实战商务谈判技巧课程大纲
实战商务谈判技巧
目标:
增强商务人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力
特色:全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！
第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判 ？ 想成为谈判高手的第一要义是什么？
具备谈判意识
案例分析：你具备这种谈判意识吗
全场互动：训练谈判意识
上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？
面对韩国供应商250的开价，你作何回答？
面对高级经理林经理的降价要求，你的谈判上策是什么？中下策是什么？
面对爸爸的要求，朱丽亚该如何和爸爸谈判？
体会世界五百强企业家乐福公司的谈判策略——狠
商务谈判基本礼仪
着装礼仪
谈话礼仪
名片礼仪
握手礼仪
商务谈判代表的专业沟通能力
听看问说的基本功
商务沟通的四大习惯
攻心沟通的五大策略
沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术？?
如何与不同性格类型的客户沟通
谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）
请描绘你心中的谈判情景
谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
谈判时间的选择技巧
谈判地点的选择技巧
谈判座位的摆放策略
随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序
认识你的谈判风格
规避式谈判 竞争式谈判 让步式谈判 妥协式谈判 双赢谈判
从“红黑游戏”看成功谈判的关键要素
认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量
时间的力量
专业的力量
权力的力量
人格的力量
如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？
讨论：面对客户的要求，我们第一步该如何处理？第二步又该如何处理？？?
案例分析一：你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价——你该如何处理客户的这个要求？
案例分析二：因为，我们的客户要求很高，所以，我们以前都是用美国的进口产品，你们的产品我没有听过，还不放心——请问你又该如何化解之？
如何识别谈判中的常见谈判陷进
价格陷进
案例分析：我对你们公司非常了解，我就是想看看你们的价格
交货期陷进
案例分析：我最关注的就是交货日期，而事实上，只有鬼才知道他关注什么？
领导陷进
案例分析：什么事情都以领导为借口来与你谈判，你应该如何化解？
造势陷进
谈判规则陷进
开价陷进
正确认识和理解双赢谈判
从小游戏看双赢谈判
双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！
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第二单元：有效的谈判路线图与谈判策略―――让你在谈判中有的放矢，见招
拆招，兵来将挡，水来土掩
准备与造势
谈判目标的准备
谈判中的5个what
客户想要什么
我能给什么
我想要什么
我要坚持什么
我可退让什么
对客户需求的了解
造势案例：一部电影征服一个国家
谈判的开局策略
开高走低
面对陌生客户如何开价
到底谁先开价
什么时间开价
开价之后，谈判人员怎么办？
永远不要接受对方的首次开价
如何一步步的亮出自己的条件
如何一步步的套出对方的条件
故作惊诧
切割策略
不要被对方诱导你切割
要诱导对方切割
什么时候切割最好
老虎钳策略
谈判的中场策略
请示上级
如何对付对方使用该招术
什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌 礼尚往来
虚晃一枪
谈判的收场策略
黑脸白脸
面对黑脸我们该如何应对
小恩小惠
让步策略
让步的时间，幅度和次数该如何协调
如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价
蚕食策略
草拟合同
控制谈判
控制谈判的关键点
如何防止谈判中的冲突
化解谈判冲突的常用话术
实战模拟以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上 如何打破谈判僵局
谈判中常见的62个注意点
如何解决客户异议、说服客户、达成销售
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第三单元：演练&讨论
完整流程的案例分析
客户工作的案例分析
一、谈判双方公司背景
（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东（大多数为舒婷网络董事和权益股东），创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列中国电子信息企业500强;第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；
决策人：张新新， 负责重大问题的决策；
技术顾问：王文芳，负责技术问题；
法律顾问：付美，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。