打动或改变消费者心理的一个销售方式来促进和提升产品销售。所以促销的策划和执行应始终围绕消费者的消费心理来展开。
不同的消费群体应有不同的促销策划，关键是了解该消费群体的文化水准、消费心理，不同的文化修养对促销方案理解程度、理解方式等均有所不同，如：主要消费群体是青少年的产品，其促销方案除迎合其消费心理外，优惠方案可以是非常复杂，越是套中套的方案（只要有足够的优惠）就越受欢迎，消费者的思考、推理以及相互切楚，会大大提升了活动的知名度，策划也就愈成功。而面对老年消费对象的促销方案最佳的是直接明了，通俗易懂，如果方案复杂，消费者不与理会，或以其理解的优惠方式与服务员理论、争执，往往事与愿违，从而产生了目的相反的不良结果，我曾从事面包行业，策划过许多促销活动，从中作了分析活动结果可以明显看出，简单的活动明显比复杂方案的效果好的多。
消费心态是人们在实施消费时的态度，可以分为积极迫切型和被动随意型，对于前者任何形式的促销都能实现销售，甚至没有促销也能实现销售。而各类促销的首要目的就是要吸引后类消费心态的消费者，促销的执行也是要让这类人购买，要实现这个目的除了有一个目标对象明确最佳的促销方案之外，促销的执行决定了方案的成功与否，由于这类消费者的属于被动和随意，也就是他们的购买行为是可有可无的，任何一点不妥就可能使他们放弃购买，为此销售服务是促销成功与否的第二关键，为此首先要做好各类销售点广告（pop）和产品成列，做到醒目、清晰和有视觉冲击力，让消费者不入店门先知其事，入地店来就见其物；其次要培训和指导服务员做好促销的执行，主要有三点：一是服务适度、热情到位，二是服务语言规范生动、简洁明了，三是眼观六路耳听八方，直奔要点，吸引深入。
明确了消费心态对推广促销的重要性，我们就可以对不同的产品行业进行促销最佳方式的研究，对于快速消费品的依据其价值、价格、口味、外观、使用频率、知名度、新奇度、消费场合、消费对象等等因素，来研究其消费心理，从而策划针对的促销方案。如高档西点的主要消费对象是收入较高的青年以上女士，其购买主要目的食用和送礼，促销时要突出好口味和好包装，以满足她的味觉要求和自我满足的要求，好口味的获得、精美包装的有面子比优惠折扣更重要，当然这一切是建立在良好的品牌基础上的，为此食品类产品的促销方式中试吃为最佳方式之一了。
油漆涂料类是特殊的耐用消费品，他的消费对象是成年人，他们对此类产品的消费心理是求新、求异和他的视觉效果，对于产品的使用性和价格的敏感度不大，那么我们的促销活动就在宣传推广方面下功夫，一是创造新奇视觉效果、创造独特的概念在进行终端的现场推广，二是当产品没有特色供消费者优先选择时，选择赠品的方式促销，而且选择和搬新房子有关且实用或装饰性的价格比较高的赠品，因为此类产品的客单价比较高，需要让消费者感觉到他的有趣、有用和有点价值感，让她在同类产品中脱颖而出，让消费者购买我们的普通产品。
节假日的促销活动设计跟平时的促销活动设计有什么不同?
作为品牌推广人员，在设计促销活动的时候，无论是节假日还是非节假日，应该着重考虑哪些问题?
促销是什么?
促销就是一切和渠道相关的、用来提升市场生意表现的营销手段的总和。从品牌生意逻辑出发，促销的目标有三个：增加产品的知名度，促进消费者的尝试购买，提升消费者重复使用的忠诚度。由此引伸出促销的目的，也就是厂家要达到什么结果：提升销售量?推广新产品?提高分销表现?降低库存率?打击竞争对手?
有人说以上目的都要达到，或者同时符合2～3个目的。这种想法，在我看来不妥。每件事情的目的最重要的只有一个，因此，促销活动设计之前应该确定唯一的促销目的是什么，其他附带的目的仅仅是作为参考。在促销活动设计过程中，某个环节与促销活动的目的发生冲突时，则以最重要的促销目的作为衡量标准。例如，2007年某一个新品牌的新品上市，其产品保质期只有6个月，这个品牌既想提升其产品知名度，也需要清理库存，于是就采用了买一送一的方式进行促销。促销结果到底如何，无从知晓，但是至少没有看到消费者疯狂而至，也没有看到在消费者心目中产品的知名度有何上升。消费者对这种促销活动的反映并不热烈，因为没有一个充分的理由说服消费者为什么要买一送一，这种促销就完全流于形式，属于典型的两边不着地。
节假日的商机在哪里?为什么节假日商场里有那么多促销活动?
其实，从分析消费者行为入手，消费者在节假日拥有强烈的“我要Shopping，我要花钱”的潜意识，当然还有其他意识，但是主要的意识是前者，因此厂家要充分考虑这一点，要顺势而为，才能收到节假日想要的提升生意表现的结果。同时，厂家还要分析零售商的需求，零售商期待每一个节假日的到来，为什么?零售商对客流量的追求是无止境的，中国大部分大卖场日常容纳的顾客流量都是以万为单位的，节假日还会增加20%～50%。那么，在节假日，零售商是如何看待促销活动的?对此，市场人员在设计促销活动时需要认真分析零售商的需求，以争取更多的终端支持。
节假日如何设计促销活动?
首先，明确促销活动的各要素，然后从这些要素中找出在节假日促销设计中要特别注意的事项。
节假日的促销目的以提升销售量为优
节假日期间，零售商知道顾客会蜂拥而来，但他们更关注是让消费者购买更多的商品，让消费者购买一车商品，而不是一篮商品；让消费者购买大包装商品，而不是小包装商品。
从这一点来看，以提升销售量为目的的促销活动能够实现双赢。
结合以上促销要素，你是否已经判断出以下哪些是提升销售量的促销活动？
1.卫生巾(卷纸）买二赠一。
2.凡购买P品牌的产品满38元者，能够获得电影票一张；满68元者，能够获得电影票2张(连坐)。
3.凡订购旧包装A产品的分销商可以享受买11赠1优惠。
4.购买B产品可参与现场咨询，并获赠B品牌新产品婴儿纸尿片一包。
5.凡陈列A品牌5个规格产品的零售店有机会参加母亲节礼盒装促销及免费体检活动。
6.P品牌洗发水400ml买一赠一。
目标产品选择大包装产品
或混合品类为优
从提升销量的目的出发，选择大包装规格的目标产品比较好，可以吸引消费者一次购买更多。大包装规格有很多种形式，单品规格较大，超过常规的购买周期的使用量，例如2公斤装洗衣粉，例如900克装婴幼儿奶粉，例如大支可乐2瓶装；还有就是混合多种产品，例如在春节前推出厨房清洁混合装产品，例如在黄金周假期前推出旅游套装产品，例如在中秋节前推出礼盒装产品，考虑节假日期间消费者有可能发生的大事件，通过产品组合，再加上助销工具，向消费者销售解决方案，能够一次卖得更多。
混合组合的产品是节假日促销的目标产品选择的方向，因为如果选择大包装产品给予消费者优惠，很容易给消费者留下低价印象，而混合组合则可以向消费者提供解决方案为充分理由进行销售促进，也避免给消费者留下单品低价印象。而这种混合组合最理想的方式就是把小包装的产品进行组合，简单易行。
锁定活动对象非常重要，但是难以控制
每个品牌或产品在出厂时都会有针对特定目标消费者的描述，例如，S品牌护肤品，其目标消费者是年龄在18～35岁之间、收入在5000元以上的年轻职业女性。或者更加简单直接的描述，A品牌卫生巾、X品牌牙膏、P品牌护肤品等的目标消费者就是S品牌的目标消费者，寻找这些目标消费者最简单的办法就是品牌联合促销，即A+S的促销装产品，比如激爽沐浴露和劲浪口香糖组合在一起销售。
除此以外，是否还有其他办法可以辨别呢?仅凭肉眼直觉是不行的，去翻看消费者的购物车、购物篮更不可行。如果能够获得消费者结账后的购物小票清单，那是最准确不过了，厂家可以由此找到活动对象。因此，如果S品牌能够通过这种办法找到A、X、P品牌的消费者，开展相关性的品牌互动、品牌激活活动，例如试用或促进购买就很理想了，恐怕还可以增加促进力度，因为这是目标消费者的开发和维护。这种技术在国外早就流行了，目前国内已经有类似的服务商可以提供相关服务。
活动方式避免仅考虑优惠力度，而是注重促销活动过程的所有细节
零售就是细节。很多市场人员一提起促销活动就没有劲，因为他们马上就会从优惠力度方面去思考问题，在优惠力度方面考虑是投入10%，还是投入15%。这个优惠力度跟销量目标成相关关系，如果要维持同样的毛利率水平，则必须实现销量增长。但是实现销量增长不是单靠优惠力度就可以做到，如果是这样，那就说明市场人员非常不理解消费者的购买心理，他们认为消费者都是贪小便宜的人。
在活动形式上多花费些心思吧。如果是混合产品，那么怎样才能给消费者提供更高的混合产品购买价值？请看一看LB集团的产品组合：用整理箱把产品装到一起。如果LB集团的产品组合旁边是另外一组产品组合（用普通的包装纸装把一组产品装到一起），那么LB集团促销活动的结果，从现场来看是非常明显的－LB集团的产品组合需要经常补货。这种促销活动形式非常适合在节假日进行销售促进，因为整理箱属于家庭必备用品。
活动时间从什么时候开始比较合适?例如，十一黄金周的促销活动至少应该从假期前一周开始，因为没有人会在十一黄金周期间购买旅游套装用品，消费者都是早早就做好了准备。例如，圣诞节假期的促销活动应该提前得更早。
一、扩大消费是转变经济发展方式的必然选择
转变经济发展方式是十七大报告中提出的一个新目标，也是加快经济发展的必然选择。中央、自治区经济工作会议以及王正伟主席的政府工作报告中都强调，要把扩大内需作为保增长的根本途径。在现阶段，促进经济发展方式转变，必须高度重视扩大内需、促进消费对经济发展的重要作用。
（一）提高消费对转变经济发展方式作用的认识
首先要转变观念，要认识到消费是经济增长的主要拉动力，要认识到通过扩大居民的消费需求，建立可持续的消费模式，可以促进经济又好又快发展。因此，要把着力扩大消费需求作为加快经济发展方式转变的基本政策导向。我们要坚持以人为本，以满足人民群众的需求为根本出发点，站在改善民生的高度来认识扩大消费需求的经济和社会意义，着力扩大消费需求，提高人民群众生活水平和质量。要加强统计监测体系建设，为扩大内需提供科学决策依据。
（二）扩大消费需求是促进经济增长由主要依靠投资拉动向依靠消费、投资、出口协调拉动转变的需要
消费、投资和出口是拉动经济增长的“三驾马车”。由于__经济社会正处在社会主义初级阶段的较低层次，所以，长期以来主要是依靠加大投资来拉动经济的增长。而且这种方式还将继续坚持。但是，当前我们不能忽视消费对经济的拉动作用。消费在经济生活中占有重要地位，是促进经济增长的主要动力。据测算，消费每增长1个百分点，可带动gdp增长1.05个百分点，出口每增长1个百分点，可带动gdp增长0.81个百分点，而投资增长1个百分点，只能带动gdp增长0.49个百分点。从这个意义来讲，就我们__而言，在加大投资力度的同时，一定要注重扩大内需，加大增加最终消费的比重，同时促进出口贸易，实现经济增长由主要依靠投资拉动向消费、投资、出口协调拉动转变。
（三）扩大消费需求是优化产业结构、促进服务发展的重要途径
实践证明，一个地区服务业能否繁荣完全取决于当地的消费能力的大小。消费能力的大小取决于消费者的收入。但是，无论收入高低，只要创造条件，就能促进消费。只要扩大消费需求，就能提高消费水平、消费质量，促进消费结构优化、升级。消费结构优化、升级，就会促进产业结构优化升级，形成新的消费热点和新的经济增长点，从而形成消费需求与经济增长之间的良性循环，促进经济不断增长。消费需求的扩大和结构优化、升级，主要落脚到服务业，包括文化、教育、旅游、餐饮、生活服务等行业，而这些行业大多是劳动密集型产业。这些产业发展了，能吸收大量劳动力，大大有利于解决日益严峻的就业问题。
（四）扩大消费需求是促进销售品牌发展的重要推动力
据了解，美国是一个以消费为主导的国家，强大的消费使得美国有了世界上最多的世界名牌。世界前十大最有价值品牌，美国就占了8个。美国品牌所创造的价值占gdp的比重达60%，而我们国家品牌所创造的价值却不足gdp的20%。我们的品牌发展指数还相当低。由此可见，消费培育了品牌，品牌引领了消费。据测算，近年来国内市场上品牌商品销售增幅高于全社会消费品零售总额15个百分点以上。为此，无论是加工企业还是流通企业或是服务企业，都要创建自主品牌，要培育一批知名品牌和扩大一批自主知名品牌的市场销售，以满足广大消费者的消费需求。只有消费的扩大，才能为商品提供更广阔的市场，知名品牌才能脱颖而出。
二、创新环境，扩大消费，加快经济发展方式的转变
（一）进一步落实鼓励政策，促进消费
一是对节能型、环保型、绿色型产品的消费，继续落实市委、政府的优惠政策，给予一定的补贴，以鼓励广大人民消费，引导消费需求向国家鼓励倡导的消费热点和领域转变。如我市向市区、青铜峡市和盐池县城乡居民推广15万只享受政府补贴的高效照明节能灯，按每只中标协议供货价的50%给予补贴，自治区财政补贴30万元（每只补贴2元），市财政补贴15万元（每只补贴1元），就是扩大消费的举措之一，既促进了消费又节约了能源，还带动了产业发展，一举三得。二是为促进消费者的消费倾向向服务性转变，认真落实市委政府现
有的一些政策规定，对清真餐饮、洗理、小件物品修理、家政服务和个人护理等劳动密集型行业和带有明显地域性的行业实行政策扶持，鼓励这些行业发展，以满足居民的服务性需求。三是通过积极协调，制定对银行卡刷卡的配套支持政策，进一步扩大刷卡消费。进一步加大消费信贷支持，加快社会信用体系建设步伐，推广信用消费，引导积累性消费向信贷型消费转变，扩大消费信贷规模和信贷消费商品种类，将消费信贷从住房、汽车向家用电器、高档耐用消费品等生产生活用品拓展。（二）进一步规范市场流通秩序
为促进广大居民放心消费、安全消费，实施“放心菜”、“放心肉”和“放心酒”工程。要推进商务行政执法，进一步深入整顿和规范市场经济秩序，严厉打击销售假冒伪劣商品、商业欺诈等违法违规行为。深入开展“诚信兴商宣传月”、“百城万店无假货”行动。进一步贯彻落实《零售商促销行为管理办法》、《零售商供应商公平交易管理办法》，打破市场封锁，维护公平交易秩序，促进零售商供应商公平交易，保障消费者合法权益。
难道酒店销量必须要靠买断来保证吗？买断是否真的是竞品无法进入的门槛？面对“狮子大开口”的终端和酒店内部的高度血拼，我们开始逐步把目光转向酒店之外，从消费者源头上找销量的突破口。以下便对相应的几种消费者拦截方式做个简单的介绍：
一、店内拦截：本方式是为提高自己产品在竞品买断酒店的销售而进行的消费者促销。一般放置在瓶头内，多为钱币等现实物质利益，发力于本品酒店终端内部，通过有效的线下口头传播对消费者形成有效诱导，保证促销信息的到达。主要运用如下：
1.本品买断店内线下传播：和风细雨、润物无声。
利用本品买断酒店为大本营，促销人员对于酒店老主顾在日常促销时告知其在竞品酒店消费时可购买本品，本品瓶头内会有高额度的消费者促销，促使其在竞品酒店指名购买消费。
2.竞品酒店消费者促销发力：明修栈道，暗渡陈仓。
提高瓶头内消费者促销力度，业务人员私下可以对酒店服务员进行口头告知，因名义为消费者促销，竞品无法封杀。当消费者进酒店消费时，如为本品买断店老主顾或促销信息已到达者，则会指名购买；若为普通消费者，则服务员为截留其瓶头内部高昂的促销费用，会不遗余力帮助推销，从而提升本品销量。
二、店外拦截：此方式主要是绕开酒店终端，挖掘别的销量增长渠道，主攻白酒自带人群，侧重从消费者产品接受源头开展信息轮番轰炸，逼迫其在进酒店之前完成产品销售任务，主要以下面两种方式：
1.酒店附近便利终端：大张旗鼓，吸引眼球。
日常朋友聚会或者普通应酬，很多会选择在酒店附近名烟名酒店或便利超市购买用酒。这是近几年来酒店消费呈现出的新的形态。通过相关的市场调查，可以获得哪些店面生意较好，然后对这些名烟名酒店或便利超市进行全面整体包装，通过签定销量协议或按瓶返利的形式，增加店主获利空间，以提高终端推力，同时在费用允许的情况下可灵活开展店内消费者促销，譬如有的白酒就在名烟名酒店内开展"购酒赠烟"的方式，消费者每购买一瓶酒，便可获得价值18元的香烟一包。即买即兑，事后由办事处按香烟零售价格对店主进行补偿，这样店主获得三层利润，即产品的顺价+返利+促销用烟的利润，而消费者通过促销也可获得现实利益，推拉结合，销量显著提升。
2.重点客户团购：精确制导，贴身肉搏。
【关键词】啤酒；南昌市；市场特征
一、南昌市啤酒市场调查
（一）调查概述
调查方式：问卷调查。调查时间：2014年4月9日―2014年4月30日。具体的调查方法：主要是到人流量大的地方进行街头拦截，其次是采用网络调查。调查地点：八一广场、沃尔玛、蓝天碧水购物广场和南昌各大高校校园内外及其周边超市、便利店等。访问完成情况：问卷发放210份，回收205份，有效问卷205份。本次调查对象主要年龄段在18-45岁的男性。
（二）调查分析
1、消费群体的年龄
本次调查的对象年龄段大部分是18-45岁的消费者，其中以18-30岁的消费者最多，占44.88%，说明在南昌市的啤酒市场上，以青年消费者为主导，这类消费者者消费核心。
2、职业与购买价格
不同的职业选择不同的价格来看，工人、农民、学生等职业者其购买的啤酒价格区间在3-5元的居多，而教师这个职业的消费者主要以5-8元的居多，像商人、公务员其购买的啤酒价格则在8-10左右，商人大部分选择10元以上。
3、职业与购买地点
不同的职业在不同购买地点购买啤酒来看，学生主要在中小餐厅、KTV、大排档的居多，农民和工人则在批发店和附近小商店或便利店的居多。而商人则在中高档餐厅、酒吧、KTV的居多，教师在超市以及商场的消费居多。而公务员在餐厅、商场的消费居多。
4、职业与购买原因
不同职业的不同的购买原因来看，学生消费啤酒的原因主要是朋友聚会以及追求时尚和新鲜感，农民和工人主要缓解压力和解暑消渴。商人、教师、公务员主要是工作应酬等。从中可以得出啤酒消费原因主要是应酬交往的社会需要以及满足生理某方面的需求比如解暑等。啤酒消费主要集中于消费者者亲友聚会、工作应酬以及缓解压力等方面。单纯的把啤酒当做满足健康的日常饮用品的消费者还是非常少。
5、职业与获取信息的渠道
不同的职业与了解渠道数据的相关分析中，可以得出学生、商人、教师以及公务员主要是通过电视、网络以及朋友或家人推荐的较多。而农民、工人则使用网络工具较少，主要接触的是电视，或者家人朋友向其推荐。了解的渠道不同，主要体现出的消费心理是追求便利或者习惯性的从某个渠道来了解相关产品。
6、职业与促销方式
不同职业选择不同的促销方式的来看，主要体现在学生、农民、工人主要降价促销和开盖有奖，商人、教师、公务员则更加偏好抽奖和开盖有奖等促销活动。说明在啤酒的选择上，收入相对偏低的消费群体主要是更加注重价格的影响，一旦出现降价促销这种方式，就会考虑选择某产品。而收入相对偏高的消费者则在选择促销方式存在更加看重附加值。
二、营销策略
（一）进行啤酒新产品建设，赋予啤酒个性
由于青年消费者具有思想活跃，富有个性，追求时尚新颖，但容易冲动消费。针对这一市场特征，从产品策略出发，进行产品创新，赋予产品个性。
（二）采用不同的定价策略，巩固低端市场，发展中高端市场
由数据分析得出，以学生、农民、工人的消费价格3-5元为主体，教师、公务员职业选择5-10元为中间量，商人消费的10元以上的啤酒较少。因此，巩固低端市场，发展中高端市场。
（三）从消费者心理出发，满足消费需求
从消费者的动机、消费者的需求以及消费者的生活方式来看，归根结底归为从消费者心理出发，不断地满足消费者需求，增加其满意度。随着科学技术的进步和经济的发展，人们对生活质量日益重视。
（四）整合促销手段，进行营销组合
从调查中可以看出南昌市啤酒市场的促销策略呈现促销手段单一的特征，从数据分析得出，促销手段仅仅是降价促销以及开盖有奖两种。促销方式没有最好，只有最有效，南昌市的啤酒市场应丰富促销方式，吸引消费者的注意力，促进其购买。
三、结论
本文主要是针对南昌市啤酒市场的营销策略进行调查研究，通过问卷数据的分析，可以得出南昌市啤酒市场主要特征是消费群体的核心是18-30岁的青年消费者，这一类消费群体个性鲜明，追求时尚和新颖；该市场还根据不同的消费群体进行定价，这一特征显示南昌市的啤酒市场主要以低端市场占据主导地位，高端市场发展缓慢；还有消费者根据不同的消费动机选择购买地点，不同的消费需求进行产品的选择，根据生活方式的不同选择不同的获取信息的渠道，以及促销方式固定单一等特征。本文得出的结论是南昌市啤酒市场进行策略时首先从产品出发，赋予产品个性，迎合朱消费群体的需求，其次在定价方面。在巩固低端市场的同时充分发展高端啤酒，制定的营销策略必须建立在对消费者信息分析的基础上，提升消费者满意度。在促销方面，进行促销手段的整合，改变传统单一的促销策略，提升啤酒销量。
参考文献：
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【关键词】降价促销；效用；商家；消费
1.引言
菲利普・科特勒曾说：“从历史上看，大多数买主选购商品时都是将价格作为主要决定因素[1]。”在现实生活中，各大商场为了避免亏损或者实现盈利的目的，纷纷抓住价格这一刺激因素，通过对各类商品以各种降价的方式吸引消费者。在价值规律的作用下，商品的价格以价值为基础，围绕价值呈上下波动的变化趋势[2]，这也是降价促销这种方式能够风行于各大商场且经久不衰的根本原因。
随着商品经济的快速发展，很多学者从不同程度上对商品促销进行了研究，如李秀中（2002）认为促销可以增加销量，但有损品牌，提出促销不要腻味消费者的观点[4]；李书田（2012）认为打折原本是一本好经，打折促销之所以得不到广大消费者赞同，是因为打折促销已变味[5]。不同于上述文献，本文从降价的促销手段入手，运用弹性和价格歧视以及成本-收益原理进行经济学分析，并区别分析正常和非正常降价促销行为，同时从商家和消费者角度分析非正常降价促销的弊端。
2.商品降价促销的经济学原理
2.1基本概念
2.1.1促销
所谓促销，就是促进商品的销售，即商家通过降低产品价格或打广告的形式向消费者传送一些有关产品的基本功能、用途和好处，吸引消费者前来并说服他们购买。促销手段极为丰富，而本文主要分析降价这种促销方式。
2.1.2正常降价促销和非正常降价促销
从降价的手段和价格降低的程度来看，降价促销又可以分为正常降价促销和非正常降价促销。正常降价促销是指为了把产品销售出去而适当让利于消费者，把价格控制在合理的降低尺度范围内，是一种短期的降价行为；而非正常降价促销是指商家为了打垮竞争对手而采用的过度降低甚至于长时期对大范围的商品降低价格手段，或是为赢取暴利，以次充好，欺骗顾客的降价促销行为，是一种不合法的价格竞争行为。判别正常与非正常降价促销最基本的方法是看价格降低的程度是否合理，降价的结果是否损害了消费者的利益。本文将在后面具体介绍两者的不同表现。
2.2降价促销的经济学原理
2.2.1需求弹性原理
根据需求的价格弹性原理，在一定时期内商品的价格变化会引起该商品的需求的变化，特别是对于需求弹性大的商品来说，价格的较小幅度降低会带来销售量的较大幅度增加[8]。在降价促销活动中，由于价格降低会使销售数量增加带来的收益会大于销售价格降低带来的损失，而商家的总收益等于销售单价乘销售量，因此总收益会变大。
根据需求的交叉价格弹性，对于两种互为互补关系的商品，一种商品价格的变化会引起该互补品的需求的反向变化[10]。在降价促销活动中表现为即使当一种商品以亏损的价格出售时，价格的下降使消费者在增加这种产品需求的同时，还会增加其互补品的需求，而其互补品所带来的利润也可以弥补一部分这些商品降价所带来的亏损。
2.2.2价格歧视原理
所谓价格歧视，就是商家以不同的价格销售同一产品[10]。降价促销的方式主要属于二级价格歧视，即商家通过对不同的消费数量段规定不同的价格，可以占有部分消费者剩余增加自己的利润[8]。
在商品的降价促销活动中，商家通过消费者不同的消费数量给予不同的定价，比如常见的“满多少减多少”活动。相对于始终保持一层不变的价格，降价促销的方式可以使商家获取更多的利润空间。所以要想达到促销的目的，商家不仅要选择需求弹性较大商品，在价格的制定上也很重要。
3.正常降价促销与非正常降价促销
3.1正常降价促销
不同情况下商家选择降价促销的目的会有所不同，定价的方式也各种各样。对于正常降价促销而言，降价是为了尽量把商品销售出去，然后把资金收回来，以减少不必要的损失。价格降低的原因是这类商品的市场供给大于消费需求，或是现有生产技术使该商品比刚出售时的成本降低，也有可能是商品原来的价格定得太高。生活中常见的正常降价促销主要表现为“打折、特价、满减、会员卡、买一送一”这五大形式。
3.1.1打折
打折是现实生活中一种最常见的降价促销手段，是一种间接的降价表现。它是商家按照消费者购买数量的多少给予数量打折或以现款打折优惠的商品定价方法，通常叫几折[5]。例如，某商店商品全场九折，说明该商店里所有商品的销售价格为标价的90%，若该商品标价100元，消费者只需花90元即可买下。为了汇集人气，吸引消费者，一些餐饮店或娱乐场所就经常利用节假日的时机，纷纷开展打折促销的活动。
3.1.2满减
在促销活动中，我们有时会看到这样的宣传：若一次性消费满99元，返现金10元；满199元，返现金30元。也就是说，消费者一次性在同一家商店消费的总额越高，获得的优惠就越多，商品的实际买价越低。当消费者购满99元或199元的商品，实际只需花费89元或169元。与直接降价最大的不同在于，顾客消费额度必须先达到满减的条件才能得到优惠。
3.1.3买一送一
很多商家在降价促销活动中会推出这样的方式：买一送一。商家事先通过对指定活动的商品核算定价，当然定价前提是使活动售出的产品价格之和高于成本。而且赠送品一般都是与需要付款的商品相关的，这样相当于间接降低了商品的价格，既能一次性卖出两件商品，也能获得一定的盈利。我们经常会看见超市里为了推出新款牙膏或者u出水杯，会做一些类似“买牙膏送水杯”活动。在给予消费者优惠的同时商家可以达到推出新款牙膏或卖出水杯的目的。
3.1.4会员卡
会员卡其实是一种特殊的降价促销手段。消费者可以以一次性消费满足商家规定的办卡金额获得办卡的资格，商家对持卡的消费者再次购买消费时给予一定折扣的优惠[9]。这种降价方式是针对既定的消费群体，不具有前述四种方式的普适性，但却可以给商家留住稳定的客源。
3.2非正常降价促销
如果商家降低价格的幅度大到影响了正常盈利水平，或者为了赚取暴利，低价销售劣质伪冒产品，非正常的降价促销行为随之产生并不断蔓延。生活中常见的非正常降价促销主要表现为“劣质品大甩卖、过度降价和欺骗降价”等行为。
3.2.1劣质品大甩卖
为了解决生存问题，一些商家开始使用卑劣手段从生产开始降价，即用最小的成本生产一些质量不过关的产品。这些不良商家总是以欺骗消费者的方式，隐瞒商品的基本信息，打着疯狂大甩卖的旗号，将伪劣假冒产品以低于同类产品的价格销售，用低价的策略吸引消费者，迷惑消费者。我们可以看到商店销售一些劣质的所谓品牌的电器，比如吹风机，这些产品看起来和正品在外观上极像，或者仅仅表面贴了某品牌的标签。普通消费者由于辨别能力较弱，根本无法仔细识别，最后很容易发出购买的行为。
3.2.2过度降价
当一种产品销售渠道不畅，商家会把降价作为占领市场的首要选择，甚至在没有利润的情况下也进行降价，他们认为自己有雄厚的资本，能承担降价带来的损失，只要能占领更多的市场份额。如果对一种商品全面持续地进行打折促销，或长期把产品的价格定得很低，就会形成一种价格上的垄断，那这就是一种非正常的竞争手段。现实生活中很多商家都是为了抢占市场份额，长期持续性盲目地打折、过度降低商品的价格，比如滴滴打车平台就用价格补贴的方式制定明显低于传统出租车打车的价格与其抢占市场份额，这是一种恶性竞争。
3.2.3欺骗降价
欺骗降价，即商家在推出降价活动之前先提高了产品的价格，再以降价的形式呈现给消费者，吸引消费者进店购买的虚假降价行为。就如“双十一”活动淘宝商家推出的一些商品，真正降价的太少，真正能抢到优惠的机率很小。有的降价后看似与原价相差很大，实则在“双十一”活动之前，商家就已经提高了价格，使得打折或降价后的价格与活动之前的价格相差不大，有时甚至还会高于以前的价格。很多时候，我们会在挑选商品的时候看到限时优惠，结果下单后或收到货后，发现付的价格比平时价格还高。
4.非正常降价促销的弊端分析
4.1基于消费者视角的分析
对于非正常降价促销，消费者看似占了很大的便宜，实则掉入了一个陷阱。由于消费者对商品信息不完全了解，往往会因为贪图便宜，面临一种风险选择。
对于劣质产品，商品的使用价值远远达不到消费者的预期效益，甚至会由于商品质量方面的问题，消费者在买后使用不当而遭受一些财产上的损失或身体健康伤害，相当于消费者花了钱买了没用的甚至危险的产品，机会成本大大增加了。劣质品的普遍存在，也可能导致消费者的逆向选择行为。特别是一些低收入群体，他们不再相信品牌，更愿意购买劣质品，导致市场上的优质商品遭受排挤，不利于市场经济健康稳定发展。
对于先提价再降价的行为，商家利用这种降低方式刺激消费者前来消费，实则是对消费者的一种欺骗，是一种不诚信的降价促销手段。这对消费者来说，不仅得不到优惠，反而还花了高价。
4.2基于商家视角的分析
过度降价容易误导商家的生产经营决策。过度降价会使得消费者疯狂购买，商家在看到如此多的消费者购买促销品时，以为潜在的市场需求量会很大。其实，消费者的行为属于一种超量的消费，并不会一直持续下去，因为购买量到了一定的程度后，商品所带来的效用是逐渐减少的。而误解的商家由于盲目生产，导致市场上出现更大的供给过剩现象，商品不得不再次降价，最后陷入一个降价的恶性循环。
商家采取的以次充好的降价手段，容易恶化市场环境。当一种假冒伪劣产品出现时，由于它的生产成本以及商品质量远远低于正规产品，为了盈利，商家却还总是挂羊头，卖狗肉，打着正规产品的牌子，卖着自己的劣质产品，并且是以“特价促销，亏本大甩卖”的名义迷惑消费者，让消费者在信息不完全的情况下，实施购买行为而遭受损失。而消费者在上了一次当后，不再相信降价促销等活动，反而会对企业的产品质量和企业信誉产生怀疑，不但使得商家自身信用大大降低，还可能危及与此相关的正品商家的发展。
5.回归正常促销轨道的政策建议
5.1消费者
首先，理性消费。面对席卷而来的各种降价促销浪潮，消费者要禁得住价格的诱惑，量入为出，不盲目跟风。在大致了解产品的基本信息后再考虑买不买的问题，要谨防三无产品，抵制假冒伪劣产品，具体来说就是不要明明知晓产品存在质量等问题，还贪图便宜继续消费。
其次，多长个心眼，避免掉入一个虚降价的陷阱。在购买促销品前对需要付费的商品价格进行对比审查，根据自己之前的购买经验和别人的评价理性辨别，看看此次所促销的商品是否真正实惠。
最后，加强维权意识。很多消费者对于市场上的大量劣质商品表现出一种“损失小就无所谓”的麻木心态，当发现自己买到的是劣质产品时，应及时找商家理论并要求赔偿损失，并告诫身边的人。对于不良降价促销行为，还应向有关部门反映、举报，以打击伪劣品制造商的嚣张气势，使市场回归正常。
5.2商家
降价幅度要遵循适度原则。降价促销的策略并非不可行，只是降低后的市场价格不得低于生产该商品的平均可变成本，否则商家不能弥补日常开销，难以继续运行。不同的降价方式所适用的范围不同，带来的效果也有差异。在选择降价方式和定价时还需谨慎。提高产品竞争力并不只有降价才能做到，综合选择适当的促销策略和合适的促销商品也很重要。
最后，行业之间相互监督、相互促进、合理竞争，才能明确该产品的真正市场定位，指导销售商选择正确的营销策略。
5.3政府
对于非正常降价促销的行为，看似事小，危害却很大。政府应该发挥宏观调控的职能，加强对产品销售的监管力度，抑制过度降价促销行为。严厉惩罚促销假冒伪劣产品的行为，增加其促销的成本，规范市场秩序。执法部门应加强法制建设，使抵制非正常降价促销行为有法可依。在对产品进入市场严格审核，减少假冒伪劣产品在市场上泛滥的同时引导消费者理性消费，通过宣传加强识别假货的能力，保障消费者的合法权利，使市场回归正常竞争状态。
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一、酒店调查的内容
基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所有权，主要部门负责人、位置、交通状况；
规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少；
档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系；
管理水平方面服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员；
信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷；
生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率，翻台数；
竞争状况包括主销酒水，有无谁买转场，有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动；
费用状况包括进场，混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。
二、酒店怎样调查
1、拟定调查计划
制定调查计划是根据酒水的自身档次、产品知名度和根据公司欲投入的大小，初步确定准备开发的酒店档次、数量等。
2、划分调查范围
划分调查范围是根据当地酒店分布的地理位置，把要调查的酒店分成几个区域，如东南西北四个区域，然后每个区域分派不同的业务人员开展调查。
3、制定调查进度
制定调查进度是指向参加调查的人员规定完成初次、再次、最终确定的时间进度，以方便业务工作的顺利推进。
4、设计调查表格
5、选择合理的调查方法：
一般都采用到实地和有关人员直接交流了解法。基本资料方面可从门卫、保安处获得；规模和档次一般从外表就可看出；营业执照要具体谈判和从吧台处获得；生意和白酒的销售状况可从吧台收银员、库房管理人员、门卫处可获得；管理方面通过从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，入场的形式可从大堂经理处获得；至于入场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到（均不能保证100％的准确），至于竞品的销量我在《论白酒终端市场的深度开发》中提到的垃圾调查法也比较实用。
另外需要注意的是生意状况、竞品促销方式、管理水平要在中午和晚上就餐是考查，其他的调查内容要避开就餐时到酒店做调查。当然能以消费者的身份开展调查也是相当不错的。
三、调查资料的整理和分析
1、根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A级、B级、C级；
2、根据结帐信誉及经营风险程度把酒店有分成优、良、差；
3、根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等
4、根据上述三个分析内容再结合自己的营销目标就可初步确定哪些酒店可做，怎么做、什么时候做，从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度。
总之，切不可不对酒店资料的综合分析就盲目的开店，如果盲目地开店一是风险大，二是费用可能要超支，三是最后会出现该开的店没有开发，不该开的店却开得过多，这样得话就有可能导致整个酒店渠道得经营失败。酒店的进场方式及注意事项
酒店渠道是一个比较特殊的销售渠道，大概五年前都还没有多少人来认真的研究它的入场方式，因为大多数酒店都是中国土生土长的企业，当时根本就不存在入场等费，厂家入场时只需谈经销或代销便是。近年，随着市场竞争加剧，同时受到国际大卖场营销方式的影响，酒店也开始对入场厂商收取费用，而且有愈演愈烈之势。所以很有必要对酒店的入场方式进行研究，以取得良好的经营业绩。
一、酒店的入场方式
现在酒店入场销售方式主要有以下几种：
1、只进场销售：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。此种
方式一般是针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。
2、混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。此入场方式一
是针对哪些如果要买专场费用很高，投入产出比算不过来的特级和A级酒店；二是市场费用投入不多，而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式。另外如果自己作某一价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。
3、买断专场促销方式：即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。
此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己产品和产品文化（因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具）、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。但这种入场方式费用相当高，稍微好的酒店专场促销买断费都在万元以上，有的甚至高达几十万（笔者负责武汉市场是当地一家酒店的专场促销费就达到三十多万）。所以这种入场方式一般在一个省级城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家，并期望以此来带动其他酒店的销售。
4、包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般为一年）完成一定的销量，在
完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。此种入场方式按理来说是厂商最愿意和酒店合作的入场方式，因为全面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方，而店方不会在乎厂商的销售状况的，也不会主动的发动店方人员去协助推销你的产品，保量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用，厂商一可保证合理的利润，二可降低风险、三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你的产品，会更大限度的提高销量。但是随着市场竞争日益激烈，酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏，不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的销售方式了。
5、暗促销方式：此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能在上人员促销的酒店，厂商和店方达成协议，为避免引起已买专场促销的厂家注意，由店方指定1－2名服务员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担（相当于1－2名促销人员工资）一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。
6、买断酒水供应权销售方式：此种方式一般是实力较大，经营品种较全的商家才采用的入场方式。即与酒店签订协议，该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货，而自己保证其充足的货源，并支付一定专供费用的入场方式。这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本；对于经销商来说可以确保自己的整体销量；对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用，是三方都乐意的事，也是现在比较看好的酒店合作方式。
二、注意事项
1、无论以何种方式入场销售，都必须建立是对酒店的全面了解和分析后作出的决定。
2、如果店方规模较小宜采用只进场或包量销售方式。
3、在作专场促销的一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并明确不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销，不要让竞品钻了自己的空子。
4、在签订混场促销时一定要明确店方同类产品的促销不能超过一定的数量，因为现在有的酒店只管收费用，不管厂家的收益，如果超过促销一定的数量，混场促销的效果就相当的差了。
5、包量销售方式一般约束力较小，任务要订得要合理，如果太高，店方完不成得话他们就会把精力转向其他竞品。
6、暗促销人员毕是店方的服务员，一定要找机会给她培训公司及产品的有关知识，让她真正地成为公司促销和宣传员。
7、买断酒水供应权的经销商一定确保自己有满足酒店对不同酒水产品要货的实力，如果你买断了一个酒店的酒水供应权，却不能满别人的要货计划，店方就会另寻货源，你岂不竹篮打水一场空了。一般酒店（特别是高档酒店）经营酒水的品种都不是很多，在签订买断酒水供应权协议是你可以对店方的经营品种作个限定最好。
8、酒店收取入场费用因涉及到费用的税收问题现仍存在较大的争议，所以好多店在收取费用后都不会提供正式的发票，大部分都是收据，有的甚至连收据都不会提供。为了加强费用的监控，涉及到酒店的入场谈判（特别是费用较高的酒店）最好是派2名业务人员共同参与。
9、入场费用的支付方式除直接给现金外还有提供同价值的产品；为酒店提供附带自己产品宣传的店招或其他装修等。
笔者认为只有对酒店的入场方式有个全面的了解，并注意各种入场方式的优缺点，以最合适的方法与店方谈判入场，才能最大限度的达到自己的销售目标。酒店销量的提升
酒店销量的提升是酒店渠道工作的重中之重，也是关系到一个酒店网点是否运作成功的关键，厂商都需要在这方面投入更多的精力。销量的提升主要是靠促销活动来实现的，一是靠与店方建立良好的客情关系，使自己的产品成为店方的主推产品，即间接促销；二是由厂商直接或与店方共同出资针对消费者开展买赠活动等，即直接促销。具体如下：
一、间接促销
1、售点的布局
主要是指厂商为酒店提供附带有自己产品宣传的门面和其他的装修，或在店中陈列相关促销道具，或为其制作酒水单、点菜单等，营造良好的销售氛围，以吸引消费者的目光，从而提高销量。如金六福、浏阳河曾在全国各大城市做了大量的酒店以及其他零售网点的店面装修广告；水井坊、舍得酒则在大型酒店陈列了较多的（产品展示架、屏风等）促销道具等。
2、为酒店服务员等提供培训机会
现在的酒店当中有好多应该说在管理上多不是很完善，特别是在规范的服务礼仪、酒水的品鉴等方面都是比较薄弱的。如果你能为其提供上述方面的培训的话，店方都是相当欢迎的。你可利用酒店中午下班到晚上上班之前的一段时间开展培训。在培训的过程中对自己的企业文化、产品等相关知识的培训是最为重要的。在培训后还需配以抽奖问答等活动，以调动促销人员的积极性，奖品一般为自己的产品和促销品就可。这样以来，店方管理人员和服务人员都将会对你的产品留下相当深刻的印象。
3、为店方的相关人员提供销售奖励
要更好地调动店方人员积极地介绍、推销产品，还需要为其提供销售奖励。一般酒店的服务人员工资都不是很高，如果能提供销售奖励，他们会相当努力地推销你的产品，而且效果还相当的好，因为在消费者面前店方的服务人员比促销人员更有说服力。但店方一般都是比较反对厂商为服务人员提供销售奖励的，所以一般都需在私下为服务人员提供奖励。奖励的方式一般是要求服务人员收集销售酒后的瓶盖或盒盖，然后按一定的标准为其一一兑付。需要注意的是一定要先为其说明销售奖励的依据和标准，并要及时为其兑现，否则会事与愿违的。
4、到重要的酒店去就餐
厂商一般都会迎来送往，常有到酒店消费的机会。厂商要利用这种机会到重要的酒店去消费，顺便找机会给店方的主要负责人摆谈一下，传达一个相互支持的信息，会给店方留下十分深刻的印象。这样以来店方会为你提供更大的销售支持的。
5、为酒店提供媒体宣传机会
有时需要在媒体上宣传酒店渠道的促销活动，你可以把参与开展活动的酒店名称打出来。这样不仅可以更好的宣传促销信息，而且还可以顺便给酒店提供宣传机会，店方会感激你的。
6、赞助活动
是指以为店方留住老顾客，吸引新顾客为手段，扩大产品知名度、提高产品销量为目的，免费为店方提供一些酒并赠送给客人。如在店方重大活动及节假日（如周年庆）时，厂商免费为酒店提供一定数量的产品，并要求店方在活动当天都消费自己的产品，或在规定的时间内每天在此消费的前几座客人客免费得到厂商提供的小酒一瓶等。这样会让更多的人更快的接触自己的产品，通过店方的广泛顾客群体，自己产品的知名度和美誉度对会得到迅速提升。
二、直接促销
1、人员促销
人员促销是酒店促销中最常见最直接的一种促销方式。促销人员可以起到以下作用，一是代表公司形象；二是为推广公司及产品文化、执行促销活动，提高销量；三是维护产品及促销物料在终端的陈列形象；四是在酒店为公司建立良好的客情关系；五是及时为公司提供酒店的库存并跟进订单；六是为公司提供准确的竞品促销信息等等。
2、买赠活动
分厂商单独买赠和与酒店联合买赠促销。前者是指厂商根据产品利润空间和竞争状况制作促销用品，根据客人的消费数量或金额的多少给予赠送一定数量的促销品，多买多赠。促销品种类繁多，有小包装的酒、（印有自己产品标识的）打火机、烟灰缸、茶具、酒具、字画等等。促销品不宜大量采购，宜经常换新，以提高消费者重复购买率。后者常见的促销方式有每座客人在酒店消费上好多元并消费自己产品后（市场开发初期不一定要消费自己的产品）就赠送酒店特色菜一份（费用由厂商承担）或自己产品一瓶等。
3、金卡消费活动
所谓金卡就是指厂商根据自己产品的特点设计、制作类似名片大小的烫金卡。厂商把制作好的金卡邮寄或直接分发给消费领导者，如政府机构负责人，企事业单位领导等等，他们到酒店可以凭此卡免费消费一定数量的产品或获得打折优惠等等（一般金卡上都要标注活动的办法、参加活动的酒店、活动的时间等），酒店回收回金卡后厂商给予兑付相应数量的产品。这种活动酒店都十分愿意参加，一是给酒店提供了一个宣传的机会，二是为酒店带来了一些高档的消费群体，所以大都愿意参加，厂商也不需要为其补产品销售利润。另金卡消费适合于高档产品市场开拓前期。
4、抽奖活动
此方法比较适合于处于市场发展和成熟阶段的产品，消费者已经对产品的质量和品牌有一定的认同感，已经不需要采取说服式的促销方式时。该促销形式不仅费用投入比直接买赠促销会更小，而且由于大奖的诱惑，更能刺激消费。该促销方式最好采用即刮即中的刮刮卡抽奖方式，而且尾奖最好也应设置礼品。
在春节促销期间，为避免信息传递的多头、无序，杂乱，扰乱消费者视听，应选择传递单一简单主题的促销信息.抓住顾客图吉利心理。新春佳节人人企盼来年大吉大利，春节购物也希望讨个“口彩”，求富贵，祈平安。张贴春联等各种各样的民间活动充分体现出这一文化内涵，同时也营造出节日用品市场的繁荣（针对这次送福，送财）春节是中国人的团圆节，担负着亲友礼仪往来、同事感情联络、渲泄美好情感等重要社会功能，与走亲访友、问候祝福、合家团聚相应的是年货和礼品市场的兴旺。（礼合，洋酒，保健品，这些高利润的商品应该加大陈列，做效果布置）买气氛、买感觉、买服务、买实惠。喜庆欢乐气氛大大刺激了人们消费的欲望和冲动（也是超市销售新特商品的好时机）
一：春节促销无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式
可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标：
1.媒体传播。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定，目的在于引导消费者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。
2.销售生动化。对卖场内货架、堆码陈列、pop布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前3天到前1天就要将陈列做到位，此种沟通方式既加深春节的气氛，又可以更贴近老百姓。
3.人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。
二、针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式
上述每种沟通方式都有各自不同的特点，要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联系是要求灵活的应该把握上应注意以下特点:
1.属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。
2.属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。
春节期间，约有近5成的消费人群,都是在尚未得到任何促销信息的情况下仅仅为了购买其他商品或本身因为必须购买该类产品而进入卖场的，因此,生动化及人员推销至关重要。
3.春节高利润的商品应该以堆头的形式陈列，堆头要就强大的冲击力，要有气势，要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。
三、认真做好商场超市的陈列工作
陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列，这些陈列点的常规陈列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配此外，在春节促销活动中,陈列还要注意以下主要原则：
1.一致性原则，指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。
在实际的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不同的产品采取的促销策略是不一样的，但万变不离其宗。在这里，笔者结合自身的工作经历，将产品促销的类别进行了分门别类，并逐一分析其优缺点，以期与大家共同探讨。
在实际的市场操作中，产品促销策略主要有以下十五种策略表现：
一、折价策略
折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。
折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。
采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。
但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。
二、附送赠品策略
附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。
附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力；可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率；促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买；促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。
但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不在失败中终止了这种促销活动。
三、退费策略
退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。
退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买3个套装返还10元，买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。
采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。
但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化；同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不好有一种曲高和寡的感觉。
四、凭证优惠策略
凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优惠。这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的最大化。
采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体；可以有针对性地开展促销活动，对有消费需求的消费者的效果比较好。
但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中，如果因为执行不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对消费者的吸引力不大，消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。
五、集点换物策略
集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品，且是消费频繁，消耗量大的产品。如快速消费品，康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。
采取集点换物的方式主要有四种形式：包括没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其他物品的换取和会员制积分反馈。
集点换物策略的优点是十分明显的，可以刺激消费者建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而且在活动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力。同时，该种促销策略因其运作成本低成为广大厂家竞相采用的促销策略。
集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高，活动时间一般持续时间比较长，消费者没有耐心等待，对新客户的吸引力比较差。
六、联合促销策略
联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和服务，以扩大活动的影响力，提升各自的品牌和服务，同时采取利益分享，费用分摊的原则举行的促销活动。
联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标，因此这种联合促销策略一般讲究对等合作。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的，因为，强势品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在合作中往往处于下风。国际大品牌也比较追求联合促销活动，如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功，实现了双赢。它们之间联合促销的主要内容就是买可口可乐2箱送柯达冲印卷一卷；冲柯达冲印卷一卷送可口可乐1罐。
采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者，降低相应的促销成本，可以有针对性地选择目标消费群体，而且通常是知名品牌之间的合作，可以增强对消费者的吸引力，较好地达到促销目标。
采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到及时解决。同时，由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示，产品优点给消费者易造成模糊的印象。
七、免费使用策略
免费使用策略是指将产品（一般都是新产品或者试用装）免费赠送给潜在消费者，供其使用或者尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。
该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。
采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。比如宝洁公司、联合利华等公司在新产品上市时，总是先生产一些试用装，在各大超市、百货商场免费派送给消费者试用，以引起消费者的注意和试用后的好感，使消费者产生对该产品的后续购买力。
免费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。
但采取这种促销方式的费用成本相对较高，活动操作管理的难度较大，而且，对于同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较差。
八、抽奖促销策略
抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化购买某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。
抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。
抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式，每种促销方式均有很多厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物，都可以看到采取抽奖促销的活动，而且是人头攒动，可见抽奖促销的火爆。
采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买。
但这种抽奖促销的缺点主要表现在现在消费者已经比较理性，对抽奖促销这种把戏已经见多不怪，激发不起消费者的神经了。同时，采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且，在举办抽奖活动的前期和促销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因为需要经常告知消费者，需要消费者的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有消费者的到场而不得不把自己的工作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动消费者的参与。
九、促销游戏策略
促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去，加强消费者的参与感，以有针对性的游戏吸引消费者参与，达到促进产品销售的目的。
采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣，加深消费者对品牌的形象，有利于在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热，能够达到比较好的效果。
但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳，同时，从活动的本身来看，消费者的参与性也不是特别强。所以，该种促销活动可以为厂家赚取喝彩，但对具体的促销活动的效果不是特别明显。故在产品销售周期中采用得不多。
十、竞技促销策略
竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。
竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等活动，均是厂家精心策划的以产品促销为目的的群众性竞技活动。
采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌，达到快速传达和提升品牌形象，充分提高消费者的注意力和关注度。
但采取这种促销策略费用成本比较高，对销量帮助并不大，颇有点“赔本赚吆喝”的味道。而且群体性竞技活动参与的群体不明确，有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评估，增强了活动的不可预测性。
十一、公关赞助策略
公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最终达到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。
公关赞助的方式主要有体育赛事赞助，这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大公司的赞助。中国的IT巨头联想公司也选择了赞助2008年奥运会的TOP公关策略。还有就是文艺类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。
采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。
公关赞助活动并不是有钱就可以办理的，它需要适当的时机，适当的策略才能达到最佳的产品传播和品牌传播的目的。而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用不菲，弄得不好，就会得不偿失。
十二、会员营销策略
会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队，来开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。
会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前，开展会员营销的厂家越来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡，然后说以后凭这张卡可以优惠。同时，要求消费者把相关资料填写好后留下，商家便建立了属于自己的数据库，成为了数据库营销的重要凭据。
会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度，同时，通过建立消费者的数据库，加强了营销的竞争力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。
但会员营销的回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评估。
十三、售点展售策略
售点展售是指将产品陈列在柜台，以给消费者直观感受，达到吸引消费者购买的目的。
售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式，因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此，在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实现销售的必要保证和重要阵地。
售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意，刺激消费者的更多购买冲动，而且对于厂家来说，投入的费用不高，而促销效果，是十分明显的。
但采取这种方式的厂家也会面临很多问题，如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的支持，基本上被摆放在了不被人注意的角落；而且，由于是在卖场展开，卖场场地有限，公司的产品和品牌得不到应有的体现，吸引不了消费者的注意和购买热情；同时，由于同一行业基本上是集中在一块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产品的利润降低。
十四、人员推广策略
人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导消费者掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导手机创导的“保姆营销”，就是人员推广策略的最好应用。其实，在国产手机的发展前期，很多国产手机厂家，包括TCL、南方高科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。
采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。
但人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面不广。
十五、通路激励策略
通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施，以促进渠道商加大力度推介本企业产品，实现产品快速销售，资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的，感觉与普通消费者的距离比较遥远，但对普通消费者的影响也是实实在在的。
摘要近年来，我国快速消费品市场虽然比较火爆，但是相应的各种企业竞争也比较激烈。应运而生的就是各个企业之间通过促销活动来保证品牌竞争力和企业的销售额。但是往往在进行促销过程中，因为促销费用和促销费用的管理控制手段不到位，会使得费用投入浪费，会给企业经济带来巨大的负担，使得企业盈利能力降低品牌形象受损。
关键词快速消费品促销活动成本与费用管理与控制
我国人口基数比较大，人们对快速消费品的需求远大于其他国家，使我国成为了快速消费品的主体市场。虽然市场份额在逐年增长，但是通过笔者调查发现，往往存在着事与愿违的现象。下面笔者通过对啤酒行业的促销手段观察分析对现象产生原因进行深入剖析，希望能够为广大企业带来一定的参考和借鉴。
1.促销费用的含义、特征以及管理不到位的表现以及弊端
1.1促销费用的含义及特征
促销是指销售者通过向消费者传达本企业产品的信息，来达到吸引或说服消费者购买，进而产生销售量增多、经济效益提升目标的经营活动。而促销费用则是在此经营活动过程中销售方所产生的各项费用。促销费用作为企业一项重要的财务支出，其特征主要有以下几点：（1）比重大。在企业总营销费用中，促销费用通常会占到70%左右，占到销售收入的20%以上。（2）形式多。促销作为重要销售途径，其具有形式多变的特点。促销费用因此也同促销行为一道变得形式多样。（3）难管理。促销费用一般分为：促销费用预算控制管理和日常费用报销管理两个部分的功能。费用管理把费用的控制管理提前到财务核算之前，实现了对部分费用的事前控制，如各大区、片区和办事处市场推广费用，个性化费、客情维护费用等。费用的多样化必然造成了促销费用的管理难度。
1.2促销费用管理不到位的表现及弊端
促销费用管理不到位的主要表现，从大的方面讲影响产品的市场占有率，这个过程是消费者流失、渠道流失、终端流失以及人员流失。具体表现为：a.产品价格倒挂偏离产品定位，b.企业销售运营下降，c.渠道、终端活力降低，d.品牌负面影响。企业财务人员根据促销费用报销各项账目，有时会发现企业对已入账报销完毕的产品仍存在有未实现的买断专场费或进店费。而对于这部分费用，实际业务人员并未支付给经销商。此外还有店招协议店未落实；生动化店面内各项生动化装饰无表现；包销售量店面在销量未达标的情况下仍支付费用；费用台帐中，销售的地址、联系电话、客户姓名等信息不全，进而导致支出费用不可追溯和验证等。啤酒企业对这些费用已经承担并也实行了入账报销，但在实际的经营活动中却未投入市场，因此当前来看，业务人员以及实体经销商可能存在弄假问题，使得企业促销费用打水漂。
2.促销活动及费用管理流程
2.1促销活动形式以及分类
啤酒行业促销形式分为以下几项：啤酒商品进店费、商场专场买断费、销售量协议、进货赠品、生动化摆桌、陈列展示柜促销等、关键客户情感联系等，促销费用的投入也随着活动形式的多样而变化。
啤酒行业作为一项具有特定销售特点的行业，往往存在着比较大的促销弹性空间。通常情况下在啤酒的促销季节都会大量生产啤酒产品来保证市场的供应。但是往往在啤酒行业赠品成本控制上往往没有足够的估计，对啤酒运输或者赠品损失以及啤酒储存费用等现象没有足够的估算导致成本控制不达标。最后出现促销活动完美完成但是往往存在比较大的利益亏损现象。
2.2促销活动的流程管理及费用控制
促销费用方案采用的是闭环管理，PDCA管理法，P.促销费用方案制定、D.促销方案的执行、C.促销方案监督、A.促销方案回顾。通过这个闭环管理提高费用有效性，加强费用真实性。啤酒企业要进行促销活动的流程管理，首先就要制定统一的促销费用管理流程。其中各城市的主管销售部门都要依据统一的流程和标准对促销费用进行控制管理。促销流程中会涉及到各种规范。销活动及促销费用管理流程：（1）促销方案的制定审批；（2）促销方案的执行、兑付管理；（3）促销方案及费用的核销、对账管理；（4）促销方案及费用的回顾管理。
如果要进行某系列啤酒的促销活动，就要根据市场需求量变化和主要促销活动受众先进行市场调查。通过调查销售渠道和销售数量等来确定一套合理的促销方案，例如通过研究超市、饭店等啤酒销售场所的啤酒销量来合理的进行配货工作，同时严格控制前期的促销赠品数量。另外对某些促销活动受众应该做好市场调查工作，因为啤酒消费者包含的年龄、受教育程度、经济实力等的广度比较宽泛，针对部分消费者要进行合理的调查，确定其日常需求量来进行合理的控制中奖百分比和赠品数量等。
3.总结
总之，啤酒产业作为一种快速消费品，并且企业数量庞大、产品种类数量庞大，因此促销活动需要有良好的市场效果，以扩大市场份额。本文对我国当代啤酒市场促销活动及促销费用管理控制中的几个典型问题进行了分析并且结合了一些案例进行了介绍，然后介绍了一些有效提升成本控制和管理的手段和方法，希望通过本文叙述能够为广大啤酒企业的促销活动提供一定的参考。同时笔者也希望企业和个人能够对本文论述不当之处给予批评和指正。
参考文献：
[1]李凤珍.快速消费品促销方式的探析.时代金融-技术介绍.2012（5）：67-68.