1、1资源优势
孝义皮影独特的资源优势，是旅游营销得以开展的基础。论文百事通孝义皮影在皮影艺术历史上，是最有资格代表中国和世界最早皮影之称的皮影戏，素有“三晋奇葩”之美称。孝义皮影制作精美、操作传伸逼真、表演手段独特、剧目丰富，现收藏有200余本，这些剧本题材广泛，内容丰富，即有民间传说，也有英雄人物、历史故事，是人们喜闻乐见的一种艺术形式且极具学术价值。同时孝义皮影戏又是一项综合性的戏剧民间艺术，集民间工艺美术、文学剧本、音乐唱腔为一体的综合性艺术，孝义皮影具有很强的影响力和观赏性深受旅游者尤其是儿童旅游者的喜爱。有全国唯一的一座皮影木偶影视拍摄基地——孝义皮影木偶影视基地和我国第一座收藏、研究皮影木偶艺术的专题博物馆——“皮影木偶艺术博物馆”。这些丰富且独特的旅游资源构成了旅游的“卖点”，成为孝义皮影开展旅游营销的基础。
1、2区位优势
孝义市优越的区位优势使孝义皮影旅游更接近客源市场。孝义市是孝义周边地区经济、政治、文化、贸易发展的中心，地理位置优越，交通便利，自身就是孝义人员集散地。紧临灵石、汾阳、介休，与平遥也相距不远，很容易吸引在平遥古城、介休绵山、灵石王家大院旅游的客人来孝义旅游。同时孝义四通八达的交通优势，为开展旅游营销提供了便捷的渠道。孝义距省会太原120公里，走高速也只需2个小时；距北京、西安、天津、郑州等各大城市600公里。南同蒲铁路介西支线直插腹地，孝柳铁路向西延伸，成为晋西和陕北地区的物流通道。国道307和108、省道汾介和孝午公路与市乡油路、乡村公路，构成了纵横交错、四通八达的交通网络。大运高速、太军高速从南北两侧擦境而过。这些得天独厚的区位优势使得孝义皮影更接近客源市场，是开展旅游营销的必备条件之一。
2孝义皮影旅游营销中存在的主要问题
2、1营销意识淡薄
孝义皮影旅游营销目前还处在“酒香不怕巷子深”的自发营销阶段，主要表现在旅游营销意识淡薄。人的观念意识决定人的行为，没有正确的旅游营销意识，就不会有营销活动的开展。孝义市政府只把皮影作为民间艺术加以保护，特别是从申请国家非物质文化遗产以来，只注重对于艺术的挖掘、改革和创新，而没有将这一独具特色的旅游资源推向市场，从网络上的资料可以看出：绝大多数都是关于孝义皮影资源特色介绍，而关于是一种旅游产品的几乎为空白；当地民间的表演艺人大都岁数大了，对皮影开展旅游营销更是不甚了解；同时又缺乏专业的旅游营销人才。因此，政府、当地居民和旅游从业人员的营销意识淡薄，导致实质性的旅游营销活动迟迟不能展开。
2、2营销主题模糊
孝义皮影暂时没有准确而清晰的旅游营销主题，直接影响着旅游营销目标市场的定位。目前，孝义皮影还没有一个统一的鲜明的营销主题，对外的宣传主要有：皮影与木偶、碗碗腔合称孝义艺术“三大奇葩”、孝义传统文化——皮影等，如果开展旅游营销的话，这些主题就有点模糊，既突出不了孝义皮影的特点，又说明不了它在山西乃至全国的地位，同时也忽略了旅游者参与皮影的体验。缺乏明确的主题使旅游者抓不到主轴，就不能整合所有感觉到的体验，也就无法留下长久的记忆。一个景点是否有准确清晰的营销主题直接影响这该地旅游业的发展。因此，只有为孝义皮影制定鲜明的营销主题，才能突出它的与众不同的资源优势和旅游者参与的体验，进而吸引更多的游客，融入山西民俗旅游之列。
2、3营销内容单一
孝义皮影营销内容单一是制约孝义皮影旅游发展的又一主要原因。孝义皮影目前的营销内容主要是文字性的介绍孝义皮影戏、孝义皮影木偶影视基地、“皮影艺术博物馆”。忽略了皮影人制品这一工艺品作为旅游纪念品的营销和体验营销这两大营销内容。皮影人制品不只是用于皮影戏的演出，还具有独特的艺术魅力、丰富的文化内涵、很高的收藏价值，是室内装饰、馈赠亲友、珍奇收藏、旅游产品的最佳首选。另外，皮影的制作、表演对旅游者具有较大吸引力，近年来旅游者已经不满足于作为一个被动的旁观者，而更愿意加入某项活动中来，所以孝义皮影应根据自身的特点开展体验营销，使游客既是观众更是演员，丰富游客在孝义的体验。可见，目前孝义皮影的单一的营销内容使得开展旅游缺乏活力和吸引力。
2、4营销渠道低级
孝义皮影营销渠道的低级严重地制约孝义皮影旅游业的发展。目前孝义皮影的主要营销渠道是游客慕名而来或皮影演出团偶然外出演出，其中游客慕名而来的数量占少数，演出团外出演出虽然在演出地效果很好，但未能进行持续和有效的后续营销且演出机会也不是很频繁。因此，这两种未经过旅游中间商的营销渠道不能使孝义皮影被庞大的客源市场所接近，同时也未能形成宣传推广孝义皮影的有效渠道。这种低级化的相对单一的营销渠道给孝义皮髟景区带来了经营风险，成了孝义皮影旅游发展的瓶颈。
2、5宣传力度不足
开展孝义皮影营销的另一个主要原因就是宣传力度不足。网络上关于孝义皮影的资料90％都是介绍孝义皮影的制作和演出、种类和特色、起源和历史演变，很少宣传有关作为一个旅游产品的孝义皮影，没有一个正规的孝义皮影网站，照片和视频几乎是空白。媒体少有提及皮影这种艺术形式。作为山西人，都有很多人不知道孝义皮影、更未看过皮影戏表演。皮影木偶影视基地经营皮影木偶作品及收藏品展览、儿童游乐公园、木偶电视剧光盘的发行、皮影木偶事业后继人才的教育、皮影木偶旅游工艺产品的开发、生产等这些在网络上都很少提到。宣传力度的不足，导致人们不知道、不了解、更走不进孝义皮影。孝义皮影只有通过影视及广告等各种载体扩大对外宣传，才能刺激潜在旅游者需求，引导潜在旅游者消费，实现旅游业的快速发展。
3孝义皮影旅游营销策略
3、1提高营销意识，打响皮影营销品牌
开展孝义皮影旅游营销，必须提高孝义市政府、皮影旅游从业者及当地居民的皮影旅游营销意识，强化皮影营销品牌。首先政府有关部门应发挥宏观引导职能，认识到并重视孝义皮影营销的重要性，成立孝义皮影营销办公室等组织，主要负责皮影艺术的搜集和整理、皮影旅游营销策略的实施。办公室的成立有助于改变目前皮影旅游营销的自发状态，有助于将皮影旅游营销纳入统一的旅游目的地营销之中，有助于打造皮影旅游品牌。打造皮影旅游品牌的核心内容就是要实现皮影旅游产品同其他民俗旅游产品的异化，这种异化应立足于其文化内涵的基础上，并将这种文化内涵赋予相应的旅游产品中。另外，在皮影旅游产品开发初期，可以将其与晋中民俗文化旅游产品捆绑销售，使其融入到民俗旅游中，又可以提高其知名度。
3、2准确市场定位，明确皮影营销主题
开展孝义皮影旅游营销就是要树立鲜明的营销主题，通过目标市场细分，科学定位目标市场。准确定位目标市场是开展旅游营销的前提，是制定旅游营销策略的基础，树立鲜明的营销主题是为了开拓目标市场，两者是相辅相成的。通过实地调研，建议将孝义皮影艺术的目标市场确定为三类：一级目标市场：孝义市居民及周边居民；二级目标市场：山西省省内及周边市场和国外市场；三级目标市场：北京和东部沿海高出游率地区；四级目标市场：全国和欧美发达国家。建议将孝义皮影旅游营销的主题定为“参与孝义皮影，体验山西民俗”，它既可以突出孝义皮影旅游的特色，又能让游客在旅游营销主题中增加自己的旅游体验，给游客留下深刻的印象。
3、3丰富营销内容，开展皮影体验营销
(1)加大皮影制品等旅游纪念品的营销，以皮影靠子、皮影挂画、皮影服饰、皮影灯、皮影小件饰品等文化旅游产品营销为重点。针对小朋友这种特殊的目标人群，可以营销如孙悟空、猪八戒、奥特曼等他们所喜爱的皮影制品。(2)开展皮影体验营销。为顾客真正需要的个性化产品。让旅游者加入皮影的雕刻制作和皮影表演之中，让旅游者身临其境在实际操作中获得心情的放松、好奇心的满足，使之留下难忘的体验和美好的回忆。尤其是寒暑假，主要针对学生开展学生体验营销。新晨
3、4拓宽营销渠道，开展合作营销
(1)与附近景区开展线路合作营销，如与周边的平遥古城、绵山、王家大院等景点组成各种旅游线路，如：平遥古城——孝义皮影——王家大院——绵山，通过这些渠道达到游客的双向流动和互动，景区间实现优势互补、共生发展。f2)与旅行社开展合作营销，孝义皮影应多加强与周边旅行社的沟通和合作，依托旅行社保证孝义皮影稳定的客源。(3)与其他民俗品牌开展合作营销。另外，近年来，旅游散客比重明显增加，大型团队有下降趋势，小型自助团队大幅上升，且多是自驾游、家庭游，在此背景下要充分利用网站这个平台，搭建起远距离沟通桥梁。
3、5加大宣传力度，提升旅游形象
(1)孝义皮影营销办公室联合各旅行社组织专门的营销队伍，进入各种消费团体，尤其是学校、机关、老年协会和企业，利用宣传画册、年历赠送、学习赞助、友谊活动、体育交流和文化沙龙等进行广泛促销。(2)在途径孝义的高速公路沿线制作一批广告宣传牌，让“孝义皮影”冲击人们的眼球，让“孝义皮影”文化品牌深入人心，逐步为大众接受和青睐。(3)充分利用各种大众传播媒介如广播、电视、报刊杂志、图书、网络等，扩大孝义皮影信息的区域范围，使其被广大的旅游者所熟知。(4)条件成熟后可到目标市场举办以“孝义皮影”为主要内容的“文化产品推介周”，适时建立“孝义皮影网站，在全世界范围内宣传推介孝义、推介“孝义皮影”文化品牌?为孝义皮影产业的发展壮大创造条件。
参考文献
然而从2004年6月份开始,中国移动加强了对旗下3P的监管力度,SP短信业务收入快速下滑,原先高效的推广方式和推广渠道再也不能带来令人满意的收入。短信SP开始第一轮的洗牌,没有核心优势的小型SP纷纷出局,短信增值业务领域哀鸿遍野。2004年开始移动彩信业务获得了快速发展,不少SP把业务增长的希望寄托在彩信业务身上,同样,2005年初中国移动对彩信加强监管的计划措施使SP们收入锐减,2005年底中国移动对免费的WAP门户不再发送用户手机号码,并且规范了订购关系只能来自于移动梦网。这些监管手段的出台促使了移动增值业务市场泡沫的破裂,小型的SP纷纷倒闭或被兼并。
随着国家依照WTO开放市场的进展,电信业务市场不久后将会对国外资本开放,而移动增值业务将会是国外资本进入的第一前沿市场,国外大规模资本的进入将会更加加剧国内增值业务市场的竞争,中小型的SP会受到最大的挤压。
SP们如何才能在移动增值业务行业获得长远的发展?
每一个行业的发展都会经历引入期、成长期、成熟期、衰退期等阶段,市场的竞争也从最初的无序走向有序,从不成熟走向成熟,从不激烈走向激烈,竞争的参与者也逐渐形成自己特有的核心竞争优势。例如电脑制造行业,DELL建立了自己直销的差异化渠道体系,联想在中国市场建立了最强大的分销体系以及最高效的市场运作能力;手机制造业,NOKIA培育起业内最强的研发实力,SAMSUNG则在CDMA领域抢先一步获得了细分市场的领先地位,多普达虽然在传统手机市场实力一般,但是紧紧抓住了智能手机市场,获得了专注市场领域的领先地位。
移动增值业务行业也会遵循这种发展规律,作为新兴的行业,移动增值业务市场总体来说还处于成长期。由于行业的特点,目前SP的产品均没有太大的差别,几乎所有的SP都在做笑话产品、两性产品、交友产品,都提供图片下载、铃声下载等业务,营销方面大部分公司都把心思放在对运营商的攻关上,在加强监管之前,移动的群发资源就意味着收入,所以产品的开发和营销方案的出发点基本从取悦运营商的角度出发,虽然说运营商营销资源的投入产出比已经日渐下降,但是目前的营销模式还是受到惯性的影响,还没有多大的改观。由于产品对最终用户没有强有力的吸引力,订购关系规范化以后,不正当营销手段带来的业务收入泡沫必然要被挤掉。现在市场竞争正在逐渐变得激烈,市场的竞争已经由公关方面实力的竞争开始转向包括产品、营销、渠道、价格等在内的全面能力的竞争,可以预见在未来移动增值业务市场中能够获得优势地位的必定是那些培养起核心竞争能力的SP。
SP如何培养核心竞争能力?
不同的SP需要根据自身在产品、营销、渠道、运营等方面的实力,选择培养自己最有机会领先的核心竞争力。
打造特色产品内容
产品内容实力是移动增值业务的核心能力。增值业务市场将真正进入到“内容为王”的时代,SP必须在内容开发方面具有自己的特色。目前不少有实力的SP已经开始了在特色内容服务方面的拓展。华友世纪收购飞乐唱片、华谊音乐、岩浆数码,打造数字娱乐内容方面的优势。美通积极进军娱乐业,与电影、电视内容供应商合作,开展“美通院线”等新业务。TOM是华纳电影在中国门户网站及SP领域的唯一战略合作伙伴,亦是国内独家获得周杰伦歌曲使用权的SP。据悉,TOM还将和更多世界级的娱乐公司达成合作关系,以在内容提供方面取得领先优势。与此同时,区域性SP还强调了内容本地化的重要性,如建立本地化的虚拟社区、推出本地化的新闻资讯和娱乐服务等。
3G代随着无线数据传输速率的提升,无线增值业务内容将走向多媒体娱乐,在这些方面将会有更广阔的天地供SP挖掘。所有的SP都必须根据自身的实力找到产品开发的方向,或者自己研发或者通过合作垄断优势资源,形成在产品方面的独特优势。目前移动增值业务市场的重心在娱乐方面,随着市场的深入发展,移动增值业务将会走向娱乐和行业应用两个市场并重发展。行业应用潜力将会释放,例如办公自动化领域、零售渠道管理领域等等,都是还没有充分开发的领域,这些行业应用将会为移动增值业务带来崭新的发展机会,具有行业优势的SP可以利用自身的优势开发出行业应用,没有行业优势的SP也可以与具有行业背景的IT公司结盟开发行业应用产品。核心销售渠道建设
销售渠道拓展的重要性已经是不言而喻,过去依靠运营商群发进行推广的模式已经经不起运营商新的管理平台的考验,新的推广渠道的拓展,新的推广模式的探索将会成为下一轮竞争的关键,谁在这方面抢得了先机,抢先建立自己的差异化优势,谁就会在竞争中处于主动的地位。深圳网兴就是因为在媒体直销方面探索出了成功的模式,成为大家学习的榜样,而将来还会有越来越多的营销方式会被挖掘出来。手机用户将有更多渠道接触和体验五花八门的无线数据业务,如校园、音像连锁店、休闲场所等等。随着传统移动运营商推广渠道作用的削弱,“地面营销”的力度必然走向加强,如滚石移动筹建“明星俱乐部”,并通过该俱乐部推动IVR、彩铃等新业务的发展。媒体的版面、手机终端、手机卖场等将成为SP竞争的重要战场。
培养领先的市场营销能力
随着市场的成熟以及竞争的加剧,市场营销将起到举足轻重的作用,传统的市场营销理论和手段将会得到越来越广泛的应用。SP产品内容的加强以及实际用户规模的扩大将会带来对SP品牌形象以及产品品牌形象的需求,目前新浪无线已经在市场宣传中体现了品牌形象,有实力的SP将会随之跟上。季节性的促销以及针对不同目标用户群的促销活动将会起到重要作用。与传统行业不一样的是,增值业务的“店面工程”是很大的难题,所以增值业务行业一直不能形成统一的品牌效应。相信随着SP产品整合的进程,每个SP都会依靠SMS、MMS或WAP建立一个或少数几个产品门户,从而最大限度提升营销资源的效率。市场营销手段上的成熟和不断积累将会形成各SP在市场营销方面不同的风格以及核心实力。
竞争者的增多将会不可避免地导致产品同质化的问题,价格也会成为营销重要的竞争手段。目前的营销局面下,用户处于一定程度的信息不对称状态下,用户并没有能力完全比较各家SP的产品以及价格。在用户需求真正激发,营销信息完全展示的情况下,相同产品的价格将会成为用户订购的重要选择因素。因此,促销组合等优惠措施将会大行其道,变相突破运营商的价格控制。价格方面的竞争将会极大地考验SP的运营成本控制能力或者单个用户的ARPU值挖潜能力。
培养成本领先的运营优势
[隐藏]
1营销方案概述
1.1营销策划方案是什么？
1.2营销方案的作用
1.3营销方案的特点
2营销方案的的类别
3营销方案的主题和分析
4营销方案的基本步骤
[编辑]营销策划方案是什么？
营销方案是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。
营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
营销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
营销方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
[编辑]营销方案的主题和分析
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
1.项目市场分析
宏观环境状况:
主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况:
主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况:
主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
2.基本问题分析
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。
3.主要优劣势分析
主要优势分析:
围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。
主要劣势分析：
主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。
主要条件分析：
主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。
每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。
一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。
优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
然而从2004年6月份开始,中国移动加强了对旗下3p的监管力度,sp短信业务收入快速下滑,原先高效的推广方式和推广渠道再也不能带来令人满意的收入。短信sp开始第一轮的洗牌,没有核心优势的小型sp纷纷出局,短信增值业务领域哀鸿遍野。2004年开始移动彩信业务获得了快速发展,不少sp把业务增长的希望寄托在彩信业务身上,同样,2005年初中国移动对彩信加强监管的计划措施使sp们收入锐减,2005年底中国移动对免费的wap门户不再发送用户手机号码,并且规范了订购关系只能来自于移动梦网。这些监管手段的出台促使了移动增值业务市场泡沫的破裂,小型的sp纷纷倒闭或被兼并。
随着国家依照wto开放市场的进展,电信业务市场不久后将会对国外资本开放,而移动增值业务将会是国外资本进入的第一前沿市场,国外大规模资本的进入将会更加加剧国内增值业务市场的竞争,中小型的sp会受到最大的挤压。
sp们如何才能在移动增值业务行业获得长远的发展?
每一个行业的发展都会经历引入期、成长期、成熟期、衰退期等阶段,市场的竞争也从最初的无序走向有序,从不成熟走向成熟,从不激烈走向激烈,竞争的参与者也逐渐形成自己特有的核心竞争优势。例如电脑制造行业,dell建立了自己直销的差异化渠道体系,联想在中国市场建立了最强大的分销体系以及最高效的市场运作能力;手机制造业,nokia培育起业内最强的研发实力,samsung则在cdma领域抢先一步获得了细分市场的领先地位,多普达虽然在传统手机市场实力一般,但是紧紧抓住了智能手机市场,获得了专注市场领域的领先地位。
移动增值业务行业也会遵循这种发展规律,作为新兴的行业,移动增值业务市场总体来说还处于成长期。由于行业的特点,目前sp的产品均没有太大的差别,几乎所有的sp都在做笑话产品、两性产品、交友产品,都提供图片下载、铃声下载等业务,营销方面大部分公司都把心思放在对运营商的攻关上,在加强监管之前,移动的群发资源就意味着收入,所以产品的开发和营销方案的出发点基本从取悦运营商的角度出发,虽然说运营商营销资源的投入产出比已经日渐下降,但是目前的营销模式还是受到惯性的影响,还没有多大的改观。由于产品对最终用户没有强有力的吸引力,订购关系规范化以后,不正当营销手段带来的业务收入泡沫必然要被挤掉。现在市场竞争正在逐渐变得激烈,市场的竞争已经由公关方面实力的竞争开始转向包括产品、营销、渠道、价格等在内的全面能力的竞争,可以预见在未来移动增值业务市场中能够获得优势地位的必定是那些培养起核心竞争能力的sp。
sp如何培养核心竞争能力?
不同的sp需要根据自身在产品、营销、渠道、运营等方面的实力,选择培养自己最有机会领先的核心竞争力。
打造特色产品内容
产品内容实力是移动增值业务的核心能力。增值业务市场将真正进入到“内容为王”的时代,sp必须在内容开发方面具有自己的特色。目前不少有实力的sp已经开始了在特色内容服务方面的拓展。华友世纪收购飞乐唱片、华谊音乐、岩浆数码,打造数字娱乐内容方面的优势。美通积极进军娱乐业,与电影、电视内容供应商合作,开展“美通院线”等新业务。tom是华纳电影在中国门户网站及sp领域的唯一战略合作伙伴,亦是国内独家获得周杰伦歌曲使用权的sp。据悉,tom还将和更多世界级的娱乐公司达成合作关系,以在内容提供方面取得领先优势。与此同时,区域性sp还强调了内容本地化的重要性,如建立本地化的虚拟社区、推出本地化的新闻资讯和娱乐服务等。
3g代随着无线数据传输速率的提升,无线增值业务内容将走向多媒体娱乐,在这些方面将会有更广阔的天地供sp挖掘。所有的sp都必须根据自身的实力找到产品开发的方向,或者自己研发或者通过合作垄断优势资源,形成在产品方面的独特优势。目前移动增值业务市场的重心在娱乐方面,随着市场的深入发展,移动增值业务将会走向娱乐和行业应用两个市场并重发展。行业应用潜力将会释放,例如办公自动化领域、零售渠道管理领域等等,都是还没有充分开发的领域,这些行业应用将会为移动增值业务带来崭新的发展机会,具有行业优势的sp可以利用自身的优势开发出行业应用,没有行业优势的sp也可以与具有行业背景的it公司结盟开发行业应用产品。
核心销售渠道建设
销售渠道拓展的重要性已经是不言而喻,过去依靠运营商群发进行推广的模式已经经不起运营商新的管理平台的考验,新的推广渠道的拓展,新的推广模式的探索将会成为下一轮竞争的关键,谁在这方面抢得了先机,抢先建立自己的差异化优势,谁就会在竞争中处于主动的地位。深圳网兴就是因为在媒体直销方面探索出了成功的模式,成为大家学习的榜样,而将来还会有越来越多的营销方式会被挖掘出来。手机用户将有更多渠道接触和体验五花八门的无线数据业务,如校园、音像连锁店、休闲场所等等。随着传统移动运营商推广渠道作用的削弱,“地面营销”的力度必然走向加强,如滚石移动筹建“明星俱乐部”,并通过该俱乐部推动ivr、彩铃等新业务的发展。媒体的版面、手机终端、手机卖场等将成为sp竞争的重要战场。
培养领先的市场营销能力
随着市场的成熟以及竞争的加剧,市场营销将起到举足轻重的作用,传统的市场营销理论和手段将会得到越来越广泛的应用。sp产品内容的加强以及实际用户规模的扩大将会带来对sp品牌形象以及产品品牌形象的需求,目前新浪无线已经在市场宣传中体现了品牌形象,有实力的sp将会随之跟上。季节性的促销以及针对不同目标用户群的促销活动将会起到重要作用。与传统行业不一样的是,增值业务的“店面工程”是很大的难题,所以增值业务行业一直不能形成统一的品牌效应。相信随着sp产品整合的进程,每个sp都会依靠sms、mms或wap建立一个或少数几个产品门户,从而最大限度提升营销资源的效率。市场营销手段上的成熟和不断积累将会形成各sp在市场营销方面不同的风格以及核心实力。
竞争者的增多将会不可避免地导致产品同质化的问题,价格也会成为营销重要的竞争手段。目前的营销局面下,用户处于一定程度的信息不对称状态下,用户并没有能力完全比较各家sp的产品以及价格。在用户需求真正激发,营销信息完全展示的情况下,相同产品的价格将会成为用户订购的重要选择因素。因此,促销组合等优惠措施将会大行其道,变相突破运营商的价格控制。价格方面的竞争将会极大地考验sp的运营成本控制能力或者单个用户的arpu值挖潜能力。
培养成本领先的运营优势
［关键词］网络营销；SWOT分析；SEM；微博
［中图分类号］F274［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2011）49-0097-02
1中百商网及网络营销简介
中百商网(省略)是中百控股集团股份有限公司(以下简称中百集团)旗下购物网站。中百集团是以连锁超市为主的一家大型商业集团,国家商务部重点培育的全国20家大型流通企业之一,总部在武汉,连续五年蝉联中国企业500强,连续十年进入全国零售连锁经营30强。集团旗下中百仓储、中百超市、中百百货、中百电器四家专业连锁公司现有连锁网点700余家,网点覆盖湖北省及重庆市。
2000年4月由中百集团建设开通中百商网,开创了湖北地区零售企业网上购物的先河。中百商网经过多年的发展,受到了政府相关部门和广大消费者的关注和支持。获得了“科技成果奖”、“科技进步奖”、“百城万店无假货示范店”等奖项。2010年被国家商务部确定为“全国电子商务示范单位”。
网络营销是以互联网络为媒体,以新的方式、方法和理念,实施营销活动,更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。网络营销不是孤立的,在很多情况下,网络营销是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展,网络营销是互联网时代市场营销中必不可少的。网络营销的手段注重网上网下相结合,网上营销和网下营销是相辅相成、相互促进的营销体系。
2中百商网SWOT分析
SWOT分析即强弱危机综合分析法,即对企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机会(Opportunities)和威胁(Threats）的分析。通过对由湖北地区本土企业中百集团开设的中百商网进行SWOT分析,摸清中百商网的实际状况,看到优势、机遇,也认识劣势、挑战,使其突破现状,继续做强做大,从而成为湖北地区、华中地区乃至全国的知名网购类网站。
2.1优势
(1)网站成立时间早
2000年4月，中百集团就建设开通了中百商网,开创了湖北地区零售企业网上购物的先河。中百商网成立之时正处于中国电子商务的复苏启动期,当时全国大多数传统零售业没有涉足此领域,中百商网可以说在这方面抢占了先机。
(2)网站界面清晰
中百商网的首页十分清晰、自然。网站色彩以白底配搭红色作为主色调,视觉上十分喜气、祥和,符合多数中国人的审美眼光；设有“首页”、“家电商城”、“生活剧场”、“店长推荐”、“积分商城”、“采购平台”、“供应商模块”七大栏目，一目了然,基本功能具备。与现在不少购物网站首页模块繁多、内容冗杂相比较,能凸显其简洁、简单的特点。
(3)有独立的域名
中百商网有自己独立的域名：省略,十分简洁易记,对于湖北地区熟知武汉中百集团的居民来说尤为如此。并且在公司(中百控股集团股份有限公司)官网(省略)首页上有“网上购物”子栏目,点击后直接链接到中百商网。
(4)实体网点多,配送能力强
中百集团旗下中百仓储、中百超市、中百百货、中百电器四家专业连锁公司现有连锁网点700余家,网点覆盖湖北省及重庆市。中百商网依托中百集团的商品优势、网点优势及配送优势,利用互联网技术,秉承“诚信第一、服务第一、质量第一”的经营理念,扎根于本土,服务本地人群,通过实体门店与网店的紧密配合,为广大消费者提供快捷、周到的服务。
(5)生鲜冷链有优势
相较于同行业的零售连锁经营企业而言,中百集团在湖北地区的生鲜冷链方面具有比较明显的优势。武汉中百构建了完善的生鲜农产品供应链管理信息保障系统,实现生鲜农产品的不断发展。武汉中百向生鲜产品冷链物流上游延伸,通过与大规模稳定货源和基地的鲜活产品生产商建立长期合作关系,并通过自建江夏冷链物流中心和第三方物流汉阳科德冷配中心,向门店提供无公害蔬菜、新鲜水果、多品种配菜。
2.2劣势
(1)网站定位不好,优势不突出
中百商网主要瞄准两项业务：电器和生活剧场(以进口食品和日用品为主),没有凸显其优势产品――生鲜冷链、粮油食品等,不符合其受众群的需要和习惯,网站定位不好。
(2)网络营销意识薄弱
没有很好地开展网络整合营销,没有有效运用推广效果好的网络营销工具和方法。比如没有开展SEM(搜索引擎营销),缺乏搜索引擎优化,在运用与中百商网业务相关的关键词检索时,很少或根本没有其相关信息。
(3)网站功能不健全、用户体验不好
在基本模块及栏目具备的情况下,整体而言网站还存在功能不健全、用户体验不好的现象。比如店长推荐处没有店长介绍及推荐的理由、首页促销区无相应的促销商品列表页面链接；域名容易和“中百•商务网”域名省略混淆等。
(4)线下资源未充分利用
未充分利用线下实体网点,在中百仓储、中百超市、生活剧场的显著位置宣传“中百商网”,线下没有相应活动推广网站,没有在实体网点庞大的顾客群心目中产生网络品牌的深刻印象。
2.3机会
(1)网络购物的快速发展
近年来,中国网络购物发展迅猛,网络购物用户数和规模一再攀升。网络购物也呈向高端产品和低端产品两端延伸的趋势。奢侈、高价消费品及日常生活用品都能在网络市场占据一席之地。这给以服务百姓生活为目标的中百带来了机遇。
(2)家电下乡政策扶持
国家出台的家电下乡政策对于扩大农村家电产品的需求量具有很大的促进作用,对于中百电器产品也是不错的政策扶持。
(3)构建生鲜物流配送中心
中百集团独资子公司武汉中百物流配送有限公司今年收购山绿农产品集团51%股权,通过整合现有冷链资源,增强公司的生鲜冷链物流实力。同时中百集团2010年8月拟总出资4.6亿元在江夏经济开发区大桥新区征地240余亩,建设90740平方米的现代化生鲜物流加工采配中心,为公司连锁网点提供蔬果、肉类、水产以及冷冻、冷藏生鲜食品的加工和配送服务。
(4)依托武汉的城市圈地位
伴随着湖北8+1城市圈的不断成熟发展,武汉在城市圈的区位优势逐步显现,生鲜冷链物流及电子商务市场潜力巨大。
2.4威胁
网络现有的电器类商城众多,市场竞争激烈,比如京东商城、国美电器网上商城、苏宁易购、库巴购物网、淘宝商城电器城等,相较而言,中百商网家电商城毫无价格优势。副食特产类的网上商城也已有数家,如自由自在进口食品专营、欧格尼有机食品、进口食品网等,在此方面也难做差异化经营。
3网络营销策略
3.1突出优势,明确定位
建议中百商网首先突出优势,明确定位,遵循“坚持低价,独立品牌,向上延伸”的思路。坚持低价,即中百商网应看到线下多年积累的优势,充分利用生鲜冷链、粮油食品等优势产品,依靠网点优势及配送优势,将广大居民的日常消费吸引到网上,进一步巩固中百集团“低价、便利”的品牌形象,同时带动其他产品的网络销售。独立品牌,即目前来看“生活剧场”属偏高端的产品系列,与中百的品牌形象不符,放在中百商网中销售,容易和总体形象产生冲突,建议可以独立出来,选择独立的域名,建立独立的网站,进一步培养高端品牌形象。向上延伸,即从战略上应看到网络消费有向上延伸的趋势,所以可以尽早部署。除了生活剧场外,中百集团中高端的产品线还有电器,目前虽优势不明显不做重点突出,但应积极发展,长远来看仍可以逐渐壮大,增强中百商网综合实力。
3.2积极采用“线上＋线下”模式开展营销推广
中百商网在湖北地区具有得天独厚的地理优势,具备众多的实体网点和强大的配送体系。因此,应积极采用“线上＋线下”模式开展营销推广。重点采用的方法推荐：
(1)开展SEM
首先开展SEO(搜索引擎优化),开始可以从内容上进行优化,通过网站自身设定的新闻信息板块增加新闻消息的内容曝光度,增强内容中关键词的密度及链接数；同时可以借助在博客、微博、社区、论坛中创造的内容,提高搜索引擎排名。接下来可以考虑竞价关键词,做关键词广告。针对中百商网的主营业务,可以竞价的关键词有：生鲜、生鲜食品、食品、粮油、食品商城、家电、电器、家电商城、电器商城等。
(2)微博营销
现阶段,中百商网使用类似微博这样的社会化网络工具不足。虽已在新浪开通官方微博,但是开通时间晚,微博数量少,更新慢,内容无针对性、无吸引力。目前这类社会化网络人气特别高,如合理运用可以取得意想不到的效果。建议对微博的用户群进行分析,首先主要针对湖北地区居民型网络顾客,多发价格优惠、日用商品更新、网站活动、生活动态等喜闻乐见的信息,同时坚持每天更新,选在早上、中午、下午、晚上几个买菜及休闲的高峰时段发送。
(3)采用团购形式
时下团购备受关注,网络消费者参与网络团购的热情很高。中百商网可以提供网络团购项目,吸引人气,借势进行网站宣传。并且,中百集团的产品供应量大、配送方便的特点决定了其完全可以驾驭这种经营形式。
(4)策划网站主题活动
要在网络上策划短期比线下更优惠的活动,从而吸引线下忠实顾客和新顾客对中百商网的关注,以实现网络品牌宣传的目标。
(5)线下网点宣传
千万不能忽视众多线下网点这一优势资源,充分利用线下门店做网络品牌的推广。
3.3优化网站功能,增强网站管理
对中百商网进行推广,还必须注重“拉式营销”,通过优化网站功能,增强网站内容管理来吸引消费者主动浏览。要一切以“良好的顾客体验”为目标,改善功能设计,增强链接的深度和广度,便于浏览者找到他们关心的具体促销信息和促销商品列表等信息。增加网络消费者常用的第三方支付功能,提供消费者多种选择。提供消费者互动区,关注消费者的反馈。
传统零售企业的电子商务之路将是一个逐渐调整、整合提高的过程。中百集团旗下中百商网要想进一步扩大影响范围,在网络市场争取佳绩,就必须转变思路,灵活运用网络营销手段,实现线上、线下的整合。
参考文献：
［1］王国玲，王韦.网络营销项目化教程［M］.北京：中国轻工业出版社,2011.
［2］StephenP.Robbins,MaryCoulter.管理学［M］.北京：中国人民大学出版社,2007.
［3］张方林.中小企业网络营销发展探析［J］.科技创业月刊,2011(9).
［4］朱楠.关于中小型实体企业网络营销的实证研究［J］.中国商贸,2010(22).
文种特征
1．概念
营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
2．作用
营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3．特点
营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。结构模式
1．种类
商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2．结构
营销策划方案的基本结构是：
第一部分：营销策划方案封面
在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:
（1）营销策划的全称。
基本格式是:××银行关于××××营销策划书
（2）营销策划的部门与策划人。
营销策划:××银行××分（支）行客户部
主策划人:×××、×××、×××
（3）营销策划的时间。
××××年×月×日
第二部分：营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。第三部分：营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
（1）项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
(2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。
(3)主要优劣势分析。
主要优势分析：围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，.错开自身的弱项。
主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分：营销策划目标
不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。
第五部分：营销执行方案（即保障措施）
制订营销执行方案,是营销策划的重头戏,是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实,是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题：(1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系;(2)把握本次营销活动的重点和难点;（3）确定本次营销活动应采取的策略；
（4）弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算:(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色;(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统;（7）完成本次营销策划任务的时间安排（分阶段任务）；(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施;(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。
写作指要
撰写营销策划方案，应注意把握以下几个要点：
1．要突出买点。说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的买点，让读者一看就明白，一看就心动，以说服领导采纳。
2006年，中国汽车产销量达到720万辆，超过日本，成为继美国之后的世界第二大市场。按照国际上通行的说法，汽车后市场所产生的利润，与相对的前市场比较，比例大约是7∶3。也就是说，在整个汽车产业链上，后市场产生的利润至少要超过前市场1倍以上。
一、行业现状及特点
1、行业的历史沿革
国内汽车后市场的两个发展阶段：第一阶段是1990－1996年，汽车后市场的开始阶段。消费客户为企事业单位为主的公务用车；第二阶段是1997－2006年，伴随国内汽车行业的高速发展，特别是私家车数量的高速增长，国内汽车后市场进入高速成长阶段。
2、市场规模
伴随汽车市场的发展，汽车后市场发展迅速。2005年，国内汽车用品行业产值达到420亿元，维修行业产值410亿元；到2010年，总规模预测超过1900亿元；
汽车后市场容量巨大，目前国内正式注册的汽车美容装饰维修厂家30余万家，经营汽车美容9000多家（不包括路边店）。并且汽车销售市场每年以30％速度递增；每台车售后服务金额约为车价的2倍。据国家统计得出。预计到2010年汽车销售量将达1150万辆，而从2007年开始，我国汽车后服务市场也经历较高的增长，罗兰贝格公司的一份报告指出，2010年这一规模将达1900亿元，汽车后市场容量巨大。
3、行业未来的发展趋势
以处于汽车发展成熟期的美国市场来看，汽车后市场的四类细分产品市场：电器配件类、安康驾居类、养护维修类、美容装饰类将趋于整体上的平衡。我国处于汽车市场发展到成熟的过渡期。
随着中国汽车市场的蓬勃发展，中国人的消费热情将全面升级，汽车将成为人们生活品位的重要组成部分，也即继家庭、公司之后成为人们最重要的第三生活空间即“流动的家”，与之相伴的必然是汽车个性化需求。在各产品细分市场上，安康驾居类、美容装饰类市场份额将有大幅度增长，其市场容量将与其它两类产品趋于平衡将是可以预见的。根据汽车发达国家的经验，汽车后市场的利润可占整个汽车产业利润总和的60％—70％左右。汽车后市场的发展前景极具吸引力。
二、营销现状
1、消费者日趋成熟，理性消费观念逐步形成。
以前由于车主对汽车用品认识不够，市场还处于不理性消费的市场，消费者也更多的注重价格，出现过“劣品驱逐良品”的畸形市场情形；目前，我国汽车业已经经历了初级阶段的消费懵懂期，广大车主在汽车行业的发展中也日渐成长。汽车后市场的黑幕不断被揭开，汽车业的规范虽然还处于无序的状态，但是随着消费者的日渐成熟，已经从过去单纯的注重价格到注重产品质量和服务的理性消费时期。
2、处于价格竞争阶段，市场利润普遍下降，行业面临重新洗牌。
汽车用品行业正处于高速发展期间，技术、质量、服务还制约着生产厂家，很多厂家急功近利，由于产品“同质化”现象严重，为了在提高产品在市场中的价格竞争力；甚至选择低档的零部件，使产品质量不能得到保证。
在经济不景气环境下，车主也会擦亮眼睛辨别诚信商家，而摒弃那些以欺骗手段谋取暴利的商家。目前随着利润的下降，汽车后市场企业处于亏损和微利的状态中徘徊，那些实力不济、服务不好、没有长远眼光的企业，很可能会被淘汰掉。这也是整个行业的趋势使然，暴利行业的超额利润时代已经过去。
中国汽车后市场强大的势头以及发展趋势，丰厚的利润刺激着越来越多商家进军这一市场，然而因为市场本身还只处在初级阶段，市场不成熟，行业标准不规范，导致整个市场陷入一个尴尬的局面：
目前市场非常混乱，质量参差不齐，跟风、模仿较多，技术上及营销模式上无创新，企业整体上根本没有系统的规划。这导致目前做汽车后市场的公司及个体44%亏本，30%勉强温饱、22%赢利，另外4%出在亏本与温饱之间。短短20年，中国汽车后市场整个行业的利润率从原来的100％到60％，再到45％，逐渐缩水。整个汽车后市场正面临着新一轮的洗牌。
5、渠道为王、终端制胜的时代已经到来。
汽车用品生产厂家为了掌控终端而对渠道进行扁平化，批发市场将会慢慢萎缩，汽车用品批发商的地位将受到挑战，很多大型批发商陆续拆资建立零售改装店，如深圳皇马和哈尔滨信源建立“一站式服务”商场、元征连锁“A”店、沈阳新华和新天成都自建零售终端，许多家电企业以及汽车4S店也纷纷切入汽车用品行业，其他行业的先进的基于终端的先进营销经验将不断导入行业中。汽车用品已经从大流通大批发到直控零售终端的转化，新一轮的竞争即将开始。
三、主要存在的渠道问题
在目前，汽车后市场主要有五大渠道：（1）近年发展起来的汽车4S站；（2）传统大中型维修厂；（3）汽车维修路边店；（4）汽车专项服务店；（5）品牌快修美容装饰连锁店。
1、渠道集中度低、渠道管理难度大且存在渠道整合的经营风险。
这五大渠道在面积大小，设备投资，人员素质，地点便利性，服务质量，服务时间和收费标准等方面各有千秋，在不同渠道中对于产品的利润需求、产品质量、服务要求等对生产企业有着不同要求，增大了渠道管理的难度，渠道冲突加剧，串货乱价管理难度加大。随着市场的发展变化，市场始终会走向成熟和标准化，整合的趋势在所难免，加剧竞争的格局带来的是渠道动荡，再此过程中，生产企业将面临货款回收、渠道整合、开发成本等经营风险
可以预见:逐步体系化、系统化、标准化的汽车4S站以及不断进入国内市场的国际知名快修保养美容连锁店凭借他们基于其诚信和服务以及规范的管理优势，必将成为两大主要渠道。
2、终端服务不规范
我国汽车服务市场的进入门槛低，出现了大量小规模的汽车服务企业。这些企业进入服务行业之初，只是看到了企业服务业的巨额利润，并没有真正考虑要在服务质量上下工夫，因此运作不规范、人员业务素质不高，设施不完备、服务不到位，与厂家缺乏有效的互动机制，缺乏必要的专业设备和技术支持，种种现实情况导致服务质量低劣，不能满足消费者的要求。部份维修企业的技术和操守问题更值得关注，至于汽车的安全、节能、配套服务等非常重要的环节则一带而过或避而不谈，消费者购买产品后，如遇到相关的质量问题，则大都投告无门在各种汽车消费者满意度调查中，维修技术不高和维修价格混乱是消费者反映最多的问题。
汽车不仅仅是交通工具，更是一种生活和人性的延伸。彰显个性的需求变得越来越强烈，汽车服务不再局限于为消费者提供方便，更应该加入安全消费、文化消费、快乐消费的内容。但是目前我国专门从事售后服务的企业和部门，由于对汽车服务的概念、内容、标准的认识不深入、理解不充分，加之没能从为消费者服务的宗旨出发，服务标准缺失、服务种类较少而导致服务质量整体较差，更有部份服务商采用夸大（或掩盖）事实的手段甚至直接使用各种欺诈手段坑害消费者。
3、渠道自身管理缺乏规范
在五大渠道中，即便是管理相对规范的4s店、汽车连锁服务店也还处于成长初期。众多品牌基本处于尝试阶段，没有行会自律、缺乏归口管理，市场呈自发、松散、盲目发展的状态，网络建设的规范化程度，连锁总部的管理、控制、支持、服务能力不强，非常成功且具备真正连锁经营意义的全国性领导品牌还没有成长起来。时至今日没有一家企业能在汽车后市场行业中取得绝对的优势。所群雄混战各种小资本一统天下的局面。
四、“深度营销”理论在行业中导入解析
1、深度营销简介
深度营销模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作，共同发展的紧密性关系，打造以企业为主导的营销价值链。
深度营销强调以渠道为营销的核心，对产品、价格和促销进行结构化组（1P+3P），以深化客户关系为重点，构建企业主导的分销价值链；深度营销强调营销成败的关键在于终端能否有效的出货，渠道能否顺畅和整个分销链效率能否提升，其根本就是整合企业内外部价值链，以市场为核心，整合渠道，终端发力，拉动企业的研产销统一于争夺市场的系统解决方案形成。
可以说深度营销是以渠道策略为核心塑造差异化的核心竞争力，产品、价格、促销策略围绕渠道策略的动态变化而开展的一种营销模式，注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。
2、汽车后市场深度营销的必要性
市场趋于成熟，产品同质化严重，价格战成为竞争的主要手段，企业的持续盈利模式无从确立是汽车后市场面临的营销困境。从产品入手，国内企业在资金实力，研发实力乃至时间成本上和国外企业没有任何优势可言，深度营销强调的以渠道价值链的整合为龙头，在取得现实销量的基础上，不断拉动企业整体研产销价值链的打造，不断拉动产品和品牌的建设，以取得“现实建利见效，未来具有意义”的战略意义，符合大多数国内企业的现实和未来需求的路径选择。
在成熟的市场上，低价策略的运用往往成为企业竞争的第一手段，而这种方式的核心驱动力来自高产品厂商批零差价形成的高渠道推力，短期内见效，但是有两个问题不能回避，一是低价策略在产品高同质化的前提下，很容易被竞争对手模仿而策略趋同，进入相互厮杀的“恶性循环”；二是最后竞争结果多数企业进入微利状态下运营，无力进行技术研发的产品升级，竞争能力下降，甚至被逐出市场。
深度营销模式认为，同质化的竞争状态中营销优势的获得，更多是来源于企业和营销渠道成员所构建的经销商、分销商、终端纵向相互协同争夺消费者为核心的营销价值链，着眼于渠道各成员的长期的合作联盟和共赢互利，共同追求营销链的整体效率和整体的利益最大化。从汽车后市场渠道竞争格局来看，竞争性整合将是必然的趋势，只追求短期利益、产品高利润空间的渠道成员其长期竞争优势会随价格竞争的加剧而不断丧失；长期、持续、稳定的“合理利润型”渠道客户将有更为稳定的适应市场环境的能力，依托生产企业产品、品牌、服务模式逐步形成高终端覆盖率、物流配送、服务跟进、消费者信息收集反馈为核心的竞争优势。
汽车后市场消费者日趋成熟和专业化程度提高，终端急打造专家顾问型营销队伍。深度营销模式其核心动力来自队伍的能力，营销人员的职能不再是“接单、收款、泡大户”的简单职能，而是转化为“提供经营管理系统解决方案”的客户顾问。前文的分析指出：汽车后市场渠道的管理能力、终端的服务水平尚处于建立发展阶段。在此阶段营销人员的顾问性职能的发育尤为重要。
3、深度营销在行业中的应用
（1）在区域市场导入深度营销模式，形成区域市场优势后滚动复制。
集中优势资源，在区域市场上建立以渠道为核心的区域竞争优势，与产品、价格、促销策略相配合，在区域市场有效的打击和超越竞争对手是深度营销模式导入的第一步骤（如下图所示）。通过对核心经销商和核心终端的“精耕细作”农夫式的市场运作，在短期内能够见利见效，反哺产品开发、品牌建设、技术升级等；同时提炼出可以复制的营销管理模式，以及培育一批种子队伍，从而在其他市场上进行复制滚动发展，渐进式地使得企业进入战略和管理状态，在行业的整合中不断超越竞争对手。
我国汽车后市场处于发展到成熟的过渡时期，渠道的集中度不高，生产企业建立以渠道为核心的深度营销模式有以下要点：一是选择有远见的经销商作为核心经销商，行业渠道处于发展期且整合是必然的趋势，只有具备战略眼光的经销商才符合建立长期、共赢、互利的渠道合作关系，在经营理念上达成共识是合作的基础；二是经销商要具备相对规模的终端分销体系，掌控终端是深度营销的核心命题之一，是提升整个营销价值链的基础；三、合理的渠道结构，在高离散度的渠道结构下，要迅速的确立区域竞争优势，同时打击竞争对手，应该建立复合性的渠道结构，提高终端的出样数量，化解单一渠道带来的渠道整合风险。
（2）建立与深度营销体系相适应的营销管理模式，打造顾问型销售团队，提升营销价值链效率。
深度营销理论认为建立以渠道为核心竞争能力的营销体系，从根本上改变了传统的销售团队的类型。销售团队从单一的销售、回款职能转化为指导、帮助、促销、推广、服务等复合型职能的顾问型团队。我国汽车后市场处于转型期，消费者越来越成熟、正经历着由冲动型消费到理性消费的过渡时期，客观的市场环境也对销售人员的能力结构提出了转变的要求。
管理模式与销售团队的转型相适应，提升营销价值链的效率。销售团队职能的改变同时对于营销管理提出了更高的要求，建立与新的营销团队职能相配套的营销管理体系成为必然。深度营销体系要求对于企业的目标体系、计划预算体系、绩效薪酬体系进行一致性调整，同时对企业的业务流程、操作规范、岗位职能手册等进行修改、调整、甚至重现设计，形成与营销模式相适应的高效的营销管理体系。
同时企业必须整合企业内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节企业资源，实现前、后台协同响应市场竞争需求的一体化运作，不断巩固和加强主导地位，依托优势渠道资源获取市场竞争优势的同时不断强化品牌的差异化塑造，形成渠道和品牌的良性互动关系，以谋求长期的竞争优势。
（3）基于客户合作生命周期，建立起高度忠诚、“准一体化”的渠道合作模式，从根本上确立高效的营销价值链竞争优势。
深度营销理论认为：基于渠道为核心营销竞争优势的确立，存在客户动态演变的过程；从根本上确立不可动摇的竞争优势，建立竞争壁垒，需要对渠道客户进行“合作生命周期管理”。按照营销业务不断深化的合作过程，核心客户的关系管理可以分为四个时期即：开发期、试销磨合期、提升期、维护期。在不同时期，客户关系管理的侧重点有所不同。开发期：强调合作理念、做事风格、合作前景等前瞻性诉求；试销磨合期：强调言出必行、诚信守诺、互惠互利等操作性诉求；提升期：强调深度合作、高层互通、相互包容等理解性诉求；维护期：强调相互信任、荣辱与共、最低交易损耗的战略性诉求。
当今社会已进入服务社会和服务经济，服务部门创造的价值在国民生产总值中所占的比重已超过工业部门所占的比重。服务在当今的社会中已占有举足轻重的地位，人们无时无刻不在和服务打交道，买商品的同时也会买服务。服务创造了就业机会，促进了生产力的提高。但同时也出现了与传统农业、制造业差异明显的营销发展环境和市场竞争压力。服务营销发展所出现的新现象、新问题，以及本身所具有的特性，使得专门针对服务营销的理论、方法和行为过程所进行的研究已成为营销学科研究的重要方向和新兴领域。
一、自动化服务营销
随着科技的进步和人工成本的不断上升，在很多标准化程度高的服务领域，集成了光机电一体化技术的自动化智能机器设备取代了人工服务，比较典型的就是人们常见的银行自动柜员机、自动售票机和自动售货机、旅游服务终端等。自动化服务营销的优势是显而易见的，主要是能够突破时空局限，提供24小时不间断服务，通常在需要大量营销网点的密集型分销服务领域采用。应该指出的是，自动化服务营销对于顾客的个性化需求突出，服务触点较多且不易标准化的服务领域则不适宜采用。而且，这里的自动化服务并非是纯粹的，必须有人工的后台干预。
二、互动电视营销
数字智能电视的全面普及，3G、4G时代的来临以及“三网合一”的实现，使互动电视营销也开始崭露头角。互动电视营销是指建立在电视媒体平台上，能够实现观众和电视媒体双向互动的营销方式。一般情况下，观众通过电视遥控器、家庭媒体中心（如机顶盒等），与播出的电视节目进行实时交互，从而开展营销活动。
目前的互动电视营销主要表现为两种营销形态。其一为当前广泛采用、以提供信息内容为主的营销形态，如节目点播、电视购物和天气预报等较为简单的互动，这其实是传统电视节目与图文电视和互联网信息的简单融合。其二是以娱乐为主，具备更多交互功能的更高层次的互动电视营销形态，这种形态建立在开放式结构基础之上，提供给观众尽可能大的空间来参与交互，十分强调观众的个人体验。
三、网络营销
新一轮科技革命的迅速发展，尤其是信息技术的突飞猛进，为服务营销方式创新提供了技术支撑。利用网络信息技术平台来开展服务营销，以成为企业营销创新的必然选择。服务内容与计算机、网络通信技术的结合，为企业提供了虚拟化、人性化的营销模式，丰富了企业服务营销的策略和模式。
常见的网络营销的方式及策略主要有以下几种方式：
（一）企业网站营销
主要包括注册网站域名，树立企业品牌形象；企业网站推广策略――内容制胜，精心维护，发掘网上推销优势。
（二）数据库营销
数据库营销就是企业通过收集和积累客户信息，经过分析筛选后，有针对性的采用电子邮件、短信、电话、信件等方式，进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。在市场营销实践中，数据库营销和客户关系管理是紧密的联系在一起的。数据库作为一种营销方式，反映了企业经营理念的时代演化。数据库营销为企业提供了一种新的营销方式，通过改变企业的经营理念，改变了企业的营销模式。
数据库营销的目标在于与顾客建立、维系一对一的互动沟通关系，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的营销方式，是一套涵盖现有顾客和潜在顾客，可以随时更新的动态数据库管理，其核心是数据挖掘技术的有效运用。数据库营销可以为企业营销活动提供科学依据，有利于企业精准的选择目标市场，降低营销成本，提高营销效率，构建企业竞争优势。运用数据库可分析竞争者的顾客、资源能力等竞争力特征，找出竞争者的优劣势，提供反击利器。
（三）搜索引擎营销
搜索引擎营销就是企业根据顾客使用搜索引擎的方式，利用用户检索信息的时机，运用一定的技术工具和方法、策略，尽可能将营销信息传递给目标用户的过程。企业搜索引擎营销的最主要工作是扩大搜索引擎在营销业务中的比重，通过对网站进行搜索优化，更多的挖掘企业的潜在客户，帮助企业实现更高的顾客购买率，有效的转化潜在顾客为现实顾客。进行搜索引擎营销可有效开发潜在市场，且成本费用低，效率高。搜索引擎营销已成为互联网营销的重要发展趋势。
（四）企业微博、微信营销
美国《时代周刊》形容微博强大的信息传播功能时，曾称“微博是地球的脉搏”。企业可以借助微博平台开展营销活动。企业经注册微博后，可企业信息，开展互动交流和促销等。微博已成为越来越多的企业树立形象，开展产品或服务营销的新兴平台。但微博营销也存在一些局限，例如受众关注度不确定性大，直接影响营销传播效果；微博新内容产生速度快，所以受众若未及时跟进关注，可能被埋没于海量信息中。随后出现的微信正作为一种新的传播手段，被企业利用进行营销方式创新。微信在很多方面可以弥补微博传播功能的不足。例如用户黏性度更高，公众账号效应明显，信息推送的投放率胜于微博，微信平台以移动端为主，保证信息随时被发送到用户移动端，让用户随时随刻都能接受并阅读到信息。微信利用其独特的优势迅速超越了传统的通信方式，甚至互联网行业的专家也预言“在不久的将来，很多信息类网站也将被微信击败”。目前微信营销开始应用于教育培训、美食预定、婚恋交友、求职招聘、预定酒店、旅游信息、城市服务、区域配送、房产中介等许多服务领域。微博和微信都是企业展开社会化媒体营销的工具，各有优势，可以互为补充，尤其是在需要深度沟通时，所以，企业完全可以将两者同时利用起来。
四、体验营销
体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促进顾客认知、形成偏好并购买的一种营销方式。因为服务产品具有无形性，生产消费同步性等特征，因此体验营销在服务产品营销中对于引发顾客购买需求，加快购买决策具有重要作用。企业着力塑造的顾客体验应该是经过精心设计和规划的，体验营销的目的在于促进产品销售，通过研究消费者状况，利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增加产品的体验内涵，在给消费者心灵带来强烈震撼的同时促成销售。
参考文献
[1]李克芳，聂元昆.服务营销学[M].北京：机械工业出版社，2012年.
[2]田志龙等.服务营销的热点与发展趋势[J]管理学报，2005（3）.
（作者单位：新乡学院管理学院）
中国进入真正的“品牌时代”
日前，视频网站优酷在北京召开“选择•赢――2012优酷平台策略分享汇”。作为中国最大影视综艺节目播出及运营平台之一，优酷与业内人士共同分享了2012年雄厚的独家顶级影视大剧，综艺、牛人、优酷出品等战略资源，以及2012年的营销策略与产品。
这是优酷首次披露2012年内容运营战略。作为影视版权最大互联网买家，优酷携22部独播剧及200部热播剧，将为企业提供优质视频营销资源。2012年，优酷将在内容储备、收入水平、用户数量等各个维度进一步拉开与竞争对手差距，尤其在正版影视综艺等长视频领域，优势遥遥领先。
会上，优酷CFO刘德乐表示，眼下正是中国企业进入品牌时代的关键时期，对于那些有远见的企业而言，充分利用传统及新媒体手段全力打造金字招牌，才能保证企业接触到原先未能覆盖的新用户，并在这轮经济探底后获得先发优势。近日，2012央视广告资源推介会火爆收场，签约金额再创新高，显然，品牌升级已成为转型期中国企业的共同选择。
大剧、出品、牛人、奥运，强势内容阵营重磅出击
2012年，作为影视版权在互联网领域的最大买家，优酷将继续发挥资源及运营优势，为行业带来更加丰富、有效的视频饕餮盛宴，为中国企业的品牌之路再添薪柴。会上，优酷总编辑朱向阳向与会者介绍了2012年优酷内容战略。
电视剧方面，2012年，优酷将推出22部独家顶级大剧，200多部热播剧，囊括所有顶级剧目以及80%以上国内新剧。其中有《凰图腾》、《宫锁珠帘》、《欢乐元帅》、《新乌龙山剿匪记》等顶级大剧，演员阵容涵盖杨幂、杜淳、古巨基、阿SA、阿娇、白冰、张翰、郑爽等一线明星及青春偶像，优酷携手一线卫视“台网联动”共同打造首轮独播黄金档。电影也基于华纳专区、美剧、好莱坞电影等强势内容，进一步细化资源，带来更多黄金大片资源。
优酷出品也举动颇大。新媒体电影方面，优酷将搭档亚洲殿堂级导演、大陆新锐导演诚意推出新媒体电影《美好2012》，老、中、青三代导演作品鼎力呈现华人电影传奇。自制综艺将推出《全球剧酷榜》、《全球影酷榜》和《全球乐酷榜》，节目融合明星效应、优秀电影、优秀音乐等各方面资源，势必制造新的流量高峰。同时，2012年，优酷将继续举办网络综艺节目《让梦想飞中国最牛人》第二季《我是传奇》，采取了全新的节目串联方式，请来数位具有深厚舞台经验的喜剧演员，以情景剧的方式串场，让节目更加妙趣横生。
电影方面，优酷将与好莱坞六大影视公司以及国内一线影视公司合作，2012年环球、迪斯尼、福斯、索尼等新片将逐一登陆优酷。与此同时，2012奥运年，优酷北京与伦敦连接，零时差传递奥运动态，关注全球重大热点事件突显社会主流价值。
视频营销驱动品牌传播，台网联动放大影响力
随着公众媒体接触行为的变化，网络视频的覆盖用户和浏览时长迅猛增长，促使品牌传播与营销也随之而变。以优酷为例，根据艾瑞统计数据，2011年优酷月度覆盖人数（包括家庭、办公和网吧）突破3亿人；月度有效浏览时长超过百度，仅次于腾讯，成为中国网民日常访问有效浏览时间第二的网站。视频观看时长方面，根据Comscore2011年报告，优酷占据35%的市场份额，是第二名的2倍。媒体价值的凸显带动广告主的踊跃投放，根据优酷刚刚的财报，优酷前三季度广告收入超过6亿元，成为国内外一线品牌开展营销的优先选择平台。
在服务品牌传播方面，优酷依托剧场类产品，充分利用贴片广告的优势，为广告主提供精准、有效、更具性价比的营销服务。在公众媒体接触行为多元化的背景下，积极倡导并推动台网联动式的品牌营销模式。优酷销售副总裁董亚卫表示：“电视台和视频网站有着天然的媒介同质性，同样是视频的内容，同样是贴片的广告形式，这样一些相同元素奠定了台网之间能够充分互动，相互影响。”
[关键词]环保政策；营销战略；环卫车
我国经济发展步入现代化时期，经济发展必须建立在环境保护基础上，朝着集约型产业模式改革与运营。由于多方面因素影响，国内环卫车营销模式存在着诸多不足，导致车辆销售及分配水平落后，阻碍了生产销售企业的收益增长。基于环保政策下，环卫车厂商及销售商需及时调整营销战略，提出切实可行的车辆销售方案，促进车辆行业经济与环保政策的前后统一性。
1.我国环保新政策
当前，世界各个国家关注生态环境保护工作，我国环保政策有了诸多新内容，主要包括：做好生态文明体质和生态环保管理体制改革顶层设计；全面推进“十三五”环保规划编制，抓紧质变污染防治、总量控制、生态保护、核安全等专项规划；深入实施《大气十条》，进一步加强区域协作，着力推进重力行业达标整治，加大燃煤小锅炉淘汰力度，持续推进油品质量升级，加快相关排放标准及配套政策出台；全面落实《水十条》，紧紧抓住农用地和建设用地两个重点；指导督促各地和中央企业编制2015年度减排计划，落实重点行业大气污染限期治理方案以及建设项目总量指标管理方法，研究提出“十三五”总量控制制度改革方案。
2.环保政策下环卫车营销战略重点
环卫车是指用于城市市容整理、清洁的专用车辆，包括洒水车、垃圾车、扫路车、吸污车、吸粪车、高压清洗车等。环保政策是现代营销产业的新内容，以环保政策为指导开辟环保车营销资源，能够促进现代营销资源开发水平，构建符合中国城市特色的营销业模式。
2.1树立目标
近年来，国家倡导环保车营销项目开发活动，不仅创建了环保政策消费平台，也带动了地方营销经济快速发展。面对传统营销文化产业营运模式，新时期要建立更加多元化的营销产业体系，把一些环保政策融入其中，构建符合现代化发展趋势的营销项目体系，这样才能带动地区营销产业规划与发展。“环保政策”是环保车营销项目开发的重点内容。
2.2项目开发
市场经济改革推动产业营销转型，环保政策中越来越重视环保车资源开发与利用，借助环保车营销模式推动地方营销产业可持续发展。经济学家指出，我国环卫车辆市场前景广阔，中国内营销服务项目需求量庞大，调整传统营销产业模式是不可缺少的，这意味着环保政策融入车辆市场成为必然趋势，奠定了环保政策在营销项目开发中的主导地位。
2.3优质营销
不同城市所具有的商业模式不一样，环保车资源开发方式也存在很大的差异性。实际开发过程中，要综合考虑环保政策对营销项目的影响作用，结合地区情况拟定科学的营销开发方案，为营销项目开发创建更加优质的服务平台。物质生活水平提升，人们开始追求环保政策，构建生态化城市环境。“环保车”是城市环境保护改革的一部分，将环保政策与营销业发展相互融合，为生态环境改造提供指导依据。
2.4挖掘优势
基于环保政策引导，充分挖掘环保车资源能够带动地方营销业稳步发展。环保车是环保产业营销项目主要开发对象之一，环保车规划与发展决定着营销经济收益水平。基于环保政策视角下，需根据环保车营销资源现状，提出切实可行的项目建设方案。借助环保政策元素改进传统营销业模式，必然会促进传统营销产业的优化升级，深入挖掘地区营销资源优势，形成现代化的新型营销产业体系。
3.新政策下环卫车营销方式改革对策
保护生态环境是全球性发展趋势，我国要适应人类社会发展趋势，不断调整环保政策以优化国内环境建设。新环保政策实施以后，环卫车市场进一步扩大化，做好环卫车营销战略调整是不可缺少的。基于环保政策改革趋势下，政府、厂商、经销商等均要树立环境保护意识，构建现代化环卫车营销战略模式。笔者认为，新政策下环卫车营销方式改革对策包括以下几方面。
3.1战略决策
“十三五”期间，环境保护将以提高环境质量为核心，环保行业将延续高景气度。面对新政策带来的市场空间，环卫车经销商要重新拟定整理决策，从市场经济环境大趋势进行调整。例如，环保“十三五”政策指导下，环卫车营销战略模式更加注重于新体制，以可持续发展观为中心思想，不断落实营销战略机制。2016年预计污染治理将重点围绕三大环境战役展开，各重点治理细分市场有望获政策持续加码推动而加速发展。
3.2市场决策
主要依赖于政策推动、企业减排治污动力不强、考核标准不科学是环保行业过去在成长性上受到质疑的主要原因，也是造成环境“只有治理，没有效果”的主要因素。随着社会对环境要求的逐渐升高，监管部门逐步认识到了往日粗放的点源治理和总量控制并不能对行业进行有效的规范，必须通过市场化手段达到企业自主减排，为环卫车营销模式改革给予指示，帮助车辆市场建立相对稳定的营运模式。
3.3环保决策
环卫车营销需灌输环保思想，按照环境保护准则开展一系列销售活动，确保车辆市场与国家新政策相互统一。近年来政策推动行业市场化政策频出，如提高减排标准并将收费标准与治理成本挂钩，将政府补贴费用与治理效果挂钩，通过推行排污权交易量化减排的价值，通过第三方治理和第三方监测提高环境产业的效率和市场化程度，这些都要求车辆营销战略以环保、生态、持续等准则为基础。
3.4国际决策
我国环保行业起步较晚，企业规模普遍不大，在技术和运作经验上与国外成熟企业存在一定的差距。随着经济不断地发展以及环保企业规模的不断扩张，跨出国门“走出去”是企业注定需要面临的选择。自从“一带一路政策”提出后，2015年我国环保企业海外并购数量明显增加，反映出我国环保行业的迅猛发展，对环卫车营销战略也起到了关键性的指导作用，协调了环卫车营销体制改革流程。
3.5竞争决策
国际化是环卫车辆产业要走的必经之路，通过收购海外企业，不仅可以迅速进入他国市场并扩大市场份额，还可以有效利用被收购企业的各种现有客户资源和品牌渠道优势，实现资金、技术、经验的完美结合，提升自身的综合竞争力。我国环卫车营销体系改革阶段，要借鉴发达国家先进的营销体系，利用新理念指导车辆营销体制改革，从需求分析、市场规划、车辆改造等方面提出可行性对策。
记者：金融危机给国内外的很多企业带来了较大的冲击，但我们更乐于探讨危机中的“机”。您是如何看待这个“机会”的？
闫治民：去年年底我在陕西宝鸡举办的《金融危机形势下企业营销创新》课程上谈到企业如何在危机中找机会：
任何事物都有其两面性，危机一面是危，一面是机。在危机面前首先要有清醒的认识，看不到只看到风险而看不到机会是最大的危机。虽然金融危机对很多行业赞成了很大影响，但对一些行业是有很大促进的，比如说在美国电影业、啤酒业、渔具业、自行车等行业增长迅速。而现在对大多数企业来说正是一个苦练内功的好机会，认真总结经验，调整企业发展战略，加强全员学习，提升整体素质，为经济全面好转之际全面提升企业竞争力打下坚实的基础，事实上许多企业都在这样做，前段时间我给中石油上海公司一个下属单位做培训，他们的负责人说得很有道理：现在的形势下，我们的销售尤其是国际业务受到很大影响，但是我们的信心并没有受到影响，我们把近期工作重点放在内部总结和学习培训上，以此练好内功，以待形势好转，我们一定比竞争对手做得更好。所以温总理说过，在金融危机面前，信心比黄金都重要。
记者：作为知名营销实战专家，在您看来，企业营销应该从哪些方面着手走出困境迈向卓越？
闫治民：前不久在北京的公开课《金融危机形势下的企业营销如何破局》我讲了以下三个观点：
首先企业应该对当前的营销形势有深入和充分的分析和研究，并据此来重新考量原来的营销战略和计划是否适应当前的经济形势，是否需要调整营销战略计划；
再次，企业应进一步提升企业营销团队的整体素质，提升营销人员自信心、专业技能和团队执行力，以更加高的工作激情和绩效投入到工作中；
第三，企业应重视和加强客户关系管理，尤其是重点客户的维护与沟通，患难之处见真情，能够与客户同舟共济，共渡经济危机；
第四，企业应重视和加强品牌建设，加强服务营销，提升终端客户对品牌的认同度和忠诚度。
记者：营销工作和销售工作有哪些联系和区别，如何正确处理两者之间的关系？
闫治民：我的公开课《企业营销创新实效策略》的第一部分内容就是对营销与销售的区别和联系的探讨，我认为营销与销售二者的区别是：营销是一个系统工作，它内涵极为丰富，包括了营销价值链上从供应商、生产商、销售商、广告商、政府机构和最终用户等一切与企业经营有关的机构和个人，企业为了实现利益的最大化，需要与这些机构和个人而发生的关系都是营销的内容，营销更侧重于企业的战略层面，包括了供应商管理、品牌建设与传播、企业内部营销、产品开发与品质管理、市场研究、产品推广与销售、客户关系管理等。营销是以客户价值为导向的，目的是培育客户忠诚，从而通过与客户的共赢，实现企业利益可持续最大化，而销售则更侧重于企业的战术行为，它的核心以产品为中心，核心目的就是采取有效办法把产品销售出去，把货款回收过来。
营销与销售二者的联系是：销售是营销系统中的核心构成部分，营销中其它的工作都是为销售工作而服务的，因为没有销售的过程发展，其它的一切工作都是徒劳。
企业的站在企业战略发展的高度从以产品为中心的销售思想向以客户为中心的营销观念转变，全面实施营销创新，从而更加有效地带动销售业绩的提升，同时创新和强化销售行为和技术，提升销售效率，从根本上推广企业营销绩效最大化。
记者：一名优秀的营销人员应当具备怎样的素质？
闫治民：在我的《营销人员职业素养训练》的课程中，我将一个优秀的营销人员应具备的素质归结为以下几点：
职业化的心态（喜爱营销事业、自信自强、勇于竞争）
职业化的形象（职业化的礼仪、专业化的语言、非语言技巧）
职业化的道德（诚信于客户、忠诚于企业、友爱于同事）
职业化的能力（专业化的营销技巧、卓越的团队协作能力）
记者：企业应从哪些方面去打造优秀的营销团队？
闫治民：在我的《狼性营销团队训练》课程中我总结企业应从四个方面打造优秀的营销团队：
道：心态、企业文化、价值观
法：规则、制度、流程
器：知识、资源、工具
数：技能
记者：一些营销人员在开发客户的过程中，或盲目或急功近利不择手段，最终都无法取得好的效果，对此，您有什么建议？
闫治民：这个问题在一些企业中非常常见，对此我的建议是：
首先企业高层要重视，通过加强营销过程管理，随时发现问题，随时纠偏。
关键词：国际贸易背景；国际市场营销；方式
在国际贸易的大环境下，制定国际市场营销策略，需要结合市场的实际情况，进行及时的更新；制定的市场营销策略，需要符合国际贸易环境的实际发展需求。我国也是国际贸易当中非常重要的一个部分，在当前国际贸易的环境下，需要寻求具体的营销策略，构建出具有立体化特征的营销框架，将市场营销滞后的情况进行改善。
一、现代国际市场的营销环境
（一）经济环境
针对经济环境，在经济发展阶段，经济发展水平和居民的收入水平等对于国际市场营销具有一定的影响；分析消费市场，如果国家的经济发展水平比较高，针对产品的款式和性能以及特色等各个方面，具有品质和价格方面的竞争。针对市场规模，在国际市场营销的过程中，国际市场的规模是特别重要的，需要分析商品的服务总量和购买力，市场规模由人口和收入方面的结构决定。消费结构也是特别重要的，市场营销得到开展，需要结合国际市场各个项目的各项消费因素，呈现市场消费状况。
（二）政治法律环境
政治环境内容直接影响到营销活动，法律环境对于市场营销活动会给予一定程度的影响。企业作为重要的经济组织，在企业的市场营销环境中，会受到来自政治因素的影响。法律的实际内容包括各个环节的法律因素，可以使国际营销更好的发展。
（三）文化环境
文化属于一个复合整体，文化包括艺术、知识、法律等等各个方面的内容，文化内容在营销活动的各个环节当中都具有渗透，文化的重要组成部分就是国际营销的各个主体，利用文化，可以对市场营销的效果给予评判，正确的应用文化的差异性，可以促进国际市场营销更好的开展，制定出合理的营销策略。在各个营销活动当中渗透文化，成为文化另外一个组成部分，文化直接影响到市场营销的成果。企业制定国际营销策略时，需要对文化的差异性进行正确的应用，使当地的文化动机得到确定，将行为模式的特征进行确定，确定出适合当地的促销方法，并且要使消费者可以接收制定的销售机构。
二、国际贸易和国际市场营销的关系
（一）国际贸易和国际市场营销之间的异同
国际贸易指就是在世界范围当中，商品、技术等实现跨国界的交换，国际贸易当中各国的贸易是非常重要的，在一定的时期当中，世界贸易的总和就是国际贸易。而国际市场营销就是在市场营销活动当中，实行跨越国界的营销。供给市场营销和国际贸易是相互依存的，二者相辅相成，可以共同发展，市场营销对于国际贸易会产生反作用，使国际贸易得到快速的发展。国际贸易和国际市场营销需要在两个或两个以上的国家之间开展各种活动，具体的国际环境具有一定的相似性，其条件都是商品和劳务交换。
（二）国际贸易的影响
国际市场营销的中心就是市场，主要的目的就是获得更多的收益，在国际竞争当中获得更多的优势，以各国的市场环境为基础，采取各种不同的战略，以国际市场为基础，获得相应的决策和选择，以市场环境为基础，制定出战略，随着国际贸易的不断发展，各国的政策也是不同的，不同的商品进入到国际市场当中，都希望在激烈的市场中获得一席之地，促进国际贸易更好的发展。国际贸易的主体就是企业，那么企业自身需要具备国际营销的观念，充分利用国际营销这个平台，结合各个国家的法律法规，制定出科学的国际营销策略，加快国际营销的发展速度，使国际分工和合作得到加深，使国际贸易更加稳定的发展。
三、国际贸易背景下的国际市场营销方式
（一）品牌推广
国际市场营销的根本因素就是品牌，与此同时，国际贸易发展的重要内容也是品牌。创建品牌的时候，需要改革产业的结构，抛弃传统产品当中具有低附加值和低质量的品牌，在市场当中可以获得一席之地。需要强势的推广产品，将国际市场彻底的打开，细分市场，实现产品的细化，针对比较传统的生产经营，需要将海外市场进行开拓。细分国际市场，可以明确为商品自身的优势，着重推广可以迅速占领市场的产品，使产品的附加值得到提升。还需要将品牌优势加以提升，在国际贸易市场营销的过程中，需要产生品牌效应，具有优势品牌和创新能力。总之拓展市场的主要途径就是利用品牌战略，可以利用品牌的号召力，吸引更多的消费者，占领国际市场。
（二）对网络贸易给予规范
当前我国互联网技术不断的发展，在市场竞争当中，开始广泛的应用互联网技术，当前海外市场的拓展过程中，已经离不开网络贸易方式。我国当前比较缺乏高级计算机人才，技术水平还有待提高，影响到网络基础设施的建设，在国际市场营销的过程中，企业的发展离不开网络技术。这样一来，对于国际市场策略的制定也是一种影响。网络贸易对于我国来说是一个新的领域，在我国的具有良好的发展前景。国际贸易开展的重要因素就是网络安全，近些年不断出现交易安全性和网络贸易征免税等各种问题，对于国际市场营销策略具有一定程度的影响，制定国际市场营销策略的过程中，需要具有一定的敏感度，结合相关的法律法规，使网络贸易可以得到健康的发展，加大力度培养高级计算机方面的人才，为我国国际贸易的网络营销的发展奠定坚实的基础，促进我国海外市场的拓展。
（三）在政府的引导下，整合所有的优势
在当今市场环境的发展过程中，在经济的发展过程中，政府的宏观调控发挥着非常重要的作用，在国际贸易发展的过程中，政府以我国的国际市场营销为基础，制定出科学的政策，将国际贸易的积极作用充分的发挥出来，使我国可以更好的应对来自国际市场的挑战。企业制定国际市场营销策略的时候，需要结合政府的支持。企业和企业之间，其特点和发展情况都是各不相同的，在现代贸易环境中，无法实现单独的国际市场营销，需要整合企业优势，打造出专业的营销团队，在国际市场营销方面取得更大的效果。制定国际市场营销策略的过程中，需要结合市场方面的因素，使政府在区域经济当中发挥出优势，从而可以整合区域内部的资源，为企业和企业之间创作出良好的合作渠道，将国际市场营销策略的内容得到优化，建立出良好的贸易环境。
（四）加强国际市场调研
国际营销和市场营销的市场环境是不同的，在国际市场中，因为不同的环境，使各个国家面临不同的机遇，与此同时的还有风险，因此企业需要严格的调查国际市场，以此制定出各种具有针对性的营销方案。各个企业需要设置相关的部门，主要任务就是调查国际市场，随着宏观环境的变化，公司的具体任务也会随之发生变化。调查的主要内容包括各个出口地区的和语言文字以及风俗习惯等等，还要对国家的政治环境和国民收入等各种因素进行全面的考虑。
（五）调整产品结构
当前国际贸易环境是复杂多变的，因此各个企业需要抓住这个时机，有效的调整产品结构，针对高消耗和高成本以及高污染的各种产品需要做到主动放弃，增加高科技含量和高附加值的产品。当前市场竞争越来越激烈，企业的经营观念主要是依靠产品数量，从而可以对市场份额进行占领，对产品和市场进行有效的细分，生产出具有很强优势的产品，使产品的附加值得到提高，从而可以制造出企业的知名品牌。企业要想在市场竞争当中获得一席之地，需要各N的因素的力量，在激烈的国际竞争当中要想获得优势，需要具有很强的创新能力，建立出自己的品牌，在竞争当中树立优势品牌，将市场份额进行有效的扩大，这样才会具备更大的获胜趋势。
（七）企业要树立国际市场营销的经营理念
战略方针和营销行为制定的前提就是经营理念，正确的经营理念，可以在整体上指导企业的运行发展。当今的企业需要树立出有关国际市场营销的经营理念，需要确立出国际化的市场营销理念。我国小型企业通常都是以我国的国内市场为基础，他们工作的重心通常都是国内市场份额。企业的国际市场营销要想得到发展，需要改变我国的传统营销理念，以我国的国内市场为基础，大力开拓国际市场。扩大企业的市场需要融人到世界范围当中，产品的销售的目标是世界市场，还需要在全球范围当中，优化配置自身的资源，如果只是利用产品的国际化的销售，无法实现真正的国际市场营销。我国市场经济开放的时间比较晚，和世界上发达国家进行比较，我国企业在营销观念和营销水平方面存在着不足。针对国际市场营销，我国企业和发达国家在营销理念方面存在着一定的差距，我国企业主要是以国际市场需求为主要的营销方向，在我国国内市场当中，买方市场是特别重要的。但是这种营销理念的竞争力已经明显不足，更多的外国企业开始将消费需求进行创造，明确消费需求的实际路线，区分具体的消费欲望和消费需求，将企业的主动作用充分的发挥出来，不能总是被动的进行调整。国内企业需要以自身的特色为基础，将消费者的消费欲望进行有效的刺激，提高企业在国际市场当中的竞争力。
四、国际贸易市场营销未来发展的主要趋势
随着经济全球化发展的速度不断加快，使国际贸易得到不断的发展，使经济之间实现相互的作用，最后成为统一的经济整体。随着经济不断的发展，也推动了国际贸易市场营销，并且发展的速度越来越快。再加上网络技术的不断发展，我国迎来了网络时代，国际市场网络营销方面得到更多人的重视。在网络国际贸易发展的过程中，我国需要培养出更多的高级计算机人才，使国际市场营销的各种需求得到满足，从而构建网络贸易营销体系，使制定的各种市场营销战略变得更加完善，更好的扩宽市场。明确市场的各种个性化的需求，重点关注我国的无形价值，良好的处理国际市场竞争能力当中的各种因素，可以更好的保障我国的国际贸易的发展，在激烈的国际贸易市场当中占领更加重要的地位。