【关键词】孙子兵法核心竞争力市场开发正奇论整合资源
近年来，全球性金融危机迅速波及到实体经济，电站装备制造业和国际电站投资建设，都受到很大程度的影响，新建项目锐减，投标竞争加剧，本文，以中国电建集团山东电建三公司为例，通过对《孙子兵法》正奇论的学习，《孙子兵法》与现代企业经营管理相结合，探讨如何通过提升公司的核心竞争力，实现公司业务的持续增长和战略目标的实现。
对山东电建三公司市场开发的现状进行了分析讨论，为什么随着国际金融市场的变动，最近国际工程中标越来越困难？是国际大环境的原因？还是报价高的原因？为什么有时候报价很低业主也不选择中国公司？
传统观点认为，海外市场开发，要提高中标率，要从以下几方面着手
优化报价结构，针对潜在的竞争对手，分析其优势和弱点，结合山东电建三公司自己的报价结构，调整最终报价，取得项目的同时，也保留了利润空间。
分析业主的需求和兴趣点，尽最大努力满足业主的技术要求，给业主提供高收益率高质量的工程，从而让业主满意，中标项目。
提高商务人员的综合能力。目前，商务谈判人员水平明显不能满足高端的商务谈判要求，技术好、商务精通、英语熟练、谈判技巧高的综合素质人才太少，懂技术的商务谈判不精通，商务谈判精通的技术不专业，年轻的管理人员英语熟练，但是技术和商务能力又达不到要求，因此，要在竞争激烈的时候脱颖而出，就需要提高商务人员的综合能力。
组建联合体或战略联盟，共同中标，或者借助当地的机构，利用其社会关系及资源，中标项目
……………
以上的说法都有道理，我个人却认为，公司最近海外工程中标困难，根本原因，在于山东电建三公司缺乏核心竞争力。公司的核心竞争力在哪？E环节？P环节？C环节？还是山东电建三公司的管理出众，能将不同的E、P和C环节管理的井井有条，移交业主优质满意的工程，为企业创造利润？都没有，所以业主不选山东电建三公司也不是没有原因的。
《孙子兵法》曰：以正合，以奇胜。意思就是，凡是战斗，都是以正面作战配合，以奇兵妙招获胜。对应到企业市场开发来说，就是要靠自身的核心竞争力来提高企业的自身价值和优势，让行业认可并吸引业主，通过种种手段，赢得项目中标。结合《孙子兵法》的‘正奇论’，我认为，以上商务谈判等的种种，只能算‘奇’，是手段和方法，而提高企业自身的核心竞争力，提高自身的优势和价值，才是市场开发的‘正’道。
怎样提升企业的核心竞争力？个人认为，可以从以下三方面着手。
1、提高公司的资源整合水平，通过高效率的管理，整合E、P、C各方的资源，优质高效管理项目，培育市场的同时赢得市场，在行业内形成优势竞争力。
公司在E、P、C各个环节优势都不明显，但是山东电建三公司运作国际EPC已经十多年，积累了丰富的经验教训，形成了成熟的体系文件和规章制度，对欧美、印度、中东的标准有了深入的了解，最为关键的是，通过多个国际EPC项目的运作，培养了一大批熟悉国际规范，适应国际管理理念、英语好业务能力强的人才，这是公司最宝贵的财富。公司目前只所以没有在管理上形成竞争力的优势，是还需要站在更高高度上整合目前的这些优势资源，提高管理的效率，废除浮夸扯皮拖沓的习惯，求真务实，勇于担当，才能将资源转换成战斗力。公司总部为项目部提供强大的综合性的支持，项目部科学管理，高效运作，通过优质的现场施工和优良的机组指标，赢得市场的满意度和口碑，培育市场。这才能体现出山东电建三公司与众不同的地方，体现出山东电建三公司的价值，业主选这样的公司做EPC总承包商，踏实放心，从而形成核心竞争力。
2、从施工管理的角度培养核心竞争力。
山东电建三公司是从做电建施工起家，积累资本和优势，勇敢的走出国门做海外EPC项目。山东电建三公司的优势在哪？在施工管理的C环节，山东电建三公司有成熟的管理经验，同时，山东电建三公司更有熟练的分包商和长期的合作伙伴。国内的业主认可山东电建三公司，也是基于这一点，国内的分包商愿意跟山东电建三公司合作，盈利是一方面，另一方面，分包商能从山东电建三公司公司，学到管理，学到技术，从而形成长期的合作关系，互利共赢，这是山东电建三公司在国内市场竞争的巨大优势。在海外EPC市场，山东电建三公司国内长期的、熟练的合作方这种优势正在逐渐失去，基本上每个项目，都是从当地找新的分包商和合作伙伴，项目结束后，合作也就终止了。要形成国内的那种竞争优势，需要项目部在现场执行的过程中，培育出熟练的分包商和合作伙伴，让他们能感觉到山东电建三公司的强大和潜力，愿意跟山东电建三公司长期合作，取得双赢。国际EPC项目的三个环节，山东电建三公司要在E和P环节做出突破，很难，电站建设施工管理，是山东电建三公司所擅长的，是山东电建三公司企业发展的根本，将这个环节培养成跟国内一样的优势竞争力，无论多么艰难，都要是各个项目部的重要任务和长期目标。
3、创造企业品牌的竞争力
山东电建三公司的国际EPC电站项目，已经覆盖了东南亚的越南、缅甸、印度、中东的沙特、阿曼、约旦，非洲的尼日利亚等国家，已经形成了规模战略，在国内电站施工的业绩更是遥遥领先其他的同行，这是刚走出国门的EPC总承包商无法比拟的资源优势。因此要通过以在建项目为载体，树立品牌形象，赢得业主的认可和市场口碑，形成山东电建三公司自己的品牌，让在建项目的业主和潜在的业主，都认可山东电建三公司是一个可以优质履约的国际化公司，是可以实现业主预期的国际EPC总承包商，创造企业的品牌竞争力是提升公司核心竞争力的一个关键环节。
《孙子兵法》与企业的经营管理，市场开发的‘正’与‘奇’，“以正合，以奇胜”，提高企业自身的核心竞争力，提高自身的优势和价值，才是市场开发的正道，也是企业生存、发展的王道。
参考文献：
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[关键词]电子商务市场空间竞争优势成本领先
当今的每个企业组织都在两个不同的世界中进行竞争:一个是管理人员看得见、摸得着的有形世界,通常称之为市场场所（marketplace）;另一个是他们看不见但实际上已经存在的无形世界，称之为市场空间（marketspace）。在市场场所中,企业间争夺的对象是资源，即物资和能源；而在市场空间中,它们争夺的对象则是信息。工业革命使人类在开发、利用物资和能源两种资源上取得了巨大的成功,其结果是创造了工业时代。随着以计算机技术、通信技术和网络技术为代表的现代信息技术的飞速发展，人类社会正从工业时代阔步迈向信息时代。一个明显的标志是,信息资源所创造的价值在国民生产总值中的比例逐步上升直至占主导地位。如今,人们越来越重视信息技术对传统产业的改造以及对信息资源的开发和利用。在这一过程中,各国政府和企业界都大力推行电子商务,以便使本国或本企业赢得先机。例如,亚洲的新兴工业化国家日本和韩国在推广和运用电子商务方面，已经走在了世界前列。然而,我国政府也不甘示弱,在“十一五”规划纲要中,明确提出了要“积极推进信息化”;并且,为了加快利用信息对传统工业进行改造,在刚刚结束的十一届全国人大一次会议上,国务院果断决定新成立工业和信息化部。
一、电子商务的概念
电子商务最初起源于电子数据交换(edi），而真正应用于商务活动的电子商务诞生于20世纪90年代，那时的英特网已经由军用转为民用而对公众开放,一些行业的创新者创造性地将英特网应用于传统的商务活动。然而,电子商务这一概念自产生起，就没有一个统一的定义,不同研究者、不同组织从各自的角度提出了对电子商务的认识。传统的电子商务教科书都会列举一些常见的电子商务的定义，并在最后给出教科书作者对电子商务的理解,以便界定研究的范围,给读者一个清晰的概念。不失一般性，作者在此给出本论文对电子商务的理解，即电子商务是在利用现代电子工具（包括现代通讯工具和计算机网）的基础上进行企业的经营管理和市场贸易等现代商务活动。根据这一定义,电子商务不仅包括在英特网组成部分之一的环球网上进行购物,而且还包括企业通过网络技术（主要是internet、intranet和extranet）用于支持企业内部的购买、销售、人员招聘、计划等业务流程的活动。事实上,它是企业业务流程、运用系统和组织结构的高效整合;它通过电子的方式来完成整个企业的活动以便提高企业的运行的效果。
二、电子商务对企业经营的影响
电子商务的出现，正在很大程度上改变着企业经营的诸多当面方面。
首先，电子商务促进了企业经营管理理念的变革。企业信息化中的许多成熟的软件，如erp（企业资源计划）、scm（供应链管理）、mis（管理信息系统）、dss（决策支持系统）等，不仅是一种先进的管理程序和手段，实际上也体现了当代最先进的管理思想和管理理念，是许许多多优秀企业管理经验的结晶。
其次，电子商务要求企业对传统管理模式实施流程再造。电子商务的基础是信息化和网络化，它要求企业管理实现由内而外的扩张。传统企业对内外部资源的管理采取不同的策略，而电子商务企业则把内部资源的管理纳入到整个供应链管理体系之中，在企业原本泾渭分明的内外资源流之间搭建通畅的电子商务平台，以网络为基础，把erp系统、前端客户关系管理系统和后端供应链系统有机地结合起来，从而以订单流带动物流、资金流，实施流程再造，建立适应市场竞争要求的供应链。
再次，电子商务使企业经营管理的过程变成了高度透明的系统。传统企业存在诸多“暗箱操作”和“跑冒漏滴”等问题，主要原因是其经营管理过程不透明所致。然而，电子商务可以使企业的财务流程、前端销售环节和后端的采购环节高度透明，因为，企业发生的每一笔业务和开支都以标准的流程进行操作并被记录在案。
三、企业竞争优势概述
所谓企业竞争优势是指企业超越其竞争对手的能力，这种能力有助于实现企业的主要经营目标——盈利与市场占有率的提高。一个企业，如果没有自己的特长，没有形成独具特色的、别人难以在短期内模仿或赶上的比较优势，就不可能拥有高人一筹的竞争能力，就不可能在激烈的市场竞争中稳操胜券，脱颖而出。
近年来，由于企业间竞争的加剧，企业竞争优势的研究已成为学术界的一大研究热点，学者们从不同的角度提出了各自的观点。具有代表性的理论有传统贸易理论和新贸易理论、跨国投资理论、麦克尔·波特的企业竞争优势理论、企业能力理论、企业资源理论、学习型组织理论等。以下对波特的企业竞争优势理论和学习型组织理论进行简单的介绍。
美国战略学家迈克尔·波特认为,企业在行业中的定位决定了它的盈利能力是高于还是低于行业的平均水平，而长时间维持优于平均水平的经营业绩，其根本基础是持久性的竞争优势。企业可以拥有的两种基本竞争优势为：低成本优势和差异化优势。企业竞争优势的两种基本形式与企业寻求获取这种优势的活动范围相结合，可产生在企业所在行业中获得竞争优势的三个基本竞争战略:成本领先、差异化、目标聚集。他还曾经对一些企业进行了实证分析，证明了一个成功的企业可以通过这三种中的任何一种或它们的组合而获得竞争优势。
而学习型组织理论认为，传统的组织通常是通过财务、营销和技术能力来获得竞争优势。但是在竞争焦点由机器、资本转向头脑、知识的信息时代中，企业的竞争优势更多地来源于学习的能力。杰出的学习能力不仅使组织和每个人能够做以前不能做的事情，还能将财务、营销和技术能力推向更高的水平。也就是说，财务、营销和技术能力都可以通过提升组织的学习能力来获得，组织的学习能力居于组织各种能力的核心。
四、电子商务的企业竞争优势
以下讨论电子商务给企业带来竞争优势时，主要建立在麦克尔·波特的企业竞争优势理论基础之上。
首先，电子商务能够增强企业成本竞争优势。对于企业而言，千方百计地降低成本是提高自己竞争力的重要策略，电子商务对于企业降低成本是行之有效的途径。具体来讲，电子商务能够在以下方面降低企业的成本。
(1)降低企业的采购成本。edi的出现，为企业在网上从事采购活动成为可能，从而可以有效地较少采购过程中的劳动力、印刷和邮寄所需的费用。据统计，利用edi的企业一般可以节省5%～10%的采购费用。
(2)电子商务可以实现无库存生产。企业的各种成本中，库存成本占据不容忽视的比例。在某些行业，甚至占据企业总体成本的大部分。因此，减少库存以至实现无库存是企业降低成本必不可少的措施，是企业管理中的重要目标。在电子商务环境下，企业可以通过原材料无库存和产成品无库存的生产方式，从而可以有效的降低企业的运营成本。
(3)电子商务可以大大地降低企业的营销成本和管理费用。通过网络，企业可以一年365天，一天24小时地为顾客提供服务，并且不受地域的限制；此外，网络广告和网络营销调研也比传统的广告和调研方式费用低，从而可以为企业节省大量的营销费用。管理费用方面主要表现在，利用互联网可以降低企业的交通和通讯费用、人工费用、财务费用和办公室租金等。
其次，电子商务能够增强企业差别化的竞争优势。所谓差别化是指通过为产品融入顾客需要的独特个性而使产品在顾客心目中升值，赢得顾客的消费偏好，从而以较高的产品价格占领市场，赢得超过产业水平的收益。借助网络，企业可以方便地与顾客进行双向的沟通，从而及时准确地掌握顾客的个性化需求，并为顾客定制产品或服务，实行一对一的关系营销。传统的营销大多是大众化营销，难以满足顾客个性化的需求，也不能为企业带来明显而持久的差异化竞争优势。
再次，电子商务能够增强企业集中一点的竞争优势。所谓集中一点是指，企业选择产业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为它们服务而不是为其他细分市场服务，从而在产业内赢得竞争优势。传统企业在制定市场营销战略时，首先要进行市场调研，以便掌握市场的总体规模，然后按照一定的标准对市场进行划分，之后结合企业自身的资源及其利用资源的能力选择某一类或某几类市场来提供产品或服务。由于受到成本的限制，企业在选择目标市场时，必须要考虑企业服务范围的市场规模。跟电子商务企业相比，传统企业的服务范围总是会受到地域的限制，这样其市场规模必然相对较小。然而，借助于网络，企业可以在极短的时间内成为一个全球性的企业而服务于全球的市场，从而可以为传统企业无法服务的极其狭小的市场提供产品或服务。
参考文献：
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一、三基工程的含义：
三基工程是由深圳市中科招商创业投资管理有限公司董事长兼总裁单祥双提出的，三基工程分别指基金、基地、基业。
基金：是指在当地设立的股权投资龙头基金，以龙头基金为依托，投资一批当地优秀的、有上市潜力的项目。
基地：中科招商基金注册在当地，面对面孵化当地优秀企业，设立基金形成资本优势后再结合当地的产业链规划和打造足够企业创造价值的空间，建设符合当地产业链优势的活动场所，并利用基金来牵引增量资本，基金设立以后面向全国和全世界进行资本的招商引资，把一些创业人才，先进的技术，先进的盈利模式这些具有战略性新兴产业领域里的企业落户到当地，形成产业集群，并逐渐引导布局分散的中小企业集中到统一规划的区域，完善区域内的基础设施和公共服务，形成基地。
基业：当地优秀企业和牵引落户的外地及外国优秀企业落户到基地，通过中科招商提供增值服务，为企业嫁接上下游资源，整合上下游企业相互价值互换，进行价值延伸拓展，形成产业倍增效应，完善产业链。
整个三基工程产业是一个良性循环，这个模式一出来在整体城市发展、城市建设里形成一个新的风向标，新业态、新模式。基地将来做出来之后，我们的基金用资本来推动，基地用环境来推动，我们牵引这些产业链上下游的企业，所以在这里边会产生新的产业集群，它是一个集群一个集群的产业链。一边打通金融产业链，另一边打通产业产业链，再对接金融产业链和产业产业链，这也是未来发展的必然趋势。
二、三基工程对区域经济发展的贡献
三基工程以投资当地优秀企业，牵引外来投资机会，结合所储优质项目库，整合当地上下游企业，延伸产业链条，培育优势支柱产业，提供综合配套设施为主要内容，旨在谋求共同发展，提高产业竞争力，扩大和打造产业集群形成倍增效应，优化产业环境，节约投资成本，构建良性循环的产业生态系统以推动区域经济又好又快发展，突出当地特色产业。
现在政府做的商业招商引资是非常成熟的，但是产业的招商引资是非常不成熟的，产业的招商引资是各个政府都在探索的。三基工程就是在为当地进行产业招商引资，它可以提升资源优势，拉动当地产业发展，促进了优势资源的开发和特色产业的集聚；通过牵引优秀项目资源到当地，整合上下游优质企业链，形成优质产业链，提高了产业层次，实现集群式发展，提升当地产业竞争总体实力，为区域产业结构调整和升级提供有力支撑；可以为当地政府创造丰厚的税后，从而更好的服务当地企业。
三、中科招商做三基工程的优势
三基工程在各地的开展无疑是对当地百利而无一害的，作为三基工程理念的提出者和倡导者，中科招商人在单祥双的领导下正与全国各地政府积极进行接洽，并且已经在全国九个地区开展三基工程试点。作为三基工程理念的提出者和倡导者，我们具有以下同行业不可比拟的优势：
中科招商的成功设立开启了我国股权投资行业基金管理的先河，被业界称为“中科招商模式”，该模式业已成为我国股权投资基金行业的主流模式。中科招商经过十多年的发展，截止到2011年底已拥有400多人的专业管理团队，管理基金超过80多支，总规模超过500亿元人民币，完成投资300多家企业，其中数十家成功上市。中科招商以股权投资基金推动区域经济发展的理念，经过十多年发展，中科招商在全国主要经济地区建立20多个省级区域总部，并开展了卓有成效的基金业务和投资业务，为区域经济发展做出巨大贡献，并创造了多项全国股权投资行业的第一：
（一）基金业务方面：组建全国第一家人民币股权投资基金专业管理机构——中科招商；发起设立并受托管理全国首支人民币股权投资基金——中科招商一期基金；发起设立中国首支乡镇基金——中科周庄基金；发起设立中国首家女企业家基金——中科巾帼基金；发起设立中国首支广电文化产业基金——中科安广基金等；基金数量和规模全国领先。
（二）投资业务方面：出资20亿元投资广东有线网络，创造了单笔最大投资额；2010年当年完成投资62个项目，2011年完成投资112个项目，其数量和规模全国领先。
（三）投资回报方面：2010年12家企业成功上市，2011年11家企业成功过会或上市，平均回报倍数远远高于全国同行业平均水平。
（四）增资服务方面：我们是中国最具资源的专业管理机构之一，在中国拥有丰富的政府资源、人脉资源、市场信息资源，拥有较强的项目承揽能力、价值提升能力和管理能力。中科招商十多年来储备了各行业500多个优质项目，有庞大的项目储备库，根据当地企业主营业务发展进行上下游企业资源嫁接和价值提升，更加完善当地产业集群和产业链，扩充产业发展空间。
中科招商投资（管理）有限公司