[关键词]市场势力；政府管制；市场化改革；效率提升
[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）8-0032-03
1引言
2011年我国经济平稳较快发展，能源、电力生产与消费保持较快的增长势头，如图1所示，发电装机已与美国基本持平，发电量和用电量均已超过美国位居世界第一。我国已经成为世界电力大国，但人均装机、发电、用电及电气化水平与发达国家相比仍然较低，未来增长空间大。在市场机制仍不健全的情况下，中国“经济要发展，电力要先行”的发展战略仍然是有效的，中国电力消费与经济增长之间存在着很强的内生性关系，提高电力产业效率的经济改革和产业结构调整可节省能源，反过来采取能源保护措施和提高能源利用率，有利于促进长期可持续的经济增长（林伯强，2003）。能源与电力发展方式的转变是经济发展方式转变中的重要内容。就目前我国能源消费结构与电力产业发展现状而言，我国需转变能源发展方式，而探索中国电力产业效率提升的实现路径成为尤为迫切需要解决的问题。
就目前中国电力产业的效率而言，已有的实证研究结果似乎表明，电力的市场化改革并没有实现电力产业的效率的明显改进，换句话说，改革的机制设计、结构调整和管制措施并没有发挥效果，中国电力产业在效率问题上存在着较为明显的X-非效率和资源配置效率的损失。电力产业已有的效率提升在很大程度上依赖于技术的进步，而且是技术进步消除了效率损失后的结果。因此，电力市场效率的改进是目前中国电力市场化改革中需要解决的一大根本性问题。与此同时，中国电力产业的发展在很大程度上依赖于煤炭资源的供给，由于煤炭资源的稀缺性和不可再生性，随着经济的发展，中国对电力能源的需求不断增加，电力一旦由于发电能源投入不足而出现短缺，将直接制约着我国国民生产发展和人民生活质量。因此如何提升产业效率，高效利用能源，实现持续发展是关乎电力产业未来发展出路的重大问题。
2文献综述
中国电力产业市场化改革开始于20世纪80年代，在2002年取得阶段性成果，其中大致经历了三个阶段的发展，即多元化融投资改革阶段（1985—1997年）、政企分开的改革阶段（1998—2002年）、打破垄断、促进竞争，电力市场化改革阶段（2002年至今）（吴昌南，2011）。但就目前而言，我国的电力建设仍处于初级阶段，虽然“厂网分离”实现了垂直一体化结构中发电环节的分离，电网企业仍然在输、配、售电环节具有垄断地位，我国电力产业的市场模式仍处于单一买方市场阶段（林伯强，2004；谢洪军，任玉珑，2006）。
国内外学者在电力产业市场化改革和电力市场机制设计方面对一些比较典型的电力市场化改革的国家，既有发达国家，也有发展中国家，进行了一定的研究，旨在为中国电力市场化改革提供一定的借鉴（周定山，2005；朱治中，谢开，于尔铿，2005；郭丽岩，2010）。在发电环节和零售环节引入竞争，而输配电以及系统协调环节则仍应保持垄断经营的状态是现今许多发达国家电力改革的基本思路。
国外的理论研究和实践经验都表明，电力市场建设不可能靠自己形成并自我维持，几乎所有的电力经济学家（Joskow，2001；Stoft，2002；Hogan，2003；Harvey&Hogan，2001）都认为，电力行业的可竞争市场结构（Hogan，2001）是不可能由市场和市场参与者自身来形成的，电力市场需要严格的市场设计。电力市场的机制设计一旦出现问题，很有可能导致市场交易的问题，扩大发电厂商的市场势力，影响短期调度效率，扭曲市场价格并降低长期投资效率（李虹，2004）。因而，在电力行业重组期间，特别是初期，电力市场设计和严格的行业监管对于保证电力市场的竞争性非常关键。
作为转轨经济条件下的国家，中国自然垄断产业的规制改革，是一个放松规制与强化规制同步进行的制度变迁的过程，就是在非自然垄断环节充分利用市场机制，让市场价格信号引导企业的经济行为，同时在自然垄断环节建立起科学合理的规制体系（于良春，2004）。针对目前市场主体、要素市场、电力需求的特殊性以及政府监管的不完善造成的中国电力均衡的体制，应进一步调整市场结构，充分发挥市场机制和政府监管在电力均衡中的作用（于良春、杜琼，2005）。
目前有关电力产业研究主要集中在市场化改革与机制设计两个方面，中国学者在研究本国电力产业问题的同时，密切关注他国电力市场化改革的进程，制度创新和运作方式，旨在为我国的电力市场化改革和机制设计寻求现实基础和理论依据。本文认为无论是市场化改革还是机制设计，无论是调整电力市场结构还是规范电力企业行为，其最终的落脚点都应该是实现电力产业的持续发展与效率提升。现有的国内外文献在这一问题上的研究较为分散，即使涉及电力产业市场结构、行为与绩效方面相关内容，大多只是用来佐证市场化改革和市场机制设计的中心论题。本文从产业组织理论的视角出发，探讨电力市场化改革过程中，中国电力企业市场势力与政府管制在电力市场结构、行为与绩效之间传导过程中发挥的作用，探讨如何实现中国电力产业的持续、稳定、高效、发展。本文是对以往研究的归纳总结与深化，具有较高的学术价值与现实意义。
3电力企业的市场势力
在自然垄断行业发展的最初阶段，规模经济会使垄断成为一种可选择的市场组织形式，行业内的企业依托规模经济所带来的低成本优势和高效率优势，具备不受任何干预的市场势力。所谓市场势力就是企业将其产品的市场价格提高到边际成本以上的能力。一个产业的市场结构和市场行为通过市场势力影响其自身的经济绩效。经济绩效是用来衡量产业完成其符合社会利益的任务的概念，它包括两个方面，即效率和技术进步，也被称为静态效率和动态效率。（维斯库斯、哈林顿、弗农，2010）。传统产业组织理论认为企业凭借低成本、高效率的优势可以有效控制市场，获取市场势力，但是市场势力本身会造成企业效率的损失，表现在X-非效率和资源配置效率两个方面。
在电力企业中由于所有权与经营权的分离，加上市场势力的作用，会允许经营者用他们自己的目标去替代所有者的经营目标，在这种情况下，X-非效率就会出现。电力企业依托不受干预的垄断势力通过产量控制的手段达到抬高价格进而实现利润最大化的目的，产量控制和抬高价格不仅使消费者剩余减少，还会导致资源配置效率的损失。
虽然传统观点认为市场势力会对经济绩效产生负面效应，但在稀缺资源的利用问题上，哈佛学派学者给出的最佳方式是实行所有权垄断或归口管理（谢泼德，2002），市场势力也就由此产生。其实在资源行业或者对资源存在严重依赖的产业，政府管制下，适度的市场势力则发挥着对保护资源、提高效率、优化服务的正面效用。
目前煤炭作为我国最主要的发电能源，极具稀缺性，通过所有权的垄断或归口管理，一方面，电力产业内的市场势力的存在明确了资源所有权，强化了资源节约和环境保护的责任意识。另一方面，电力产业的技术创新的规模经济效应较大，需要大型电力企业的较大市场份额来提供足够的资金和人力支持，这与电力产业的持续发展的实现有着密切的联系。
中国电力产业目前的市场组织形式为单一买方市场模式。就发电市场而言，2002年年底，经过对原国家电力公司的拆分重组后，在原国家电力公司拥有的发电资产基础上，形成了五大发电集团公司。除国家电力之外，还有国华电力、华润电力、国投电力、长江电力以及深能源、申能源、粤电力等发电公司。我国发电市场的竞争主体虽然增加，但并不意味着发电市场从一个垄断市场变成了竞争性的市场。市场的选择以及各种优势往往有利于具有规模优势的原国有电力公司，原来处于垄断地位的国电公司分拆出来的五大集团仍然具有比较强的市场势力，无论是全国还是区域的发电市场，电力行业的分拆重组以后，发电市场基本上形成的是一种寡头垄断市场，而不是竞争性的市场结构。（于良春，马甜，2006）。
与此同时，由于电力本身的同质性，在电力产业的输配电环节，电网企业为获得一个地区的输配电权而进行竞争的结果是形成了一个新的垄断者。因而不同电力产业市场势力之间的竞争应当在政府管制之下，从输配电环节转移到用户服务差异化与电力普遍服务的质量上，确保中国国民与企业在任何地方和时间都能以可承受的价格享受供电服务。
产业组织理论认为寡头垄断市场分为松散寡头垄断市场和严格寡头垄断市场，其中前者是可以存在有效率的竞争的，因而通过一定的政府管制措施，限制电力产业中的寡头企业通过合谋、默许合作、合并、固定价格等方式形成市场势力，对发挥电力产业规模效应、提升竞争效率和推动技术创新和完善电力普遍服务，具有重要的作用。
4电力产业的政府管制
从管制理论和实践来看，政府管制是应对市场失灵的必要手段。现实中的许多行业是由少数大厂商主宰的，市场垄断、外部性以及信息不对称广泛存在，以及公共产品都会导致市场的失灵，政府有必要通过价格激励，管制法规或是直接控制的经济行为来对这些领域进行管制，其中经济管制是与竞争政策互补的产业监控手段，其目的就是为了提高效率。政府经济管制的作用更多地集中于一些特殊的产业领域，包括公用事业、电信、电力、交通等在内的网络型产业。政府对自然垄断行业的管制不仅包括经济管制，还包括健康、安全与环境管制（维斯库斯，哈林顿，弗农，2010）。
Baumol（1982）和Sharkey（1997）修正了传统的自然垄断理论，指出规模经济将不再成为自然垄断的充分必要条件。电力产业作为自然垄断产业，一直都是政府管制的重点，20世纪90年代以来，世界各国兴起了电力行业重组和市场化改革的浪潮，其核心就是在电力行业建立竞争性的市场结构（李虹，2004）。谢泼德（2002）认为多数自然垄断行业（包括电力产业）都包含了自然垄断和自然竞争的部分。李虹（2011）认为随着企业产品或服务类型的多样化，具有网络特征的产业中普遍存在着竞争性和非竞争性业务，就电力产业而言，非竞争性业务包括高压输电网、低压配电网，竞争性业务包括发电和售电环节。
我国电力管理体制正在由高度计划、垂直一体化的管理方式向市场化过渡。国家拆分国家电力公司，打破垄断后，电力市场呈现出寡头竞争的格局。寡头之间通过博弈选择竞争或是合谋。如果寡头选择竞争，则由于电力产品的同质性，其竞争方式和竞争行为都会趋同，价格竞争会可能造成社会资源的损失。但是如果采取合谋的方式，那么由于电力产业自身的技术经济特征，价格垄断同样也会带来社会福利的丧失。因此电力市场化改革过程中政府对市场行为的管制显得十分必要。以电网公司为例，当同时有两条或者更多的网络线路需要扩展时，网络公司之间的合谋将使得监管机构更难对它们进行甄别，低效率网络公司的向下扭曲变大，高效率网络公司的信息租金增加（何广涛，阙光辉，蒋靖浩，2004）。
就目前而言，中国电力产业的政府管制体制已经进行了多项的改革，包括融资主体多元化、建立新的管制机构、管制目标与职能的重新定位等，未来还需要在电价设置、电力产业市场结构方面进行更为深入的改革。中国政府应针对电力产业中的不同业务环节，采取不同的改革方案与管制举措。通过引入竞争机制、规范市场秩序、引导技术创新、在提升电力产业运营效率的同时，提升中国电力普遍服务水平，充分发挥市场主体的积极性，调动社会各方力量，是实现中国电力产业效率提升与持续发展的重要途径。
5结论
我国的电力改革不仅需要建立竞争性市场结构，完善市场机制，也需要建立新的政府监管体系，转变政府行业管理方式，完善监管手段。中国电力产业持续发展与效率提升的实现机制如图2所示。实现中国电力产业效率提升与持续发展需要明确电力市场结构的改革方向与途径，通过市场化改革调整电力产业的市场结构，在市场化改革中通过严格的市场设计约束电力产业企业行为，共同影响电力产业市场势力的形成与效力的发挥。在规制企业市场势力的同时，不断完善电力市场政府管制，形成市场势力与政府管制在规范引导企业市场生产经营活动与研发创新活动的合力。在自然垄断行业，通过发挥市场势力和政府管制的共同作用，鼓励引导技术进步，有利于实现该行业效率的提升与持续的发展。
参考文献：
[1]JoskowP.L.CaliforniasElectricityCrisis[J].OxfordReviewofPolicy，2001（17）：365-388.
[2]StoftS.PowerSystemEconomics：DesigningMarketsforElectricity[M].IEEE/WileyPress，2002.
[3]HoganW.TransmissionMarketDesign，ElectricityDeregulation：WheretoFromHere？ConferenceatBushPresidentialConferenceCenter[D].TexasA&MUniversityworkingpaper，2003.
[4]HarveyM.&HoganW.IdentifyingtheExerciseofMarketPowerinCalifornia[D].HEPGworkingpaper，2001.
[5]Hogan，W.PowermarketRestructuring：ReformsofReforms[D].HEPCworkingpaper，2001.
[6]SharkeyW.W.TheTheoryofNaturalMonopoly[M].London：CambridgeUniversityPress，1982.
[7]Baumol.W.J.PanzarandR.Willig，ContestableMarketsandtheTheoryofMarketStructure[M].NewYork：Harcout，Brace.Jovanovich，1982.
[8]国网能源研究院.2012中国发电能源供需与电源发展分析报告[M].北京：中国电力出版社，2007.
[9]周定山.西方国家电力体制改革实践及经验教训[M].北京：中国水利水电出版社，2005.
[10]W.基普·维斯库斯，小约瑟夫·E.哈林顿，约翰·M.弗农.反垄断与管制经济学[M].陈甬军，覃福晓，译.4版.北京：中国人民大学出版社，2010.
[11]威廉·G.谢泼德，乔安娜·M.谢泼德.产业组织经济学[M].5版.北京：中国人民大学出版社，2002.
[12]李虹.非竞争性市场秩序研究——基于电信、电力、铁路垄断产业分析[M].北京：中国经济出版社，2011.
[13]吴昌南.中国电力市场化改革研究——基于电力普遍服务实施机制的视角[M].北京：经济管理出版社，2011.
[14]林伯强.电力消费与中国经济增长——基于生产函数的研究[J].管理世界，2003（11）.
[15]林伯强.电力短缺、短期措施与长期战略[J].经济研究，2004（3）.
[16]谢洪军，任玉珑.中国电力产业市场化与环境绩效——基于DEA的分析[J].科技管理研究，2006（9）.
[17]朱治中，谢开，于尔铿.俄罗斯电力改革中的市场设计述评[J].电网技术，2005（14）.
[18]郭丽岩.竞争性电力市场态势与走向：由四个新兴市场国家生发[J].改革，2010（3）.
[19]李虹.电力市场设计：理论与中国的改革[J].经济研究，2004（11）.
[20]于良春.论自然垄断与自然垄断产业的政府规制[J].中国工业经济，2004（2）.
[21]何广涛，阙光辉，蒋靖浩.网络扩展中的合谋与信号发送[J].世界经济，2004（12）.
关键词：电力企业;市场营销
一、当前电力市场营销现状
当前，在商品营销过程中不仅需要重视产品的质量，而且也要不断提高服务的质量，优质的服务有助于企业建立良好的企业形象。电力产品作为一种特殊的商品，其生产与服务是连成一体的，电力企业要想获取良好的经济效益就需要在电力市场营销过程中不断强化自己的服务意识，提高自己的服务水平。但是从目前电力企业的市场营销来看，很多电力企业的服务意识还不是很高，主要存在以下问题：
1.营销服务意识淡薄
由于电力企业在长期的发展过程中处于垄断地位，以往的电力市场广泛存在供不应求的现象，导致电力企业的员工在长期的工作中形成了自我优越感，没有同其他企业的员工一样树立服务意识。且企业的领导者对服务的重要性认识不足，在指导工作时没有制定专门的措施对职工的服务意识进行培养，导致电力企业职工在工作中缺乏对优质服务重要性的认识，没有热情的工作态度，不能积极发挥自己的主观能动性，在为电力客户服务的过程中往往存在互相推诿的现象，不能及时帮助电力用户解决各种问题。
2.服务系统设置不合理
在很多电力企业的营销过程中服务系统设置不合理，导致服务质量低下。部分电力企业主要是以传统的营销方式为主，电力用户在办理各种业务时需要到电力营业厅进行办理，即使一些电力企业建立了自动化营销系统，但在营销过程中并没有真正发挥出系统的先进性，电力营销系统中各个环节的设置比较复杂，没有根据电力用户的实际要求设置系统的各个模块，导致电力用户使用不方便，而且也浪费了电力用户的时间。
3.营销基础工作不扎实
要保证电力企业的市场营销活动取得预期的效果，不断提高其服务水平，需要充分了解电力用户的需求，从而制定出相应的市场营销策略，但从目前我国很多电力企业的市场营销来看，在对市场用户信息的了解中还存在很多问题，如电力企业的营业档案不完善等等，这些方面的缺陷往往会导致电力企业对用电客户的需求不能及时的了解。另外，在电力营销服务过程中，很多电力企业不能及时将电力用户的电力使用情况传达给电力用户，发生欠费或者是电力故障时给电力用户的正常生产、生活带来了严重的困扰。
4.营销服务人员素质参差不齐
要加强电力企业的市场营销，提高其服务水平，就需要建立一支高素质的营销服务队伍，但是从当前我国的电力营销情况来看，很多电力企业营销人员的素质不高是造成电力企业服务意识降低的一个重要原因。一些电力企业中，营销人员的年龄较大且文化素质较低，在当前的市场营销活动中不能合理使用一些新的设备和技术。同时，电力企业营销人员在地域中也发生了很严重的分化现象，农村地区的电力人员素质要求相对较低，同时他们的工资待遇也比较低，导致他们在工作中的工作积极性不高，给电力企业正常的营销活动带来了一定的影响。
二、强化电力市场营销，提升服务质量与水平转变观念
1.加强市场营销必须树立新的营销观念。因为在目前的市场营销中不仅包括对电力产品的营销，而且也包括对服务的营销，所以电力企业要树立服务营销的观念，对当前的电力市场进行全面的调查和了解，掌握电力用户的市场需求，同时，通过对当前电力市场的了解，对未来的电力营销市场也能产生一个比较准确的预测，为最大限度满足电力用户的需求做好准备。另外，电力企业在市场营销过程中还应树立竞争营销的观念，在营销中要加强电力企业之间的合作，从以往的对立逐渐走向合作，在合作的过程中寻找发展的机会，从而形成共赢的局面。
2.完善电力营销管理。在电力企业市场营销过程中要加强对电力营销的管理，一方面，要正确把握市场中的各种情况，定期对市场进行调查，电力企业通过对调查报告的分析和研究制定出自己的生产计划，通过合理的计划使电力企业可以控制自己的发电量，这样不仅能满足市场的需要，而且对合理利用电力企业中的各种资源有很大的帮助。另一方面，要加强对电力市场营销全过程的管理，不仅在营销过程中给用电客户提供优质的服务，而且在电力用户使用电力资源的过程中要加强保障措施的支持，针对电力使用中比较常见的各种用电事故，制定紧急防治预案，及时排除各种用电故障，从而为电力用户提供良好的服务。
3.采用价格战术。在电力市场营销中，电力用户除了比较重视电力产品的品质外，还比较重视电力产品的价格。电力资源是保证我国经济平稳发展的一个重要条件，因此，国家对电价的控制比较严格，电力企业没有随便进行调价的权利。但是电力企业是电力产品的生产者，在市场营销过程中还是可以从自己的角度出发，采用价格营销的策略。
4.加强服务意识。在营销过程中要重视服务的全过程管理，包括电力产品的生产、销售以及售后服务等各个方面。在生产过程中，要对电力用户的需求进行考虑，采用正确的措施降低生产成本。在销售中，要实行一条龙的服务模式，给客户提供咨询，进行业务办理以及帮助电力用户了解用电过程中的注意事项。在售后服务中，需要注意收集客户的意见，及时解决电力用户使用中出现的各种问题。通过在电力市场中加强全过程的服务营销，可以帮助电力企业树立良好的形象，从而为电力企业带来了相应的经济效益。
5.加强培训，提高电力营销人员素质。在电力市场营销过程中，营销人员的素质对电力企业营销活动的有效性产生了非常严重的影响，提升营销人员的素质不仅能提高电力企业的服务水平，同时也能保证电力企业市场营销活动的有序进行。因此，电力企业要加强培训，帮助电力营销人员掌握最新的营销知识，使他们具备使用先进设备的能力。同时，在培训过程中还要加强他们的职业道德，提高他们的工作热情，使其在今后的工作中具有很强的工作积极性，并充分发挥自己的聪明才智，从而提高电力企业市场营销的服务水平。
关键词：电力市场；用电营销；策略
1我国电力市场用电营销存在的问题
电力行业作为老牌国企，一直延续的都是传统体制建制，当市场经济建立起来后，传统体制机制已经完全不适应现代市场需求，特别是在竞争加剧的情况下，传统销售模式较为落后，无法完成企业现代化制度转型，在电力市场中，存在着严重的营销问题，阻碍着市场的进步。1.1电力企业产品单一随着国家清洁能源的推广与普及，人们可利用的能源选择较多，市场同类产品性价比较高，导致能源市场竞争不断加剧，可替代能源与电能竞争的加剧，形成了多元化的市场供给，在天然气、太阳能逐步进入生产序列和居民家庭后，电力企业面临的市场形势不容乐观，新形势下，给电力企业发展提出更大的挑战，只有不断提高市场占有率，才能成为市场的主导，把握市场、站稳脚跟。当前，电力行业对市场的控制不够，对主动营销也没有足够重视起来，导致一些市场份额流失严重，企业营销好坏，决定企业未来的发展。电力企业受传统思维影响，对市场没有进行挖掘，对居民用电市场开拓不足，更主要的是对市场还不敏感，没有形成多样化、差异化产品，单一电能产品输出形式多年不变，让消费者我从选择，对产品策划、设计、销售手段创新不足，远远落后于能源市场发展速度，解决不了消费者多样的需求。1.2市场营销意识淡薄我国供电企业是传统大型国企，受计划经济影响，还不能完全放开进入市场，一些区域还存在行业垄断现象，整体市场观念比较落后，经营思想也没有遵循市场导向，用户意识不强，整体经营运作，还停留在“靠上级、靠政策、靠行政”的销售模式上，传统手段解决全新的市场问题，显然不合适，这种情况就导致了供电企业人员安现于状、无竞争意识，认为自己的产品不愁销路，随着新能源建设与推广，电力企业这种垄断经营管理的优越感也不断消失，因为市场体制最终形成了供电企业产品销售出现困难的问题，虽然企业也进行了市场化变革，但还不能与市场完全对接，供电服务质量不好、服务体系不健全等问题层出不穷，供电企业在市场竞争中处在劣势地位。1.3供电企业营销人员素质不高在电力行业中，重业务轻销售的现象比较严重，认为业务才是根本，而销售只是配合生产的，但恰恰相反，没有良好的销售，生产就进行不下去。这种观念导致了，供电企业营销人员结构不合理的问题，电力企业销售人员大部分综合素质不高、年龄偏大、文化程度不足，学习能力不强，对一些新观念接受慢，对新设备了解少、对新技术接触不多，这种人员结构，无法适应现代化的市场营销体系。电力企业把精力放在业务创新上，而对营销的培训学习较少，供电企业管理模式陈旧导致销售人员工资、奖金不高，与业务相比差额较大，这也容易造成电力营销人员心理上的不平衡，工作中消极思想严重影响了积极性的发挥，电力营销队伍素质不高、结构不够稳定。1.4电力企业营销管理系统存在风险电力企业营销信息管理系统开发不够，存在一定的使用风险，在使用中经常出现技术风险、操作风险，技术风险主要体现在营销信息管理系统开发软件缺陷问题上，的使用与维护过程中，存在不稳定或不安全漏洞，直接导致非法用户或电脑黑客轻易入侵到系统，使电费统计出现重复或遗漏，造成一定损失：操作风险主要体现在一些操作人员业务不强，在使用软件时，出现操作失误，直接影响了电价标准，使相关指令出现修改，导致电费计量的误算：操作过程中，一些内部人员利用通道，营私舞弊，进行违规操作，蓄意对某些重要数据进行更改。
2新时期电力营销的几点建议
2.1转变和确立营销机制策略电力企业要不断转变观念，树立市场意识，扭转传统观念，全面树立起电力营销思想。要对新形势有一个统一认识，建立强有力的市场营销体系，积极主动开拓市场，挖掘潜在空间，扩大电力市场业务量。要紧紧抓住市场，以市场为导向，把经营当成服务的核心，重视市场分析和市场动向研究，形成需求分析和预测，拉动市场需求，对可替代能源市场进行分析，形成竞争报告，全面抓住天然气管道还未大范围铺设的良好时机，积极抢占家庭能源市场。2.2采取灵活销售策略要不断创新其模式，通过多样化的销售方法，不断刺激用户用电消费，通过消费积分、客户赠送等新形式，进一步维护好客户的忠诚度，使用户与企业成为统一的整体。电力企业要全面加大用电知识宣传，提升全民用电新理念，引导和促进用户电力消费。根据区域情况，可以适当开展电能示范小区建设模式，选择一部分优质用户，邀请代表参观示范家庭用电情况，使客户了解现代、时尚用电形式，引导消费，让用户在优质中，追求更高层次品质。2.3加强供电服务需求侧管理不断强化队伍建设，打造一流服务团队，提升市场意识、服务意识。要不断在管理上实现突破，细化服务流程，全面提升服务规范，从源头治理存在的漏洞，全面规范用电报装流程，使报装更快速精准。在对用户服务中，要加快办结速度，推行方便、快捷的一站式用电报装服务，方便用户的同时，完善网络化、信息化建设，在不断开发新模式，逐步开放电话报装、网上报装，上门报装等方法，在为用户提供多渠道、多层次优质服务上下功夫，满足市场需求，让用户满意。为了让用户了解供电用电情况，需要在各个营业点公布设计、施工、电力设备供应候选单位名单，让用户能够自由选择，避免出现“三指定”现象；在用户缴费中，要全面与银行合作，提倡电费储蓄、银行代收、银行批扣等形式，为了方便用户缴费，可以推广“充值卡”电费缴纳、网上电费支付等缴费方式。2.4加强营销信息系统管理科技的发展，使信息建设更加方便，可以通过业务拓展的方式，不断强化信息能力建设，全面摸清当前电力营销环节，进一步完善信息系统，使电脑系统与实际业务相符合，确保流程更加安全可靠，使信息化管理更加科学，堵塞风险漏洞。通过相应防范措施，进一步建立预警预测机制，把信息风险降至最低。为了保证操作规范，需要专门安排操作人员，负责对电力营销管理信息系统安全操作与管理，认真做好维护，避免系统全局性瘫痪、全局性出错，保证电费收缴更加安全。
3结束语
电力体制机制改革势在必行，只有全面答应市场机制，才能推动行业发展。新形势下，对电力营销提出了更新、更高的要求，电力营销工作已经成为供电企业主营业务之一，营销好坏直接影响了企业经营收益，只有制定全局营销策略，才能有效开拓市场，创造效益，提升电力企业在市场上的竞争力。
参考文献
[1]郭玉鑫.供电企业电力市场营销的重要性分析[J].民营科技，2009（7）.
弱势品牌自身并不示弱，而往往力不从心。那么，小家电弱势品牌的生存之道在哪里呢？我认为弱势品牌既然资源有限，决定了它只能集中资源，走区域突围，各个击破，以点带面的途径逐步壮大。要突围，得先有战略分析，认清形势而后发展。
一、突围的难点与障碍
1、小家电弱势品牌定位于弱势地位，既无价格优势又无绝对知名度，销售渠道不健全，广告、促销资源不足。不规范的形象很难跟进大品牌，形成大气候。
2、随着渠道竞争加剧，销售成本剧增。目前的销售渠道导致销售费用膨胀，消费者对品牌的苛求意识增强，使弱势品牌在销售的全程服务成本加剧。
随着全国家电连锁大卖场进驻各大城市，不仅改变了原有商业格局，也加剧了各种苛绢杂税的征收力度，弱势品牌只能望而却步。消费的进一步理性化，消费者对强势品牌的追随和认可度大大提升，无形地挤压了对弱势品牌的关注度。
如以厨卫产品为例，顾客购买时首先会想到行业内一线品牌，央视天天有广告的大品牌，虽然价格不菲，但心里踏实且家庭装修显得上档次、有品味，能满足消费者多层次的心理需求。
二、突围的机会与出路
一般而言，弱势品牌缺乏雄厚的推广资源，品牌的长远投入和持续、系统的塑造计划不清晰。有限的资源如何最大限度地发挥效用？只有集中资源优势，从局部突围，建立区域优势，从而拉动其它区域连动发展。
就某一省份而言，如何操作，引导弱势品牌突围呢？我认为，在营销策略的运用中，可以作如下定位，其中渠道（选择）策略尤为重要。
1、渠道选择
（1）坚持走大批发的路线
小家电弱势品牌市场投入小，品质优良，行业有影响而消费者不认知的先天性决定了其具有较强的批发能力，这样一方面减少了终端费用；另一方面因其有行业知名度有可靠的质量易被下游经销商接受，正满足了二三级市场消费者对价格的敏感和对产品质量的苛求。
大市场大批发的路线是切入市场的突破口。
（2）选择二级市场做终端大卖场。
近年来由于全国家电卖场疯狂地圈地开店，本土家电巨头的激活，一级（省会）市场的销售费用已经让厂商望而惊叹。
利润缩水，弱势品牌更不用去凑此热闹了。
二级市场是突围的重点。二级市场的家电卖场费用相对低，品牌集中度低，竞争相对缓和，为弱势品牌提供了生存空间。选择二级市场家电卖场作为主渠道，一方面有利于品牌形象树立，知名度提升；另一方面能迅速产生销售，提高商信心。本人认为，在品牌成长期，做大卖场的取舍关键是销售的盈亏临界点。只要预测销量和单店成本核算能达到临界点，新进入市场的弱势品牌就应该选择进场。
（3）选择另类渠道
小家电特别是厨卫电器目前看好的销售渠道还有：建材超市、整体厨柜店、小区推广。
这些渠道虽非主流渠道，随着市场费用的陡增已越来越多地被厂商应用并收到良好的效果。它们的共性是费用低，直接有效，能快速地提升区域销售和区域品牌形象。在大卖场竞争白热化，弱势品牌毫无优势的环境下，可谓“柳暗花明又一村”。
2、产品策略
一般认为弱势品牌的产品品质并非比强势品牌差，但同类同质同价的产品消费者会更愿意选择熟知的。那么，小家电弱势品牌怎么定位呢？我认为需走差异化路线，避免同质化竞争，避开强劲竞争对手。
首先，产品的外观款式应有强势品牌的质感和品味，而具备不同的风格。
其次，产品性能上要有所创新，要有自己固有的消费群体，形成销售真空。
3、价格策略
小家电弱势品牌的价格定位应紧跟产品策略。（1）实行高低定价，高端机做形象，做利润。主销中低价位，保留一款有差异化、有诱惑力的特价，提升人气，从而带动整体销售。（2）灵活运用捆绑销售，模糊消费者对单品价格的概念。（3）类似产品价格始终保持对强势品牌的合理优势。
4、促销策略
弱势品牌促销追求短、平、快，立竿见影的促销效果。这样，终端现场促销是关键。（1）套餐+赠品：优化产品组合，整体拉动销售，平衡各机型的毛利率。（2）现场推广：利用产品展示机会直接面对消费者，可灵活运用抽奖和问答方式进行现场活动，既扩大品牌影响又能直接创造利润。（3）交叉销售：与行业内外不冲突的一线强势品牌联合销售，以此映衬品牌形象。可以采用互赠消费券的形式相互拉动或联手进行促销、公关活动。
5、广告策略
弱势品牌广告诉求的重点在于自身产品消费观念和产品差异化概念的宣传，包括服务的人性化。（1）在市场投入期，可选择地方报纸以软文的形式接连投放，全国范围的投入可选择行业内专业杂志如《家电市场》和《家用电器》作为主流广告媒体，效果佳，投入成本合理。（2）选择家电大市场合适的户外广告有针对性投入，能刺激区域市场快速提升。（3）小区广告：针对性强，到达率高，投入少，见效快。
6、分销策略
产品进入市场销售后，分销是关键。
弱势品牌由于主流渠道进入少，批发份额大，将产品有效进入下游二、三级市场销售是考虑重点。目标分销商该如何选择呢？
通过《家电商情》招商信息并派业务人员跟进搜寻分销商，选择目标为三大类：（1）经营杂牌欲选择品牌的分销商，对方想通过经营品牌作长远打算进而发展壮大成为当地领先经销商。
摘要随着我国电力体制改革的步伐逐渐加快,以及以低碳技术、能源技术创新和低碳产品生产为核心经济发展模式转变,我国供电企业已由生产型、生产经营型转为经营型和具有公用性质的企业,电力市场营销也摆到一个新的高度来认识。
关键词供电企业电力市场营销策略
一、电力市场营销的必要性
过去供电企业主要是通过“卖”和“管”这两个手段进行电力销售。从20世纪90年代中后期,我国所面临的电力供求关系已发生了根本变化,国家限制用电的若干规定已停止执行。电力供应呈现出新局面,个别地区甚至出现了电力供大于求的现象,旧有的管理制度与方法已不适应供电企业发展的要求,供电企业面临的问题就是:在激烈的市场竞争环境下,如何开拓市场,服务顾客,以使企业获得生存和发展,并在国民经济中发挥更大的作用。因此,建立起以市场为导向,以客户为中心的健全完善的市场营销体系,是供电企业生存与发展的客观要求。
二、当前电力市场营销存在的不足
在很长一段时间,电力市场基本是卖方市场,即电厂发多少,用户用多少。而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢,形成了对用户的用电限制,因而造成经常性的限闸限电现象。随着我国经济的高速发展,电力基础设施投资明显加大,电厂电网建设有了飞跃发展。据统计,截止2010年2月,全国6000千瓦及以上电厂发电设备容量达8.446亿kW。2010年中国经济呈现“前高后稳”走势,电力需求持续增长,预计全年电力需求将达到4万亿千瓦时。同时,随着国家市场经济的逐步规范,任何行业的垄断格局都将被打破,电力市场也发生了根本性转变,从计划经济逐步过渡为市场经济,电力市场逐步由卖方市场转为买方市场,因此,国有供电企业必须要适应这种转变,迅速建立自己的市场。但目前我国供电企业在市场营销方面仍存在一些不容忽视的问题,主要为如下几方面:
1.目标市场不明确,策略个性不足
在市场营销中,有些企业以鲜明的企业形象、产品形象赢得公众的认同,取得突出的社会、经济效益。而对于电力行业,由于社会公众对电力行业的认识不足,加上供电企业在自己的经营特色和经营方向上目标市场不明确,因而在目标市场上的竞争策略显得个性不足,难以在公众心目中留下深刻印象。虽然,供电企业无一例外地贯彻执行优质服务,满足客户的不同需求,可是随着经济的发展,客户对电力服务的要求日益多样化、专业化。因此,必须对存在的问题做出正确的分析,在了解客户及企业发展特点的基础上,确定一个目标市场,制定具有针对性、可操作性的营销策略,集中资源、人力、财力为目标市场客户服务,在目标市场树立一个良好的口碑,从而实现客户、企业和社会共赢。
2.重现有市场竞争,轻潜在市场培育
目前,电力市场面临的竞争压力主要来自于其他非电力资源的竞争。主要有天燃气、煤气、液化气、燃油等可替代能源。据统计,在全国终端能源消费中,电能仅占9.35%,其中尤其在热能供应市场电能的份额更低。另外,其他小发电企业与大电网之间的无序竞争加剧,使部分地区大电网的优势不能充分发挥,地方电厂和企业自备电厂迅猛发展,自备电厂供电范围的扩大,也挤占了大电网的市场空间。因此,供电企业应善于发现潜在的机会,调整经营方向,以培育潜在的电力市场来开创供电企业发展新局面。
3.电力营销管理模式有待完善
我国现有的区域大电网都是由小电网多次联网形成的,其营销机构大都按原区块划分,各营销机构只负责本区域的用电、收费等业务,这种运营方式存在不少弊端:例如,对客户的服务是限时间、限地点的,每一位客户只能到一个指定营业厅去办理用电业务,难以及时了解客户的各类信息与需求动态,不能有针对性地实施一对一的服务;客户总是处于被动消费状态,不能适应未来供电企业互动。这种模式既不能适应未来电力市场的发展需要,也无法在买方市场中体现用户优越性和选择性。
三、供电企业加强市场营销的策略
要建立起适应买方市场需求的新型电力营销理念,即以市场需求为导向、以优质服务为手段,随时随地为用户提供质优、价廉的清洁能源,就要建立一个能适应商业化运营、法制化管理、分层高效运作、功能齐备,具有较高服务水准,充满市场活力的市场营销体系和机制。
1.以信息化平台,转变电力营销管理模式
充分利用互联网的优势,以满足客户需求为中心,构筑覆盖网省公司、地市、县供电公司的一体化的电力营销信息系统,可以实现营销业务信息自动传递和营销服务信息共享,达到营销管理的自动化、网络化。
(1)统一营销管理业务,以营销管理的标准化、规范化,促进业务流程的最优化及应用功能的实用化,真正做到营销业务处理规范,营销服务高效便捷,营销分析全面深入,营销监控实时在线,满足供电企业发展与管理的要求。
(2)快速、准确细分市场。通过服务热线、网上营业厅、移动营业厅向消费者介绍企业产品与服务,解决供需双方信息不对称问题,能够快速反映用户的需求,提供个性化、差异化的一对一服务。
(3)能够根据电力需求的变化及时研究电力营销政策与策略,以适应电力市场的需要。同时,供电企业可根据电力市场的变化,按电力需求侧变化的要求,对电力营销中的政策和策略做出及时的、正确的判断,与之相关的电网、电力生产计划等也同样根据电力需求的要求进行调整。
2.组建高素质电力营销队伍
面对日新月异的市场环境,如何才能培养一支善于把握市场需求变化,善于开发市场需求潜力的专业化电力营销队伍,这是电力市场营销中必须加以重视的一个环节。一是要进行专业化培训。电力产品属于专业性技术性较强的一种商品,非专业人员对于其产品的功能只是一知半解。在实际营销岗位上,如果没有掌握扎实的基本功,营销工作将无从谈起。二是要切实转变观念,对市场有高度的敏感的把握,才能使营销工作顺利开展。另外,供电企业市场营销的重任并非只有营销部门的人员能做,所有供电企业员工都有责任将营销理念贯彻到实际工作中。三是注重协调营销人员的激励与考评。良好而有效的激励机制是提高营销人员工作业绩的好办法。但应掌握各种激励所带来的正负效应,并根据营销人员的实际工作业绩做出公平、公正的考核,以提高营销队伍的整体素质,从而带动企业各项工作持续发展。
3.确立营销策略
(1)服务营销策略。良好的企业形象是一种无形的资产,而优质服务是企业重要营销手段之一,是提高产品附加值的一种有效途径。供电企业应当以优质服务为载体,建立适应自己企业特色的新型营销服务策略。首先,要转变服务观念。在市场经济条件下,电力消费者与供电企业是一种平等的互惠互利的关系,为客户提供优质电能的同时还应当致力于提高用户满意度。其次,确定服务需求。这是从电力客户购买电能产品开始,直至使用中、使用后全过程的需求服务。如客户可到任何一家联网银行缴纳电费,网上营业厅、服务热线向客户提供7×24小时服务。最后,服务营销策略的顺利实施离不开服务人员的参与。
(2)竞争策略。供电企业要加强市场营销,必须从分析电力销售市场环境入手,解决电力市场面临的竞争压力。目前供电企业竞争压力主要来自替代能源、自备电厂及其他竞争对手三方面,供电企业可通过对不同竞争环境的分析制定相应的策略。如充分利用人们对于环境保护的认识,通过实施“油改电”、“气改电”、热泵技术改造能源替代项目,积极推动我国发展低碳经济。如建设电动汽车充电站(桩),与电器厂家联手,通过买电器送电费充值卡等举措来扩展终端能源市场。
(3)绿色营销策略。在社会用电需求高速增长的今天,供电企业也应当成为节能降耗、发展低碳经济的重要推动者。因此,供电企业应主动承担社会责任,全面开展节能服务“绿色营销”。如,开展降损增效工作,自觉履行节能降耗义务;举办节能论坛,实现政府、客户与企业共赢;引进新能源与新技术,建设“绿色变电站”等,实现企业、社会与生态环境协调发展的目标。
(4)品牌营销策略。品牌做为企业最重要的无形资产,是企业最具战略意义的部分。因此供电企业要找出自己品牌所拥有的令人信服的某种重要属性或利益,树立良好的品牌形象,保持竞争力。如,针对绿色能源的倡导方针,供电企业可考虑赞助或发起有关保护自然的活动,将自己和环境保护联系起来,以突出企业及产品形象,在人们心中留下深刻的印象,从而有利于抵御来自其他竞争者的压力。
一、成本管理概述
成本管理包括成本管理的组织体系、成本战略、成本目标和责任、成本控制、成本核算、成本分析、成本文化建设、成本考核与激励等环节。成本管理不局限于生产经营领域，而是涉及工程设计、技术安排、设备管理、采购、人力资源分配等生产、技术各领域，包含显性成本和隐性成本。成本管理不是一味节约和降低成本，而是根据企业的发展战略、生产规划、经营目标和市场环境做出相应调整的过程。
二、核电站成本管理目前存在的问题
（一）成本文化建设较为薄弱
核电站由于其发电技术工作原理的特殊性，始终要将安全和质量放在第一位。“敬畏核安全，守卫核安全”的理念给企业成本文化建设带来些许阻力。成本文化建设还存在薄弱环节，如成本管理宣传落实不到位，“上热下冷”，成本压力未能及时正确传导至一线业务部门，员工市场观念淡薄，未完全形成全员成本管理意识；成本考核与激励机制落实不到位，成本管理目标难以分解下达，成本管理的自觉性和主动性未能得以提高。
（二）战略成本管理的实施还不成熟
战略管理与成本管理的有机结合形成战略成本管理，战略管理能够更加准确定位成本管理工作。目前，核电企业战略成本管理的实施还处于不成熟阶段。成本管理工作的重心还是偏于成本核算环节，成本规划环节缺乏市场意识和战略考虑；成本控制环节缺乏全过程联动效应；成本分析环节中动态成本数据积累不够完善等等，导致现阶段所能提供的数据或信息与战略成本管理所要求的还有一定差距。
（三）核电核燃料成本管理较为被动
核电厂核燃料循环体系主要涉及天然铀的开采、铀纯化、转化和浓缩、核燃料组件制造、乏燃料的储存和处理等环节。核燃料成本管理是指对核燃料的采购成本、换料成本以及循环成本进行控制管理。由于世界铀资源供给与需求、国家政治、勘探和加工的生产力等因素较为复杂，天然铀的价格波动不规律；核燃料利用率技术、乏燃料的后处理技术的应用有待进一步研究等因素影响，导致核电核燃料成本管理工作还是较为被动。
三、核电站成本管理的解决建议
（一）提升企业成本文化建设层次
成本管理的推进和改革离不开成本文化，企业应当培育与自身发展战略相适应的成本文化，有利于提高和释放管理效能。如通过开展成本文化建设主题活动（培训授课、知识竞赛、演讲、征文等），大力营造成本文化氛围，统一管理思路；通过创新成本管理制度，将企业成本管理理念和成本管理价值观念巧妙融合，获得广大员工认同，形成合力促进良好互动；通过建立适合企业实际的成本管理激励机制，使广大员工明确自身职责并大胆革新，实现被动管理到主动承担的转变。
（二）进一步推进战略成本管理实施
战略成本管理阶段的核心是在竞争中保持企业长期的成本优势。核电企业需要转变思想，建立“大成本”观念，始终强调企业内、外部环境的关系，重视动态成本数据的积累，强化行业价值链和上下游价值链等分析机制，加强成本全过程控制力度，消除不增值作业，进一步推进战略成本管理的实施，以强化企业市场竞争地位。
（三）积极应对被动局面，加强核电核燃料成本管理
核燃料成本对核电站运营成本的影响很大，在某种程度上也决定了核电企业的市场竞争力。控制核燃料成本的关键是降低核燃料采购成本，提升核燃料的利用率。如天然铀采购上充分了解市场行情考虑期货或现货采购，尽量锁定优惠价格；配套材料上采用安全可靠的国产化材料；燃料需求上充分考虑运行机组状态和发电量，制定核燃料循环的需求战略等；运行方式上研究核燃料利用的灵活性，引入或吸收新技术以提升核燃料的利用率，减少乏燃料的产量等。