保险，对于我们xx银行来说一直以来犹如一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。为了改变这种窘境，也为了提升我xx银行在同业中的竞争力，我们特别邀请了xx保险资深客户经理对全所员工进行了一次业务培训。我们都知道保险业务相较其它零售业务有着较为丰厚的回报，但极少时候能向客户销售成功。在这短短的培训中，我总结了不少销售心得。
第一，要把握市场，加强对产品的熟悉及了解程度。销售任何一件产品，作为其销售人员，必须首先掌握其产品性质及特点，除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个相当的了解。例如，保险相较其它储蓄产品最大的优势在于，在这频频加息的时代，保险产品会随着银行加息而增加分红，这样就避免了客户不用每次加息都要跑到银行来转存，避免了客户频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险。银保产品还有一份意外保险的赠送，这就相当于既做了理财投资，又多了一份人生保障。
第二，主动销售。在办理业务的过程中，如果发现客户有闲置资金，当其确实没有什么急用之时，保险销售的手段就可以派上用场了。这时，应该跟该客户建议，如“你可以相应将自己的一部分闲置资金做个中长期的理财，使得自己有限的资金得到最大化的收益。”
在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提问的'问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么？可以怎样得到？以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的目标客户。一般在保险销售中，客户最关注的是购买的产品是否能保本保息，其收益是否确实比定期高，保险期限要多长，是否可以提前支取，存到多久提前支取不会亏损，保险到期支取是否手续麻烦等。如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破，保险的销售将达到事半功倍的效果。要是对初次购买保险的客户，也可以建议其部分购买，做一个尝试对比定期的收益。这样也会增加客户对销售人员和该产品的信任程度。
尽量站在客户的角度去销售，不要夸大其词，要用事实说话，用自己的情绪去感染客户，增强客户对自己的信任，才能达到说服的效果，这样做也使得销售的成功率会大大增高。
作为银行从业人员，我们每天都要与不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待，切记不要因此而影响到自己销售的积极性，并对客户拒绝的原因加以分析，以便今后纠正改进。
以上即为我在培训中所学到的，在日后的工作中我将会学以致用，使我xx银行的保险业务拥有质的飞跃！
首先自然是要了解各类手机的信息，这对手机销售工作而言是最基础的，如果一个手机销售员连自己店里的产品都讲不明白，那么顾客也肯定不会在这样一家“不专业”的店铺购买手机，而且如果不能够将产品知识熟记于心的话，便会在顾客的心中留下一个不靠谱的印象，这样的话即便顾客没有当面提出问题，那么在事后也不会对手机销售员产生好感。另外店中销售的并不止手机，还有小型平板电脑、录音设备和蓝牙耳机等，这些产品的知识也是要有一个大概的了解的。
其次是在自己的权限以内给予顾客一定量的优惠，当然价格也不会变动太多，减几元钱还是能够允许的，在向客户进行推销的时候应该要多列举几个适合顾客的款型，以为有些顾客并不喜欢销售人员为他们做决定，因此这样也可以让他们自己在心中做一个对比，最终选择适合自己的手机。其实这也是利用顾客的`心理来进行销售，实际上手机销售人员的言行举止也是有着一定的要求的，不仅仅要时刻保持如沐春风般的笑容，而且谈吐之间不能有任何的停顿，务必要保证顾客能够听清楚自己想要表达的内容。
最后则是要走出手机店进行销售，实际上这也是大多数手机店宣传的方式之一，然而这般传统的宣传手段的效果却是最为明显的。无论是发传单还是穿着人偶套装进行宣传，都是我以前尝试过且效果明显的手段，我觉得一个优秀的手机销售员不能够整日待在店里等待客户主动上门，虽然说没有什么更好的销售渠道，但是我更愿意在外面进行尝试。
工作了这么久以来我觉得手机销售最容易遇到的问题就是容易满足现状，每天就这样傻站在柜台边等待客户上门购买手机，这样的工作方式早就应该被淘汰了，如果是我的话，或许我会考虑拓宽自己的销售渠道，只有这样才能够在自己的手机销售生涯之中得到长远的发展，我觉得自己在以后能够实现这个目标的。
在经过前面几位的经验介绍后，大有体会。在很多方面都给我指引了方向，相信会让以后的工作更加顺利。
首先我们销售人员必须端正经销商的心态、培养中高端产品营销意识。经销商接手一个新品牌虽然之前对这个品牌有过一定的调研和了解，但是对这个品牌的企业文化、营销模式、营销理念毕竟还了解得不会很透彻，为此，我们必须积极耐心得向经销商传达白云边股份有限公司的经营理念和企业文化，同时通过成功的案例对经销商进行引导和鼓励，以此激励经销商看到希望，坚定信念、下定决心、全力以赴。
当一条路逐渐变窄的时候，我们应该发挥自己的想象和能力去把道路扩展。由此引出近两年最为火热的团购。首先要明白团购的概念，团购俗称集团购买（很多人合起来一起购买也是），也就是大宗采购，是一种集体购买交易行为，是消费者或消费群体与生产企业发生的一种交易行为。这种方面的营销又称为大客户营销，是指针对有购买力、有影响力的团体采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。首先我们要明白那些进行团购的原因。而也要了解我们要发展团购业务的目的。通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动政府消费圈。通过社会核心人群的榜样力量树立企业形象、带动品牌提升和扩大品牌影响力。
随着市场消费需求的不断增加，各白酒品牌竞争的'日益加剧，团购将成为一股中坚力量引领白酒新一轮的飞速发展。由于市场形势的急剧变化，团购在酒水营销价值链中的地位迅速上升，当前已经跻身主流渠道之列，团购这种销售方式是未来白酒行业营销渠道的大趋势。
而关于定制酒，又是扩充道路的一辆挖掘机。定制酒始于十七世纪的欧美，而在中国白酒业的盛行却是在近几年。自20xx年茅台定制酒浮出水面，获得了业内的极大关注之后，定制营销被各大酒企业快速跟进。目前，定制营销不但在名酒企业流行，也开始向区域强势品牌蔓延，并逐渐成为一种新的营销风尚。
随着白酒行业结构调整升级的加快，以及政务、商务用酒高端化趋势的凸显，定制酒发展速度正在不断加快。随着白酒市场竞争日趋激烈，消费群体细分已然成为未来白酒行业发展的主流趋势。"定制酒"是对传统白酒的一种传承与创新，而针对目标受众量身打造的品牌才将是潮流的引导者。
发展定制白酒具有重要意义：有利于加强品牌形象建设，作为企业品牌形象的生动载体，可以深度、持续地宣传企业品牌，受众在视觉、知觉的双重刺激下对品牌记忆更持久、传播效果更佳；对于提高品牌影响力，加强品牌口碑宣传，提升品牌美誉度起到深远的影响；有助于减少企业消费白酒的支出成本。因为定制酒直接面对厂家定制，有效减少销售中的渠道环节。
对于销售方法那是数不胜数，对于一些白酒业务不是很发达的地区我们可以采用让一部分人先喝起来这种带动性的方法，首先针对一些特殊的地方，比如酒店、宾馆、政府招待所等场所，进行重点突破，然后再转向经销商。酒店内主流白酒销量及主要促销手段方法（每日、每月）各档次品牌名称、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关提前做好摸底调查。首先要对即将见面的客户进行初步的了解，通过中介人、其它客户对该客户进行初步了解。拟好拜访内容。把见面时可能要谈到的内容列出来，想好怎样表达，进行好语言方面的组织；还要预计到客户可能会提出的一些问题，先换位思考，回答客户可能会提出的问题。
总之，我们要把握住核心原则，迎难而上，不怕艰辛，为公司，也为自己打下一片蓝天。
作为销售人员要时刻注意市场的变化和顾客的最新情况，随时做好向顾客推荐商品的准备。这是做好销售的基本要求。
销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要客服，有许多冷酷的言语需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感。我们要有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴。只有说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终才会赢得万紫千红。
一、作为销售人员要有一双慧眼。通过一双慧眼，从顾客的行为中能发现许多反映顾客内心活动的信息，它是销售人员深入了解顾客心理活动和准确判断客户的必要前提。
二、作为销售人员要具备一定的创造性。俗话说：“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，同时注意多积累经验，知识经验越丰富越熟练，对事物的`洞察也就越强。
三、作为销售人员要建立起与顾客沟通的信息网络平台。“顾客就是上帝”，这是每一个销售人员的服务宗旨。所以在销售过程中我们就要注意个人的形象、态度和方法，一定要给顾客留下好的印象，便于以后的销售和沟通。在销售过程中要充分展现自己的个人魅力，发挥自己的特长，同时也不掩饰自己的弱点，让顾客感受到你真实的一面，这样顾客才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。
总之，销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更要秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，这样才能取得更大的胜利。
从事销售工作已有八年的时间，在实践中我总结出，要做好销售工作需要具备以下六方面的素质：自助能力、明确的目标、敏锐的洞察力、超强解决问题的能力、沟通技巧、迅速的行动力。
自助能力
自助不是单打独斗，而是依靠自己的力量自己解决问题，自己学习帮助自己，学习自己调整自己情绪的意识和能力。销售是非常具有挑战性的工作，大家可能都深有感触，几乎每天都受到别人的拒绝，经常受挫折，还要面临达成业绩指标的巨大压力等各方面的困难。因此要有自我调整的能力也就是自助能力。《水煮三国》里有段故事，刘备考取了国际知名学府以后，一向嫌贫爱富叔叔主动负责他的大学学费，这令刘备和母亲感到既惊喜又奇怪。一向对嫂子、侄儿冷淡的叔叔，怎么突然愿意慷慨解囊热情襄助呢?刘备的叔叔解释说：俗话说，自助者天助。既然老天爷都愿意帮助你，何况我这个做叔叔的呢?这个小故事说明，一个真正的自助者最终会实现他的成功，而所有帮助过他的人也会为此感到欣慰。如果自助者懂得报恩，人们就会给他更多的帮助，他因此可以更加轻松地面对生活。因此说，自助是做好销售的前提和基础。
明确的目标
世界上没有懒惰的人,只有没有目标不够明确的人。或者说没有足够吸引他的目标。公司每年、每季、每个月都给大家制定了非常明晰的业绩目标。我们要做的就是把业绩目标转化成行动指标比如每天打多少电话，拜访多少客户，如何合理统筹安排自己的时间才能完成业绩指标。
敏锐的洞察力
敏锐的洞察力是好的销售员成功达成业绩指标的重要的素质。在日常的工作中，我个人也是很注重培养这方面的'能力，这也使得在与客户进行沟通或接触客户之后，能迅速判断出客户的潜在需求，也能意识到能不能与客户签约。的确，洞察力的增强需要很强的学习和总结能力，我们只有充分对自己的行业、公司、产品、对竞争对手的情况和客户的情况非常了解的基础上才能很好的洞察客户的意图，顺利的签单。
解决问题的能力
每个销售人员在工作中都会面临各方面的问题，比如客户提出的要求和异议能否很好的答复、处理，这是能否签单的关键;如果在工作中遇到的各种问题都能想办法解决就会得到领导的认可，同事和客户的尊重。成功的销售者与失败者之间的主要差别之一，就在于他们解决和处理问题的能力和解决问题的意愿不同。在工作中，当问题来临时，我们必须正视它。多问些问题发生的原因为何?找出它背后真正的原因并加以解决。
沟通技巧
多年的销售管理工作经验，让我发现，沟通是成功签单的关键，当然每个人都有属于自己的一套沟通方法，但要想取得良好的沟通结果因本着以下原则：
一、自信的态度
二、宽容的体谅他人的行为
三、适当地提示对方
四、有效地直接告诉对方
五、善用询问与倾听
迅速的行动力
行动力是实现理想的开始，是所有成功的铺垫。没有行动，一切都是空谈!没有行动，成功销售也无从谈起。作为一个销售人员，必须要养成一个好习惯，光在脑子里想是不行的，必须要行动起来，真正落到实处。
多年的工作经验让我总结出，一个销售人员，最终的成功都是因为他们的行动力比普通人快几倍，甚至几十倍。认准了的事情就要义无返顾，坚持一路走下去，以最快的速度，最快的行动迅速占领市场。这也是我一直做销售管理遵循的目标。这这里我也想把我工作中的信条与大家来分享，那就是：有信心不一定能赢，但没信心一定会输;有行动不一定能赢，但没行动一定会输;有目标不一定会赢，但没有目标一定会输。
20xx年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的'定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对20xx年工作做出如下计划和安排：
五、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
下半年销售任务：52800盒、
实际回款45600盒
公司铺底
7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒
实际回款：30000盒
公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
下半年销售任务：36000盒
实际回款28800盒
公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
要求开发：石家庄
唐山
秦皇岛、邢台
保定
等9个地区
7、河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
9、湖南
进行协助招商。
10、广东
要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
11、广西
要求开发otc市场，
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
13、江苏
市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
18、四川
19、贵州
20、云南
协助招聘
21、陕西
报纸招聘
22、新疆
六、营销计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
七、市场支持
1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在20xx内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
八、管理建议
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。
一、学习内容概述:
此次学习的主要内容为三个地方：酒店销售模式与策略、销售观念创新、追随客人的满意度。1、酒店销售模式的四个阶段是通过酒店专业人士及所有酒店人慢慢通过现实运作而得到提升的：
第一阶段为4P的应用：即产品的组合、定价的组合、地点的组合、促销的组合，这个组合特点为：①具有可控性、②动态性、③具有整体性。
一、学习内容概述：
此次学习的主要内容为三个地方：酒店销售模式与策略、销售观念创新、追
随客人的满意度。
1、酒店销售模式的四个阶段是通过酒店专业人士及所有酒店人慢慢通过现实运作而得到提升的：
第一阶段为4P的应用：即产品的组合、定价的组合、地点的组合、促销的组合，这个组合特点为：①具有可控性、②动态性、③具有整体性。
第二阶段为4C的应用：即：消费者、成本、便利、沟通;企业所有部门为服务于顾客利益而一同工作时，其结果就是整体销售，其意思就是强调各种要素之间的关联性，规定他们成为统一的有机体，4C是强化以消费者规定为中心的销售组合。
第三阶段为4S的应用：即：满意、服务与微笑、速度、诚意，4S的销售战略强调从消费者规定出发，建立“消费者占有”的销售方向，定期对酒店产品、服务、品牌以及综合性消费者满意指数的测评与改进。
第四阶段为4PCS的有机结合应用：即以酒店为中心的市场销售管理理念，以消费者为中心的观念、社会销售观念。4PCS的销售管理理念其核心是要在正确处理好企业、顾客和社会三者之间的利益关系，最终实现企业目标。
所以酒店要满足顾客，实现销售目标，不能孤立只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和销售环境特点出发，根据酒店特点，资源和优势综合应用各种市场销售手段，形成统一的配套的市场销售战略，使之发挥整体效益，争取最佳效果。
2、销售观念创新：它分为九个地方内容：4R销售法、品牌的分类、做大做高做
精是一个选择市场的过程、对经营与管理的再次认识、市场销售与销售、对主题酒店和主题产品的`思考、建立客户平台和网络销售、会展经济你认知多少、酒店销售业务运营若干要素。酒店销售到此又上了一个台阶，强调顾客——人的因素，注重销售过程中对顾客的关怀，客户关系的维护，生产过程和消费过程必须以“以人为本”为原则，根据买方卖方市场双方特点和需求，不断调整、创造、策划出新的产品，实现最终目标。
3、追随客人的满意度：员工的责任、管理的责任、当你感觉到与高水准酒店有差距时你是否已经找到了容易出现的
员工要热爱酒店，关爱客人，体现酒店宗旨，管理要注重细节，“量化”标准，贵在“坚持”，找到差距，体现自己的特色，要“人无我有、人有我优、人优我特、人特我变”。
二、根据我们所学的内容，浅谈本人几点想法：
1、以人为本包含员工和客人
客人对酒店的第一感觉绝对重要，这主要靠两个地方来体现：酒店特色及员工素质。作为酒店每位员工要把自己当作企业形象代表人，形象要得体、大方、端庄，每个岗位都要专业，有星级服务标准，规定热爱酒店、关爱客人、以客人为中心，使客人对酒店产生信誉、满意，酒店的规章制度需根据客人需求作相应调整，而不是要顾客来适应遵循酒店的制度，要以消费者为中心，以小产品做大市场。