首先，看一个案例――
J酒业公司是一家于2004年下半年新成立的酒业公司，着国内某著名品牌白酒的一个定位中高端的新子品牌。J公司有着独特深厚的某行业关系资源、渠道资源及雄厚的融资渠道。
由于此前J公司不是做酒出身，因此，鉴于公司有着如此多的市场资源，为了使新产品一上市就能正常运作尽快产生现金流回报股东，J公司决定高薪纳贤来操盘。于是，通过猎头引见，一家国内某著名饮料公司某片区营销总监L先生被挖来担此重任。
年轻的L总监上任后即意气奋发开展工作，一面是广招商，一面是本地区域市场的开拓。限于篇幅，对于经销商的招商政策等细节是否合理这里我们不做详谈，我们重点谈谈L总监在本地市场的操作手法。不愧是做乳业出身的，L总监对于终端卖场可谓是关注颇深，进终端、上堆头、陈列、促销等步骤步步紧跟，对终端业务人员也是用压力换动力，并投入了大量的资金，对电视、报纸等广告媒体大力支持等等。
就这样，在众望所盼中，到了2005年的大年正月十五过完，在上市之初的6个月中，不仅没有建立一种营销模式、渠道模式，本地招商成果更是失败，仅在公司现有资源的行业渠道中略有收获，上市用的200万资金也近乎一空，而且本地的销售更是让人甚感凄凉，前途无望。
幸好董事会在年后及时调整，才得以改变不良现状。
一、关于经理人
现在越来越多的公司倾向于转变现代化的经理人的人事管理机制，企业的目的是通过引入有经验、有能力的职业经理人才，为企业注入新鲜血液。一些中小企业的投资者甘于做幕后英雄，而退位让贤于引进的经理人才并委于重任，本案即是一例。
随着中国市场经济的进程不断深化，从上世纪90年代末开始，中国的职业经理人现象被炒作已是很普遍的了，包括各行各业在内都有。但是，经理人队伍依旧没有成熟，职业经理人市场评价还在探索，职业经理人规则还有待建立。目前的经理人市场主要在快速消费品和民营企业、新技术产业居多，传统国企的相关产业则较少。
这其中，以我们的几千年国粹白酒为例，白酒市场所体现出来的经理人队伍成长较为迅速，可以说是中国经理人市场的一个缩影。也许是由于白酒业竞争激烈的原因吧，可算英雄辈出。他们可能来自各种行业，有的并非在酒厂成长；其中，不管如何去评价中国白酒职业经理人的功与过、错与对、得与失，但是，至少从企业营销管理等方面确实给后人提供了不少可借鉴的正反面实战经验。
在众说纷纭的白酒界，我们所说的职业经理人主要体现为营销执行总经理、营销副总、营销总监、市场总监等等，可能体现的身份不同，但是身份却是一样的――企业用高薪从它处请过来的职业经理人。
这些通常被赋予传奇色彩的酒界职业经理人，因为他们的市场运作手法及营销策略等等，被人称作市场操盘手的“酒精”――做酒成精、酒中的妖精、酒精考验的战士等等。
通常我们评估一个职业经理人的能力的方法不外乎以下几个方面：
1、首先要具备出色的决策能力。职业经理人常常被大公司和新兴高技术公司所聘用，这些公司面对复杂的市场环境和纷繁复杂的问题，因此，职业经理人只有具备出色的决策能力，才能做出正确的决策，领导企业走向成功。
2、要有识别、选拔、任用、考核评价和激励人才的能力。无论职业经理人多么出色，都不是全才，需要有一批杰出的人才在其周围担任高级经营和管理职位，这些人才是否具有与其配合做好工作的能力，则取决于职业经理人的识别和选拔能力。
3、要有战略规划设计和组织实施能力。企业战略就是围绕企业发展方向和所要实现的目标，进行优化配置资源，以及与此相适应的经营管理体制的设计。企业的战略要通过战略规划设计来体现，职业经理人要有战略规划设计和组织实施的能力，这是确保企业发展的必备素质之一。中小企业通常在资本方面是较为紧张的，因为正确而严谨的战略规划是减少资金浪费的第一步。
4、要有营造和谐气氛、创造蓬勃向上企业文化的能力。企业是一个组织，是由许多员工组成的团队。任何一个企业都有运作规则和规章制度，这是共性的东西。共性的东西是企业成功的基础要素，而不是决定因素。仔细研究那些成功的企业，往往是个性的东西起决定作用，这个个性化因素就是企业文化，团队精神。个性化的或者说企业独有的企业文化和团队精神的形成，又与职业经理人的个人风格有关。
但是，决定上面几方面真正能否成功的根源则取决于职业经理人的营销战略观。
二、经理人的战略观误区
以上述案例为例，L总监的失败，其实是暴露出了很多国内酒业的经理人所犯错误的典型，而通过此例，我们则能够发现一些错误的战略观。
第一种：成功经验型。即把在以往做其它产品所取得的营销方面的成功经验搬过来。以L总监为例，他就把以前做饮料的经验搬过来，只要是终端卖场，就给予业务人员施加压力大摆堆头等。试想，有多少高端白酒在刚上市时是这种做法。显然是把这一高端白酒当作以往操作的成熟的有资金实力的快消品饮料来运作，没有真正理解本产品高端白酒的市场运作内涵。恰如现今业内常以小糊涂仙、金六福的成功为荣一样，但却忽略了其成功时的客观环境及其营销背景。
第二种：业内常规做法。即可能是没有真正理解高端白酒的做法，就按照所谓业内的传统做法去操作。同样以上述为例，L总监划区域招商，铺货，促销等等，但是收效甚微。其忽略了白酒的常规运作手法只是表明了一种产品的市场生存方式，但不是唯一的方法这一深刻内涵。因为每种产品都有其独特的资源和产品特色及不同定位的消费群体，也就决定了不是任何一种酒产品都是可以用传统营销方式去做市场的。
第三种：销售型而非营销型。很多白酒经理人都给自己定位是卖酒的，这种想法本身并没有什么大错，因为企业之所以花费高薪去请贤，就是为了提高产品的市场销量。因而缺乏从整体营销上考虑市场及竞争的态度，表现为以现有产品为中心的渠道建设、促销推广等，而非从品牌规划、产品线规划、价格体系等营销根本上深入考虑，是要从整体上考虑降低风险成本，而非在传统的广告、终端促销等环节上去打消耗战拼资金。
三、经理人的战略观
再反观上述案例，职业经理人或者说是操盘手到底需要什么的战略观呢？
首先，作为企业高薪请来担当操盘手的经理人，应该摆正自己的定位，虽然身份是外来的，但是职责却并非是外来的。我们也十分明确，一个新品上市，对于一个企业来说，如同现在通常说的“快鱼吃慢鱼”一样，最急的莫过于资金、利润的快速回笼，这才是所有一切市场推广等行为的目标所在――因为，企业的生存是根本！所以，所有的市场营销战略都是为了尽快找到利润的来源。
试想，就资本的实效性而言，花一个星期把10000件产品卖给一个人和花费一年甚至更长时间把同样多的产品卖给20000个人哪一种更好呢？产品是要一次性销售掉还是留在仓库里面慢慢做品牌销售？如果不需要做广告就能销售掉为什么还要花费大量资金去做无谓的投资呢？不言而喻，其根本还是没有明白做品牌的本质所在。
上述三种错误的战略观并非是百分百的错，也有偶然成功的机会，其错误的根本在于经理人以自我为中心的思维惯性，没有审时度势，没有真正理解企业的资源优势所包含的市场空间而错过良好的市场机会导致浪费了时间及费用成本。因为，在中国目前的市场环境中，众多的中小企业的生存问题是第一重要的。
而实际上，J酒业的第一桶金根本就不是在茫茫然的大市场大流通上，而是在J酒业的背景社会关系资源的行业关系营销中，其后来调整的事实已证明了这一点。J酒业借助其酒品牌的行业性特点，通过行业关系营销所创造的销售机会迅速消化掉了大部分库存及新品上市的销售压力，然后通过行业销售市场范围的影响带动了招商，很快解决了区域市场拓展的难题等等。而即使J酒业公司没有一定的行业资源，和普通的酒业公司一样，其可能赢利的方式同样有很多，并非一定要走需要高额市场费用（白酒市场中的如进店费、开瓶费、促销费等）的通路市场。
关键词：中小企业；改变；创新
中图分类号：F276.3文献标识码：A文章编号：1674-7712（2014）12-0000-01
虽然我国于2002年就出台了《中小企业促进法》，但真正重视中小企业发展还是在2009年。美国滞贷经济危机引发了全球经济危机，但在我国波澜不惊，其中中小企业起到了关键作用。从2009年起，国家和地方政府先后出台了一系列政策法规，特别提到了大力发展民营经济（中小企业几乎都是民营）。近期国务院又出台政策，放宽了企业注册条件，鼓励走创业之路，包括个体工商户转为企业，给予了优惠政策，引发了企业注册潮。合肥市近一个月新注册中小企业就达近万家，这是近些年所没有的，中小企业虽然总量较低，实力不大，但它是一个庞大的群体，截止2012年底，合肥市中小企业户数达到90780户，个体经营户19.10万户，这个数量还在进一步扩展，中小企业已成为经济发展和社会和谐的重要推动力量。
这两年峰回路转，大起大落，让许多中小企业老板感到无所适从，甚至惊恐。号称世界500强的企业“柯达”就被做数码的干掉了；当“索尼”还沉浸在数码领先的喜悦中，做手机的“诺基亚”已遍及世界各个角落，因为每部手机都是一部照相机；后来做电脑的“苹果”起来了逼走了“诺基亚”（被微软收购了）；360的出台直接把杀毒变成免费的，淘汰了金山毒霸；淘宝电子商务2012年一万亿的销量，逼得“苏宁、国美”这些传统零售巨头不得不转型，逼得“李宁服装”关掉了全国1800多家专卖店；马云的“余额宝”出台，18天狂收57个亿资金存款，银行业大厦撼动；腾讯微信等平台，6个亿用户还在增加，直接打劫了中国移动、电信和联通的饭碗……。所以未来的竞争，不再是产品的竞争，不再是渠道的竞争，而是资源整合的竞争，是终端消费者的竞争，谁能够持有资源，持有消费者用户，管他消费什么产品，消费什么服务，你都能够盈利的时候，你才能保证你的利益，才能立于不败之地。
要解决中小企业定位问题，并不是一件易事。应该看到很多小实体大都是以落后的方式在管理，合作共赢意识不足，没有分权授权意识，更不会有让员工和企业进步和发展的理念。殊不知，企业长不大也与中国根深蒂固的文化传统分不开――这就是宁做鸡头不做凤尾。面对波涛汹涌的大海，真正能抵御大风大浪的不是一叶扁舟。当前在全球一体化的今天，中小企业的老板是到了应该思考长远发展战略的时候了。如果大家还是抱着“唯利是图”的心态，小富即安，不思做强做精，不思打造长久品牌，那么，普遍短命的宿命或者魔咒就无法打破，我们就只能在低水平上重复，企业在不同老板间转换，员工在不同的工厂干活。企业没有终极梦想，员工没有成就感、归属感，这样就离关门不远了。
要想企业能够在夹缝中生存，真正出路我看就是改变二字。改变就是创新。中小企业的创新更多体现在思想上的突破，体现在方法上的转变。中小企业老板改变自己依赖个人能力办企业的做法就是最大的创新。如何去做，从根本上说就是给企业重新定位，还是要加快推进转型升级，这是中小企业发展的内在需要和必然选择。
中小企业要实现转型升级，最主要是转变发展模式，调整产业结构。注重高新技术产业和新兴产业，提高自主创新能力和自身素质。从以下四个方面来把握企业发展方向，至关重要。
（1）注重信息化应用，用信息化手段来提高效率，降低成本，提高企业竞争能力。信息化与工业化深度融合，是加快转变生产方式，促进“四化”同步发展的重大举措。信息技术是当今时代最活跃，带动性最强，创造性、渗透性最广的领域。信息技术发展和应用以前所未有的广度和深度，加快推进生产方式，发展模式深度改革。中小企业大胆采用信息技术，推动两化融合空间非常大，遍及企业管理的各个层面，特别是当前这个阶段，比如电商应用可以使企业产品或服务得到更宽、更广、更深入的实现价值。
企业内部信息化贯标的应用和推广，可以帮企业提高两化深度融合，降低生产成本等等。
（2）提高自主创新能力，增加研发投入，改变同质化竞争格局，通过提高产品科技含量和服务质量来提高附加值。中小企业要坚持走“专精特新”道路。大胆应用新技术、新工艺、新材料进行技术改造，实施知识产权战略工程。包括大胆引进人才和品牌战略，确保企业步入和保持良性循环。比如采用机器换人降低人工成本，解决用工难的问题；企业关键岗位要用能人和专业技术人员，确保产品的质量和企业形象等。
（3）注重新业务模式的应用，卖产品不如卖服务。商业模式创新是促进产业结构升级，促进发展质量和效益全面提升的关键，也是企业竞争的关键。比如有企业技术好，产品质量好，但效益不高，市场认同度低，很大一个原因是忽视了商业模式创新，美国企业60%的创新是商业模式的创新，40%的创新是技术的创新。商业模式的创新在一定情况下与技术管理创新一样重要，甚至更重要。
（4）借助新技术产业和新兴产业的支持。一个国家要维持经济持续稳定的增长，必须有强大的实体经济和工业基础。实体经济必须有新技术产业和新兴产业的支持。战略性新兴产业包括新一代信息技术、生物、新能源、新材料、节能环保、高端制造、新能源汽车，是我国后金融危机时代新经济发展的制高点。是“十二五”发展的重点。战略性新兴产业非常适合中小企业进入，并已证明中小企业在大显身手。
2014年注定是中国传统企业转型之年。从去年下半年开始，让众多传统企业觉醒和彷徨。没有前车之鉴可参照，只有不再管用的过去经验。一个企业的成功和失败，99%归于老板。时代会无情地淘汰传统企业，会不断地迸发新颖甚至是新奇的商业模式。在互联网时代，所有行业都不能置身事外，转型是不以人的意志为转移，当然转型是要承受痛苦和代价的。但是值得的。有战略洞察眼光的企业就会抓住这难得的风险和机遇并存的机会，肩负时代赋予的重托，迎来光辉灿烂的明天。
参考文献：
2009年3月30日，省十一届人大常委会第十次会议听取和审议了省政府关于《浙江省促进中小企业发展条例》（以下简称条例）条例实施情况的报告，“把脉”我省中小企业发展，为帮扶和促进中小企业发展“支招”。
之前，省人大常委会执法检查组对全省贯彻实施条例情况开展了检查，并首次通过网络公开向社会征求意见。
企业困境：资金“喊渴”，限制颇多
中小企业资金饥渴未得到实质性破解
量大面广的初创型企业由于抵押物不足、信用能力先天不足问题，资金紧张现象最为严重。正处于快速扩张期的成长型中小企业，由于投资需求旺盛，资金需求量大，往往资产负债率偏高，银行信用等级下降，难以得到银行支持，从而导致资金紧张。处于产业升级中的传统型企业，由于国家政策限制发展纺织、钢铁等传统产业，银行为执行国家产业政策，对这类企业的中长期贷款控制较严。
担保公司生存和发展环境比较困难。放大倍数不足，担保公司很难实现赢利。2008年12月底，全省担保机构平均放大倍数为3.3，远低于银行协议的5―10倍。一些县、乡镇级的政策性担保公司由政府工作人员兼管，缺乏专职业务人员，缺少考核激励机制，担保业务难以做大做强。
小额贷款公司虽然在一定程度上缓解了中小企业资金需要，但经营模式单一，只能贷不能存；受央行连续降息影响，经营收益逐渐减少；多头监管，反而容易失去监管。
涉企政策限制颇多，中小企业烦恼不少
目前，我省一些地方的开发区和工业功能区，可用土地已经不多。实行招拍挂后，企业征地成本大幅上升，小企业的用地更加难以保证。
万元GDP能耗下降20%是各地的硬任务，新增能耗余地很少，尽管有一些中小企业准备新上的工业项目的单耗达到国内领先或国际先进水平，但产业特性决定了单耗仍然超过规模以上工业单耗的平均水平。
税收政策调整方面。当时城镇土地使用税的上调有其必要性，但目前经济形势发生变化，成倍上调土地使用税和“一刀切”的做法进一步加重了企业负担。有的市中心一级土地使用税从2元/平方米增加到12元/平方米，众多中小企业对此不堪重负。
专项扶持资金“杯水车薪”
按照条例要求，省、市、县都应设立扶持中小企业发展专项资金，但相当一部分县（市、区）没有专门设立，只是在机动财力中安排。目前省级风险补偿金的总额为6500万元，市县如再按1∶1的比例进行配套，总共为1.3亿元。虽然总量已经不少，但如平均分配到全省各市县，平均额只有130余万元，这与中小企业的贷款总量相比，无异于杯水车薪。
银行对该项数额较小而手续较烦的补偿金并无多大兴趣，一般仍较注重前期风险控制，要求中小企业提供担保。
中小企业面临出口难、成本高、竞争惨烈困局
全球特别是欧美市场对中国商品的进口需求大幅萎缩，我省外向型中小企业普遍遭遇“出口难”的问题。
各类成本快速上升。受前期人民币升值以及国际能源价格、大宗商品价格大幅变动等多种因素影响，原材料价格异常波动。同时资金使用成本也快速上升。
我省中小企业“低小散”状况未得到根本改变。恶性竞争严重，服装、纺织等行业产能过剩，行业竞争加剧，为了生存，众多中小企业将低价竞争作为首选手段。
人大“支招”：松绑减负，共破“融资难”
政府帮扶中小企业，既要给资金，也要供服务
在财力允许的情况下，进一步增加专项扶持资金。扶持资金要重点用于构建信息服务、信用与融资担保、教育培训、管理咨询、科技创新、创业辅导、市场开拓、政策法律服务等中小企业公共服务平台建设。
政府及有关部门要通过深入开展“企业服务年”等活动，畅通政府与企业的沟通渠道，倾听企业的呼声，切实帮助解决企业发展中的各种困难和问题。
加强各级政府特别是县、乡镇政府管理服务机构的建设，大力培育商会、行业协会等社会中介组织，充分发挥其沟通、自律和服务的职能。
（崔秀玲委员：要进一步制定和完善中小企业的扶持政策。一是要进一步细化条例中工业中小企业的标准。现行有关中小企业的条件与浙江省的中小企业的实际情况不太相吻合，导致政府的扶持政策不能让真正的小企业享受到。二是要进一步完善企业的扶持政策。在上述标准设置调整完善基础上，完善政府的扶持政策，真正让一些中小企业感受到政府的扶持优惠政策。）
（王小玲委员：加强公共服务平台建设，为广大企业提供工业设计、检测、信息化、市场销售、法律等方面的服务。进一步完善中小企业服务组织网络建设，特别是县、乡政府管理服务机构的建设，大力培育社会中介服务机构。）
银企携手，共破“融资难”坚冰
强化银行的社会责任，合理运用利率浮动政策，让中小企业切切实实感受到适度宽松货币政策的阳光；引导银行积极创新信贷产品特别是小企业信贷产品。
加强资金支持、税费减免和完善政府、银行与担保机构风险共担机制，加强对中小企业融资担保业的政策支持和风险防控，促进担保行业健康发展。
借鉴国内外有益经验，抓紧组建全省性的再担保机构，支持中小企业创业发展和担保机构的健康发展。借鉴台州发展地方金融为中小企业提供有效服务的经验，积极支持引导地方金融机构加快发展。
（钱宝荣委员：大力发展地方金融机构。要增强合作银行、信用联社、小额贷款公司等在金融单位、金融机构贷款中的比例。浙江省的优势就是地方金融机构，凡是信用联社、民营银行搞得好的地方在金融危机中都能挺过来，要借鉴台州在这方面的经验。）
为企业松绑减负
结合我省中小企业的实际情况和不同行业、不同产业，按照成长型、初创型、微小型企业分别制定扶持政策。要重视中小企业特别是劳动密集型企业在吸纳就业方面的重要作用。对吸纳就业达到一定数量的初创小企业和微小企业，社会保险费用按一定的比例由政府给予适当补贴。
调整土地使用税，认真研究改进土地使用税的征收办法，对于不同单位土地面积产出、不同生产类型的企业，予以区别对待。对目前经营困难、难以缴纳土地使用税的中小企业，可缓交、减交土地使用税。
（陈燕萍委员：我们要明确哪些中小企业是符合转型升级要求的，应该救的，哪些是要稳住的、扶持的，哪些是要调整淘汰的。这些目标、方向、途径明确了以后，我们就要分析该救的该保的企业拿什么措施去救去保，该调的拿什么措施来调。）
（高海浩委员：从长远来说，经济再发达，永远存在中小企业。我国始终面临着就业压力，劳动密集型企业还要发展。要在政策上、税收上、服务上大力扶持中小企业发展。同时要重视研究通过龙头企业带动中小企业发展。）
变产品为名品，变“老板”为企业家
加快品牌建设，政府要扶持和帮助企业夯实创建名牌的基础，积极争创各级名牌。
加快实施一批关键性技术攻关项目，积极培育一批拥有自主知识产权的企业和产品。要从税收、财政等方面，鼓励中小企业加大研发费用投入，支持企业开展技术创新。
着力培养一批具有现代经营管理理念、视野开阔、社会责任感强的企业家，加快推动我省中小企业主由“老板”向企业家的转变。
（周柳军委员：政府要继续加大创新平台建设的力度，扶持建设生产平台和项目。推进实施知识产权、标准化和品牌战略，鼓励企业进行协作配套和并购重组，推进中小企业的管理创新。）
相关链接：我省扶持中小企业相关举措
根据条例的要求，各级政府及相关部门不断夯实中小企业发展的基础，构建创业创新平台，推动中小企业又好又快发展。
一是加快推进小企业创业基地建设。为解决小企业创业“落地”难题，全省各地结合实际，加快建设小企业创业基地。截至2008年底，全省已建立166个省级小企业创业基地，入驻企业7655家，销售产值、安排就业人员分别达520亿元和48万人。